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Comportamento do consumidor: O que você precisa saber sobre para ler a mente do seu público (e conquistar seu coração!)

Estudar o comportamento do consumidor é como aprender a ler mentes.

Você irá descobrir como os seus clientes pensam, sentem e, principalmente, escolhem quais produtos e serviços irão comprar.

Uma vantagem competitiva que permite que você crie ofertas irresistíveis para o seu mercado-alvo, justamente porque você, mais do que seus concorrentes, entende o quê seus clientes querem, e precisam, sem que eles tenham que expressar seu desejo de uma forma objetiva.

Você já parou para pensar em quantas decisões toma no seu dia a dia? Quantas delas são relacionadas à compra de produtos e serviços?

Todos nós somos constantemente influenciados pelo ambiente em que estamos inseridos. Um misto de informações que surgem da cultura local, da nossa família e de outras pessoas. Mas também das principais mídias que nos bombardeiam com mensagens diariamente.

A nossa personalidade e a maneira como enxergamos o mundo são elementos individuais mas que também afetam o comportamento do consumidor.

Enquanto algumas pessoas estão mais propensas a serem persuadidas por uma boa copy e um argumento de vendas outras não serão afetadas por esse tipo de estratégia.

Conhecer o comportamento do consumidor não significa que você precisa saber absolutamente tudo a respeito de seus clientes, mas sim qual a sua relação deles com seu produto, desde a oferta inicial até o momento da compra.

E, principalmente, como seus pensamentos e emoções influenciam seu comportamento no momento da compra para que você possa interferir de maneira a chamar atenção para a sua solução.

Quando você consegue entender o que move o comportamento do consumidor e age de acordo com as suas descobertas, isso é o que acontece:

  • A satisfação dos seus clientes aumenta;
  • O valor percebido da sua marca cresce;
  • Os produtos e serviços que você oferece ganham mais qualidade;
  • Você passa a entender como os consumidores enxergam o seu produto em comparação aos concorrentes e se torna mais competitivo(a) por isso.

Quer conhecer o comportamento do seu consumidor? Então continue lendo esse artigo para aprender mais sobre:

Gostou do que vem por aí? Então já compartilhe com seus amigos para que cada vez mais pessoas aprendam a criar ofertas irresistíveis para seus clientes .

Fatores influentes por trás do comportamento do consumidor

Todas as estratégias de mix de marketing são baseadas no comportamento do consumidor. Sendo assim, é extremamente importante entender o que leva ou não uma pessoa a efetuar uma compra.

Todos nós gostamos de pensar que tomamos decisões 100% racionais. Mas a verdade é que isso não passa de uma percepção. E completamente errada.

O estudo do comportamento do consumidor inclui ideias de diversas áreas como a psicologia, biologia e a economia com o objetivo de entender o quê e como afetar um determinado nicho de mercado.

Só por isso já podemos perceber que entender o comportamento do consumidor é um processo complexo. Mas não se preocupe que eu vou tentar passar alguns critérios básicos da forma mais simples possível para você.

O comportamento do consumidor é influenciado especialmente por fatores:

  • Pessoais
  • Sociais
  • Culturais
  • Psicológicos

Vamos conhecer um pouco mais sobre cada um deles.

Fatores Pessoais

São características basicamente ligadas à uma única pessoa, mas que podem, ou não, aparecer no grupo no qual essa pessoa está inserida.

Os fatores pessoais podem dizer muito sobre como uma pessoa faz compras, como toma decisões, quais seus hábitos únicos, quais suas opiniões e seus principais interesses.

Essas decisões são guiadas pela idade, sexo, histórico de vida, cultura e até mesmo problemas pessoais.

Os gostos vão variando conforme o momento em que você se encontra no ciclo de vida, especialmente relacionado à idade. Os jovens da geração Millenial, por exemplo, vão adotar um padrão de compra completamente diferente dos seus pais, mesmo que esses tenham influenciado em sua educação.

A fase da vida na qual você se encontra, bem como com relação às mudanças de situação, como casamento, nascimento de filhos, doenças e divórcio também são fatores pessoais que afetam o comportamento do consumidor.

Já a personalidade e a autoimagem são traços psicológicos distintos que levam à reações relativamente coerentes e contínuas a um estímulo do ambiente.

Essas são características únicas de cada ser humano, apesar de ser possível identificar aspectos semelhantes em pessoas e agrupá-las de acordo com as características de sua personalidade.

Características essas como autoconfiança, submissão, autonomia, domínio, sociabilidade, adaptabilidade e postura defensiva.

A personalidade é uma junção da maneira como a pessoa se vê, como ela gostaria de ser e como ela acredita que os outros a enxergam.

E por que é importante compreender tudo isso?

Porque as marcas também possuem sua própria personalidade (ou pelo menos deveriam) e as pessoas, no geral, tendem a comprar marcas que mais se assemelham à sua própria personalidade, ou melhor, à sua autoimagem (como ela se vê e como ela acha que os outros a veem).

Se você acha que sua marca precisa ser melhor desenvolvida, não deixe de conferir nosso infográfico sobre “O que é branding e como construir uma personalidade de marca para se destacar no mercado”.

A situação econômica, bem como a ocupação, é outro fator pessoal que delimita o comportamento do consumidor. Talvez uma pessoa que ganhe um salário de 5 mil reais por mês até queira comprar uma Ferrari, mas certamente suas condições financeiras não possibilitarão que esse desejo seja realizado.

Por fim, pessoas que pertencem à uma mesma classe social e até mesmo possuem uma ocupação igual, certamente não terão o mesmo estilo de vida, já que cada um possui um conjunto especial de interesses, opiniões e atividades favoritas.

Você pode ter um colega de trabalho que ganha e exerce a mesma função que você. Porém, enquanto você gosta de acordar cedo, meditar e se exercitar, seu colega não funciona bem de manhã ,fuma um cigarro todo dia após o almoço e gosta de ir para a academia somente no final do dia, adotando um estilo de vida completamente diferente do seu.

Se uma academia da região quisesse montar uma campanha de marketing para essas duas pessoas apenas baseando-se apenas em ocupação e classe social, e não considerando que ambos gostam de praticar atividades físicas, porém em horários completamente diferentes, dificilmente ela conseguiria atingir os dois.

O estilo de vida é impactado também ou pela falta de tempo ou por falta de recursos financeiros. Quem não possui muito dinheiro busca preços baixos. Já quem não tem tempo deseja comodidade.

Por isso a importância de conhecer um pouco mais sobre as características pessoais para entender qual o comportamento do consumidor, e assim atendê-lo da melhor forma possível.

Fatores Culturais

A cultura é o aspecto que mais influencia o comportamento do consumidor. À medida que crescemos, somos bombardeados com ideais de valores, crenças e percepções vindos de nossos pais e familiares, do ambiente escolar e de outras instituições com as quais temos contato, especialmente nos primeiros anos de vida.

Já as subculturas são mais específicas e envolvem grupos raciais, religião e nacionalidade.

Da diversidade de gostos e crenças que o tipo de marketing multicultural vem tirando cada vez mais força, já que diferentes nichos já não se sentem representados por campanhas genéricas e tradicionais.

O comportamento do consumidor é bastante influenciado por suas crenças e valores. Você pode apreciar vinho tinto seco e considerar seu gosto muito bom. Porém, algumas pessoas podem ter experienciado momentos não muito agradáveis com a bebida e acreditarem que vinho pode causar dor de cabeça.

As crenças não se limitam apenas às características de um produto, mas também ao estilo de consumo. Algumas pessoas acreditam que vinho tinto harmoniza melhor com carnes vermelhas e massas, mas que seu consumo não é indicado para um dia quente de verão e, portanto, só irão consumidor esse tipo de produto nessas condições que acreditam serem as ideais.

Frequentemente, as pessoas não se comportam de maneira consistente com suas crenças por alguns motivos:

  • Habilidade: alguém pode querer comprar um curso avançado de Marketing Digital, porém ainda não ter a habilidade de mexer em um computador, o que dificultaria muito a aplicação dos conceitos aprendidos.
  • Demandas que competem entre si: apesar de você querer comprar um novo celular e também precisar de um novo notebook para trabalhar, seu orçamento só permite que você faça uma das duas compras, fazendo com que essas necessidades acabem competindo entre si.
  • Influência social: você pode até achar que fumar é algo que você gosta de fazer, porém, a partir do momento que todos seus amigos acham que fumar é um ato anti-higiênico, você pode se sentir influenciado a parar de fumar.

Estratégias de mudança de atitude não são muito bem vistas principalmente quando os consumidores suspeitam que as empresas estão apenas pensando em seu próprio benefício, especialmente quando tentam convencer o consumidor a mudar de marca, que seria o mesmo do que mudar sua crença.

Uma maneira de fazer com que o consumidor mude sua percepção em relação a um produto não é forçando uma mudança de crença, mas sim associando o produto com um estímulo positivo, como fazem os clássicos comerciais de margarina que associam imagens de famílias felizes e perfeitas com o consumo do produto no café da manhã.

Mudar crenças, assim como mudar hábitos, não é tarefa fácil, especialmente se essa mudança é promovida por um fator externo.

Porém, desde que a nova crença não seja conflitante com a crença já existente, esse é um fator do comportamento do consumidor que pode ser melhor moldado através de conteúdos de qualidade.

Fatores Sociais

Quando pessoas se juntam em grupos, muitas vezes, suas ações serão diferentes daquelas que teriam se estivessem sozinhas. Isso porque desejam agradar ao grupo e fazer parte de um círculo social.

Os grupos de referência são aqueles que exercem influência sobre o comportamento do consumidor, seja pessoalmente ou não. Podem ser a família e amigos, mas também grupos religiosos ou profissionais.

Os grupos sociais “ditam” comportamentos e estilos de vida, mas também influenciam atitudes e a autoimagem de indivíduos, sendo a família o grupo social que mais interfere no comportamento do consumidor.

Os papéis que assumimos na sociedade, ou seja, aquilo que é esperado de nós de acordo com o papel que estamos ocupando, e o status que esse papel traz, são frequentemente associados ao comportamento do consumidor, já que as pessoas gostam de adquirir produtos e serviços que reforcem tanto seu papel quanto o status associado a ele.

Um cliente da marca de ternos Ricardo Almeida, deseja expressar seu status de homem elegante e bem-sucedido através de seus produtos, já que a marca é associada ao luxo, exclusividade e portanto, direcionada para pessoas com maior poder aquisitivo.

Não só os fatores culturais, sociais e pessoais afetam o comportamento do consumidor. Para entender realmente o que está por trás de cada atitude dos seus leads.

Psicologia do consumidor: a visão da mente e do coração de seus clientes

Se entender a influência dos fatores sociais, culturais e pessoais no comportamento do consumidor já diz muito sobre o mercado consumidor, ir ainda mais a fundo no que realmente impulsiona uma compra pode ser uma verdadeira mina de ouro.

Mas não sem que você tenha que cavar profundamente para entender os mistérios da mente humana e compreender a psicologia do consumidor.

Para a maior parte das empresas, o psicológico de seus clientes é um verdadeiro jogo de adivinhação. Elas acham que sabem o que seus clientes desejam, testam, colhem os resultados, analisam e fazem tudo novamente porque não conseguem compreender o que está por trás das atitudes.

O especialista em comportamento do consumidor, Michael Fishman diz que a grande dificuldade em entender o comportamento do consumidor está justamente em avaliar as ações de forma racional, já que ninguém age dessa maneira.

Na verdade, o consumidor muitas vezes não sabe explicar o por quê deseja algo, já que nosso cérebro usa “atalhos” para tomar decisões. Essa é a razão pela qual os gatilhos mentais são tão eficientes na hora da venda, porque ativam o nosso subconsciente de forma eficaz.

Todas as nossas decisões são tomadas no inconsciente, e só depois vêm à consciência, normalmente acompanhadas de uma justificativa racional.

Um estudo realizado pela Associação Americana para o Avanço da Ciência (AAAS) mostrou que o ato da escolha pode ser dividido em três partes:

  • Seu cérebro decide o que você vai fazer;
  • Essa decisão aparece na sua consciência, o que transmite a sensação de que você está tomando a decisão de forma racional;
  • Você age de acordo com a decisão tomada.

A psicologia do consumidor tenta entender justamente o que acontece no subconsciente humano, que é quem está influenciando todo o processo de compra.

Fato é que todos nós temos necessidades, fisiológicas, como fome, sede e sono ou psicológicas, como necessidade de sermos amados ou reconhecidos. Quando a necessidade é realmente importante, surge uma forte motivação pessoal e somos obrigados a agir.

Para entender o que está por trás da psicologia do consumidor vamos aprofundar um pouco nos conceitos de motivação, percepção, aprendizagem e memória.

Motivação

A motivação para ação pode ser explicada por 3 importantes teorias de grandes nomes como Freud, Maslow e Herzberg. Vamos conhecer um pouco mais de cada uma delas:

  • Teoria de Freud: ninguém entende a própria motivação porque ela está no inconsciente. Quando alguém avalia uma marca, reage não somente ao que a campanha de marketing está dizendo, mas também a sinais menos conscientes. O mesmo produto pode atrair consumidores por diferentes razões. Uma pessoa pode tomar uísque para relaxar enquanto outra opta pela bebida em uma festa com amigos.
  • Teoria de Maslow: o psicólogo americano Abraham Maslow classificou as necessidades humanas de acordo com uma escala de hierarquia. A base da pirâmide é formada por necessidades básicas como comer, dormir e respirar e conforme são atendidas, outras mais acima começam a ganhar importância dentro da nossa cadeia de prioridades. A teoria de Maslow afirma que somos motivados pelo que ainda não alcançamos e sempre respeitando a hierarquia de necessidades.
  • Teoria de Herzerberg: teoria dos dois fatores, a satisfação e a insatisfação. A ausência de fatores que causam insatisfação não bastam para gerar satisfação. Você pode acreditar que um sapato precisa ser confortável e não machucar seu pé para não gerar insatisfação com o produto. No entanto, esse não é um fator determinante para que você fique realmente satisfeito com o produto, necessitando, para isso, de outros requisitos.

Percepção

É o processo que alguém seleciona, organiza e interpreta as situações para criar a sua própria visão de mundo.

A percepção nada tem a ver com o mundo externo, pois duas pessoas podem interpretar uma mesma situação de formas completamente diferentes, baseadas no que acontece eu seu mundo interior.

O vídeo abaixo ilustra muito bem como a percepção afeta a nossa visão de mundo:

Por que a percepção é um fenômeno tão diferente de uma pessoas para outra? Os processos de atenção seletiva, distorção seletiva e retenção seletiva ajudam a entender melhor o que acontece em nossa mente.

A atenção seletiva funciona quase como um mecanismo de defesa do nosso cérebro, que não consegue processar a enorme quantidade de informações que recebemos o tempo todo.

Nossa tendência natural é prestar atenção à:

  • Estímulos relacionados à nossa necessidade atual.
  • Perceber estímulos previsíveis. Por exemplo, ao entrar em uma loja de fast food você espera encontrar anúncios relacionados aos produtos vendidos lá e não sobre venda de colchões.
  • Estímulos cujos desvios são maiores que os originais(desconto de 100 reais x desconto de 5 reais).

Já a distorção seletiva é causada por uma percepção prévia a respeito de uma marca. Se você só teve experiências positivas com uma marca de detergentes, tende a acreditar que aquele é o melhor produto e que seus concorrentes são, automaticamente, inferiores.

A retenção seletiva funciona de forma parecida com a distorção. Esquecemos o que vemos, mas lembramos daquilo que se assemelha às nossas crenças e atitudes. Lembramos de pontos positivos de produtos que mais gostamos e esquecemos os dos concorrentes.

Aprendizagem e memória

Toda ação que temos no mundo irá nos fazer passar por uma experiência. E, independente do resultado final, toda experiência gera sempre a mesma coisa: aprendizado.

O aprendizado nos leva a mudar comportamentos futuros. Se a sua experiência prévia com o uso de um produto foi negativa, provavelmente você irá trocar de marca na próxima compra, assumindo que tudo que aquela marca que causou a sensação de insatisfação, irá causar o mesmo desconforto no futuro.

Para aprender, o consumidor não precisa necessariamente passar pelo processo de compra, já que é possível observar as atitudes e consequências de outros.

Por exemplo, algumas lojas processam pessoas por furtos não porque desejam que aquelas pessoas que cometeram o crime deixem de fazê-lo, mas para evitar que outras pessoas considerem repetir esse tipo de comportamento.

Todas essas experiências e aprendizados, especialmente se repetidos, irão gerar o processo de memorização.

No entanto,  a qualidade dos estímulos e o modo como é feito é mais importante do que o número de exposições.

As pessoas também tendem a sentir empatia por exemplos bem sucedidos da compra e uso de um produto ou serviço, por isso que apresentar depoimentos de ex-alunos funciona tanto para cursos online, por exemplo.

Todos esses fatores psicológicos irão afetar o comportamento do consumidor. Apesar de você não poder controlá-los e nem, muitas vezes, direcioná-los, precisa entender aquilo que o seu cliente pensa para “conversar” de forma que faça mais sentido para o seu público.

Justamente como é feito na estratégia de Marketing Direto, onde há a preocupação de oferecer ofertas personalizadas para potencializar resultados e influenciar positivamente o processo de decisão de compra do consumidor.

5 estágios do processo de decisão de compra

Todos os fatores psicológicos, sociais, culturais e pessoais, combinados de formas diversas, impactam e induzem o comportamento do consumidor.

Você precisa estar atento(a) a esses fatores e também às mudanças que acontecem o tempo todo na sociedade.

Um modelo simples e muito utilizado por profissionais de marketing para entender as atitudes do consumidor é aquele que divide todo o processo de decisão de compra em 5 estágios:

  1. Reconhecimento do problema
  2. Busca de informações
  3. Avaliação de alternativas
  4. Decisão de compra
  5. Comportamento pós-compra

Nem todos os consumidores passarão pelos 5 estágios. É possível pular, alternar e voltar etapas sem que isso comprometa a eficácia do modelo, que ilustra muito bem o comportamento do consumidor no funil de vendas.

1.Reconhecimento do problema

Algo não está do modo como deveria e você percebe a existência de um problema.

Todo o processo de compra começa exatamente com a premissa de que é preciso resolver um problema. E que a solução pode ser encontrada em forma de um produto ou serviço.

Essa necessidade pode ser provocada tanto por estímulos internos quanto externos. Necessidades vitais, como sede, fome e segurança são exemplos claros de estímulos internos.

Você não pode deixar alguém com fome, mas pode deixar seu consumidor com vontade de comer, através dos estímulos externos certos.

Imagine que você acabou de almoçar, mas ao passar por um café vê a foto de um pedaço de bolo de cenoura com cobertura de chocolate (o seu favorito) e o aviso que o bolo acabou de sair do forno logo abaixo da foto.

Para completar, a loja toda está tomada pelo cheiro de bolo recém-assado. Mesmo sem fome, fica impossível resistir a um pedaço e você decide, finalmente, entrar para experimentar o doce.

Pronto, através de elementos simples, mas baseados em uma boa estratégia de marketing, você sofreu o efeito de um estímulo externo sobre o seu comportamento.

Uma vez que a necessidade é reconhecida, o processo naturalmente evolui para etapa de busca por informações para a solução desse problema, caso ela ainda não esteja se apresentando à sua frente como um bolo de cenoura.

2.Busca de informações

Consumidores confiam cada vez menos do que as marcas dizem a respeito de si próprias. As informações consideradas mais confiáveis são aquelas vindas de outros consumidores.

Para produtos de valor baixo, o que teoricamente significa menor grau de comprometimento por parte do consumidor, e também menos tempo para uma tomada de decisão, a busca por informações acontece de forma interna.

Ou seja, as pessoas quando precisam repor seu estoque de pasta de dentes ou de arroz e feijão, por exemplo, não vão gastar seu tempo fazendo uma vasta pesquisa sobre a melhores marcas.

Ao invés disso, vão buscar as informações em sua memória. Por isso a importância de investir no aprendizado do seu cliente, construir uma marca forte e lembrar constantemente o consumidor da sua existência.

No entanto, produtos de maior valor direcionam o comportamento do consumidor para uma outra direção. Nesse caso, os consumidores estão mais propensos a procurar em fontes externas de informação, como a opinião de amigos, ler reviews, e procurar por informações em sites e redes sociais.

Com as informações necessárias em mãos, é preciso avaliar as opções disponíveis.

3.Avaliação de opções

Nesse estágio, o consumidor usa a informação adquirida para avaliar as marcas disponíveis. O comportamento do consumidor durante a avaliação das marcas, no entanto, pode variar.

Enquanto uns usam o raciocínio lógico, outros apostam na intuição e nas emoções para fazer uma decisão de compra.

Outros tomam decisões por conta própria, alguns preferem a opinião de pessoas próximas ou até mesmo de vendedores.

Cada produto ou serviço, mesmo que tenha como objetivo atender à uma necessidade específica, o fará de forma diferente, sempre de acordo com seu conjunto de atributos.

Consumidores prestam atenção aos atributos que fornecem os benefícios desejados.

O esforço do consumidor na pesquisa de opções irá depender muito do número de marcas, a diferença entre elas, o grau de importância e complexidade do produto ou serviço.

4. Decisão de compra

Nessa etapa, o consumidor está decidido a comprar. Porém, precisa também fazer a decisão de qual marca irá escolher, qual será o local da compra, a forma de pagamento, etc.

Existe o desejo da compra, mas ele nem sempre se traduz em ação. A intenção de compra pode ser bem diferente da realidade, que depende muito mais de fatores como acesso ao produto, renda disponível e preço.

Por conta do delicado momento financeiro, o consumidor brasileiro está mais sensível a preços, fazendo com que as estratégias de preço precisem estar ainda mais acertadas.

O brasileiro, assim que encontra um preço que considera alto, vai automaticamente comparar com o preço dos produtos concorrentes, mesmo que o seu desejo de compra seja pela marca mais cara.

Se a sensibilidade a preços tem sido maior nos últimos anos, automaticamente o comportamento do consumidor é trocar a conveniência por economia, mesmo que sua intenção seja conseguir mais conveniência.

E esse fator irá impactar muito o comportamento do consumidor durante a decisão de compra.

5.Compra e pós-compra

Após realizar a compra, o cliente pode terminar esse processo de duas formas: satisfeito ou insatisfeito.

Tudo depende da relação entre a expectativa do consumidor com relação ao produto ou serviço e o que de fato ele(a) obteve após a compra.

Quanto maior for a diferença entre a expectativa do consumidor e a performance do produto ou serviço, pior ou melhor será o comportamento do consumidor na fase após a compra.

Se ficar muito abaixo, o produto gerou insatisfação.

Se um pouco acima das expectativas, satisfação. Mas se você consegue superar, e muito, as expectativas do seu cliente, então você conseguiu fazer o que a maioria das empresas deseja: gerar encantamento.

Um consumidor satisfeito, ou se possível, encantado, é importante forma de garantir que a empresa continue vendendo, já que atrair novos consumidores custa muito mais caro do que que reter aqueles já satisfeitos com a compra.

Se você quiser saber mais sobre o assunto, leia o artigo Marketing de Relacionamento: como multiplicar seus lucros criando uma conexão duradoura com seu público

Os consumidores continuam a ser expostos a todo tipo de informação de vendas e anúncios de produtos e marcas, seja através de meios online ou offline. Essas mensagens são constantemente ignoradas porque soam “boas demais para ser verdade”. Esses clientes tendem a prestar atenção à opinião de pessoas próximas.

Mais pontos de contato e maior volume de mensagens não resultam em mais vendas. Na verdade, uma única experiência fantástica com a marca pode transformar um cliente em um advogado da marca.

A melhor fonte de influência é um exército de consumidores influenciadores, os advogados da marca. E o objetivo principal de toda empresa deve ser proporcionar uma experiência fantástica para construir esse exército.

Esse é o princípio central do novo processo de compras do consumidor da era digital.

Os 5As do novo processo compra: entendendo o comportamento do consumidor moderno

O apelo inicial de uma marca é determinado pela comunidade que cerca esse consumidor. O que parece uma decisão pessoal, na verdade, é uma decisão social.

A fidelidade é considerada como a vontade de defender e recomendar uma marca.

Quando o consumidor quer entender mais a respeito de uma marca, ele se conecta com outros, construindo uma relação que envolve perguntas e defesa da marca.

Com base nesses fatos, a jornada de compra do consumidor deveria ser construída em cima desses 5As:

  • Aware (Atenção)
  • Appeal (Apelar)
  • Ask (Perguntar)
  • Act (Ação)
  • Advocate (Advogar)

Consumidores estão atentos a diversas marcas, que chegam até elas através de estratégias de marketing, experiências anteriores e, claro, pelos advogados da marca.

Impulsionados pela curiosidade, passam a pesquisar as marcas que mais atraem sua atenção, perguntando a amigos e familiares, buscando informações na mídia e até diretamente com a marca, o que faz com que esse processo não seja mais individual, mas sim social.

O consumidor está menos fiel a marcas, sendo necessário focar em fatores como inovações e boa relação custo/benefícios e manter os investimentos em mídias para se manter presente na cabeça do consumidor.

As marcas precisam usar o gatilho da curiosidade com seus potenciais consumidores, para que eles comecem uma conversa com outros consumidores. Para que o processo de compra continue, a aprovação dos outros é fundamental.

Se a marca não gera curiosidade, seu apelo é fraco. Mas se gera curiosidade demais, fazendo com que o consumidor tenha que fazer muitas perguntas, significa que a mensagem passada é confusa.

O objetivo de toda marca é chamar a atenção do público, fazer com que os consumidores conversem entre si e façam perguntas sobre os produtos para finalmente decidir pela compra.

O último estágio, e o mais importante, é fidelizar esse cliente e fazer não só com que ele compre de novo mas que vire um cliente que se envolve tanto com a experiência que passe a defender e recomendar a marca para as pessoas com as quais entra em contato.

Essa é a sua melhor estratégia de marketing!

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Sobre o autor

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  • Ligia Caetano

    Henrique, não tem um podcast do artigo? É muito longo…rs

    • Opa Ligia! Sobre este assunto ainda não! Você pode usar o Poket para fazer a leitura depois, no melhor horário do seu dia! Acho que vai gostar bastante do artigo! 🙂

      Grande abraço e sucesso!

  • Referências
    https://www.consumerpsychologist.com/
    https://www.helpscout.net/consumer-behavior/
    Administração de Marketing 12 edição- Philip Kotler e Kevin Lane Keller

  • Henrique mano, eu sempre leio os artigos, mas estão cada vez mais longos e cansativos, apesar da informação ser muito relevante…..resume mais man, pf, usa o poder de síntese 😀 e visita meu site também brow http://www.portalhero.com.br tem Ideais sobre Ganhar Dinheiro lá, estou me espelhando em postar conteúdo de qualidade sempre lá também!

    • Olá Marcio! Obrigado pelo feedback e por contribuir com a sua opinião! Fico feliz em saber que nos acompanha e que os conteúdos que compartilhamos são relevantes para você! 🙂

      Grande abraço e sucesso, man!

  • Alberto Real

    Henrique, por acaso você adivinhou que eu tenho prova de comportamento do consumidor hoje? Obrigado pelo artigo, resumiu vários aspectos que vimos ao longo do curso!

    • Woow, Alberto! Que sintonia, hein?!

      Fico muito feliz em saber que este artigo trouxe exatamente o que precisava! Nosso objetivo é exatamente este: oferecer conteúdos relevantes para quem nos acompanha! 🙂

      Vamos que vamos!

      Forte abraço e sucesso, man!

  • Fernanda Bridchet

    Oláa Henrique! Embora tenha uma galera reclamando do tamanho do artigo, eu acho que, na boa, você deve ignorar esse tipo de comentário, pois se alguém tem preguiça de ler o seu conteúdo imagina então na hora da prática…
    Não sei se vc conhece o Ramit Sethi (referência incrível para mim no marketing digital) mas ele diz que quando perguntam: “Noss vc tá maluco cara! 5 páginas de texto, quem vai ler isso?” ele sempre responde: “Only the buyers.” hahaha….
    Mais uma vez, excelente artigo.
    Obrigada e um grande abraço!

    • Opa Fernanda! Muito obrigado pelas palavras! Fico muito feliz com seu feedback e em saber que gosta dos nossos conteúdos! 🙂

      Tem muito mais vindo por aí! 😉

      Grande abraço e sucesso!

  • Marcia Ferreira Antonio

    Excelente artigo Henrique! A-do-ro o que você produz! Sobre ser longo … Escreva o quanto quiser … Não vá deixar de transmitir informação relevante por conta de uns e outros preguiçosos …

    • Olá Marcia! Muito obrigado pelas palavras gentis! 🙂

      Fico bastante feliz em saber que gosta dos nossos conteúdos e que oferecemos conhecimentos relevantes para você!

      Vamos que vamos! Tem muito mais vindo por aí! 😉

      Grande abraço!

  • Mais um show de artigo Henrique!
    Um artigo completo tem que ser longo. Não ligue para a galera. Eles sempre reclamam de tudo mesmo…

    Abração

    • Opa Nestor! Fico feliz em saber que gostou! 🙂

      Obrigado pelo feedback!

      Forte abraço e sucesso, man!

  • Henrique. Quero te parabenizar pelo teu trabalho. Conheci você pela indicação do Erico Rocha e tenho acompanhado tudo que você produz. Sou dentista tenho meu blog (comecei este ano!!!) onde vou trabalhar minha comunicação com minha audiência (estudantes e colegas da saúde). Quem sabe eu viro um aluno seu? Estou preparando meu primeiro infoproduto, o que você me sugere de leituras no blog (Acho que Tudo, mas não custa perguntar…) Um grande abraço e até breve!

    • Opa Luciano! Seja muito bem vindo! Fico muito feliz em saber que chegou até aqui através do Érico Rocha e que tem gostado dos nossos conteúdos!

      Espero que encontre aqui conhecimentos valiosos para a sua jornada. 🙂

      Vamos que vamos!

      Forte abraço e sucesso!

  • Brini Bobbio Rizzo

    Excelente artigo! Extraordinário! Amei! 😀

    • Olá Brini! Bom ver ser comentário por aqui! 🙂

      Obrigado pelo feedback!

      Grande abraço e sucesso, girl!

  • Denis Medina Herbelha

    Henrique, Muito bom conteúdo!
    Estou fazendo uma dissertação de mestrado justamento sobre o comportamento do consumidor, voltado para o mercado de café em cápsulas.
    Obrigado e Sucesso!!!

    • Olá Denis! Fico muito feliz em saber que este conteúdo contribuiu para o trabalho que está desenvolvendo! 🙂

      Obrigado pela leitura e feedback!

      Forte abraço e sucesso!

  • Muito interessante este artigo.

    Merece ser lido com calma, para anotar as referências e links.

    Quando você fala sobre Michael Fishman, sobre “o problema está em avaliar as ações de forma racional, já que ninguém age dessa maneira”, isso pode ser estendido para o mercado financeiro.

    Os atalhos mentais na tomada de decisões, que nos fazem cometer erros sistemáticos, é objeto de estudo das finanças comportamentais.

    Os grandes estudiosos da área, como Kahneman, Tsverky e Ariely trazem diversos exemplos e estudos sobre esse tema.

    Isso abre aquela velha discussão com a Hipótese do Mercado Eficiente, do Eugene Fama, que alega que o mercado é eficiente para descontar o preço dos ativos.

    Só que o mercado não é totalmente eficiente e nem ineficiente, ele está em algum lugar no meio do caminho (e é dinâmica essa posição).

    Eu até falo isso no meu blog, sobre investimentos.

    Você conhece bem esse tema. Inclusive sou seu leitor do HC.

    Parabéns pelo artigo.

    Abraços,
    Bruno.

    • Opa Bruno! Obrigado pelo feedback e por compartilhar com a gente suas percepções sobre a conexão entre este tema e o mercado financeiro!

      Grande abraço e sucesso! 🙂

  • João Henrique

    Henrique, estou acessando teu blog pelo celular (talvez tu já tenha notado), mas ele não é otimizado para dispositivos móveis. Acredito que tu não tenha tempo para verificar isso, mas talvez, inicialmente, simplesmente justificando o texto, ele se adapte melhor a celulares!

    • Opa João! Fizemos uns testes por aqui e deu tudo certo!

      De qualquer forma, vamos continuar verificando o que pode estar ocorrendo.

      Obrigado por avisar! 🙂

      Grande abraço e sucesso!

  • Ribamar Porto

    Grande artigo Henrique. Parabéns pelo excelente trabalho sempre. Tudo muito bom. Que Deus continue te iluminando a ganhar a vida e ainda ajudar outros a fazerem o mesmo. Grande abraço.

    • Olá Ribamar! Muito obrigado pelas palavras gentis! 🙂

      Muita prosperidade e sucesso pra você!

  • Rogerio Cogo

    Muito bom!

    • Graaande Rogério! Que bom ver você por aqui! o/

      Obrigado pela leitura e feedback! 🙂

      Forte abraço!

  • Willian Silva

    Cara, genial esse artigo. Contém uma gama dei informações que podem contribuir para quem decidir seguir o ramo. E alguns termos que tu usa auxiliam muito pra assimilar o conteúdo.
    Muito bom!

    • Opa Willian! Que bom que gostou! 🙂

      Gratidão pelo feedback! Ficamos muito felizes em saber que proporcionamos conteúdos de valor para você!

      Grande abraço e sucesso!