Como Aumentar Suas Vendas em 42% Com 1 Única Mudança na Oferta
Assim como um gol aos 42 minutos do segundo tempo pode garantir o campeonato para um time de futebol.
Uma única mudança em sua oferta pode garantir 42% mais vendas imediatamente.
O que eu vou compartilhar nesse conteúdo é um dos estudos mais poderosos famosos sobre persuasão e Neuromarketing.
As mesmas técnicas que vou irá ler aqui são usadas por restaurantes para aumentar a venda de vinhos, empresas que vendem relógios de luxo e, claro, nós, produtores digitais.
Então leia esse conteúdo até o final para adaptar essa técnica na sua próxima oferta.
Como Aumentar Suas Vendas em 42% Com Uma Única Mudança na Oferta
Dan Ariely é um professor de psicologia e economia comportamental americano de origem israelense.
Ele ajudou a desenvolver o chamado Neuromarketing e a Neuroeconomia, sendo autor do best-seller Previsivelmente Irracional.
Ariely decidiu testar uma estrutura de preços com a assinatura da revista The Economist. No primeiro teste, ele colocou apenas duas opções:
- Um ano de acesso a todos os artigos online do site The Economist desde 1997: $59,00
- Um ano de assinatura da revista impressa The Economist e acesso a todos os artigos online do site The Economist desde 1997: $125,00
Os resultados dessa oferta:
- 68% dos participantes escolheram a primeira opção, a mais barata, de $59,00.
- 32% dos participantes escolheram a segunda opção, a mais cara e completa, de $125,00.
Supondo 100 compradores para facilitar os cálculos, esse tipo de oferta teve um faturamento de $8.012,00 (68 x 59 + 32 x 125).
Porém, a intenção era vender mais do plano mais caro, aumentando a margem de lucro para a revista.
O Poder da Ancoragem de Preços em Qualquer Tipo de Produto ou Serviço
Com o objetivo de aumentar a margem de lucro, ele decidiu adicionar uma 3º opção comparativa aos preços.
Olha como ficou a estrutura da oferta agora com 3 opções:
- Um ano de acesso a todos os artigos online do site The Economist desde 1997: $59,00
- Um ano de assinatura da revista impressa The Economist: $125,00
- Um ano de assinatura da revista impressa The Economist mais o acesso a todos os artigos online do site The Economist desde 1997: $125,00
Perceba que a 3ª opção é uma junção das duas primeiras opções.
A intenção era vender mais assinaturas da revista impressa, que possui um custo maior do que os artigos online.
Qual foi o resultado agora?
- 16% dos participantes escolheram a primeira opção, a mais barata, de $59,00.
- 0% (nenhum) dos participantes escolheu a segunda opção, apenas a revista impressa, de $125,00.
- 84% dos participantes escolheram a terceira opção, a mais cara e completa, de $125,00.
Agora sim. A grande maioria (84%) comprou a opção mais cara (de $125), aumentando o faturamento total das vendas.
Supondo os mesmos 100 compradores para facilitar os cálculos, essa nova oferta teve um faturamento de $11.444,00 (16 x 59 + 84 x 125).
Um aumento de 42% nas vendas.
O produto em si não mudou absolutamente nada.
Uma nova opção (unindo as duas anteriores) foi adicionada.
Esse é o poder da ancoragem e de uma oferta irresistível.
Como Usar o Neuromarketing no Seu Projeto
Restaurantes usam essa ancoragem para vender mais vinhos.
Não importa a qualidade do restaurante, eles sempre têm uma opção muito cara de vinho.
Se eles querem vender um vinho de 90 reais ou 190 reais, o ideal é colocar uma opção de 500 reais ou até 1.000 reais.
Dessa forma, os 90 reais de um vinho parecem uma barganha.
Uma das formas de você usar essa técnica é apresentar 3 opções de preços, juntamente com os benefícios de cada “pacote”.
Apresente uma opção mais cara somente para criar essa ancoragem na opção que você deseja vender.
Se você cobra 10.000 reais por uma consultoria de 1 mês, quanto você poderia vender um encontro presencial de um dia inteiro trabalhando exclusivamente para essa pessoa?
Desde 1.000 reais a 3.000 reais. Por um dia de trabalho.
Esse tipo básico de ancoragem já coloca o valor mais caro (10.000) na mente do consumidor, fazendo o valor de 1.000 (ou 3.000) se tornar “barato” na comparação.
Você Gostaria de Ter Acesso a Mais de 30 Estudos sobre Neuromarketing?
Nesse conteúdo eu citei um dos mais de 30 estudos que cobrimos em nosso eBook sobre Neuromarketing, um manual completo com 132 páginas.
Esse é um material que, após meses em desenvolvimento, está pronto para ajudar pessoas e negócios que travam na hora de vender.
Ele cobre todas as bases da persuasão, gatilhos mentais e técnicas modernas (e justas) para vender mais sem parecer um vendedor mala.
O Ebook é dividido em 6 capítulos, em que você domina:
- Como vender para a mente emocional e como vender para a mente racional das pessoas;
- Você vai aprender como usar os 3 tipos de cérebro para fazer seus conteúdos serem mais visualizados, comentados compartilhados pela sua audiência;
- Você vai entender de uma vez por todos como ajudar o seu público a tomar uma decisão de compra de maneira ética sem manipulação;
- Você vai aprender como ativar os 4 instintos de sobrevivência do cérebro e chamar a atenção do seu público de maneira infalível;
- Você vai entender como as grandes marcas fixam suas mensagem na mente do consumidor e você vai aprender a fazer o mesmo para o seu negócio;
- Você vai conhecer alguns bastidores de campanhas publicitária milionárias de grandes marcas e você também vai entender como nós utilizamos esses mesmos princípios aqui na VDB.
↪︎ Agora… fique de olho na sua caixa de entrada que eu enviarei um novo email com todos os detalhes desse Ebook prático sobre Neuromarketing.
Você receberá meu convite amanhã pela parte da manhã.
Nos falamos em breve.
Forte Abraço,
Henrique Carvalho