Seja bem-vindo ao primeiro vídeo da série “Livros para Ler”, em que garimpo grandes ensinamentos de livros que me inspiram e desenvolvem meu conhecimento.
No episódio de hoje vamos falar do livro “Invisible Influence – The Hidden Forces That Shape Behavior” do autor Jonah Berger.
Ou numa tradução literal: “Influência Invisível – As Forças Ocultas que Moldam Nossos Comportamentos”.
O ponto central desse livro é que 99% de todas as decisões que tomamos são influenciadas por outras pessoas.
Porém, quando pensamos na gente, acreditamos que apenas as outras pessoas são influenciadas. Que nós somos os donos do nosso destino e nossas ações são 100% conscientes.
Na realidade, nós subestimamos o quanto somos influenciados socialmente porque simplesmente não percebemos quando essa influência ocorre conosco. Afinal, ela é invisível.
Prova Social
A maioria das pessoas usa gatilhos mentais, atalhos da mente para tomar decisões.
Afinal, existem milhões de livros no mundo. Ninguém tem o tempo necessário para filtrar de forma lógica qual é a próxima melhor escolha para leitura.
Logo, usamos as preferências de outras pessoas como um atalho, um bom filtro.
Se um livro está na lista dos best-sellers, estamos mais propensos a pular a descrição dele e comprá-lo.
O mesmo acontece com músicas. A chance de você escutar uma música que já é popular é alta pelo simples fato dela já ser popular.
Capítulo 1. Monkey See, Monkey Do
Sobremesa: Bolo Duplo de Chocolate ou Torta de Limão?
Você acabou de almoçar com um grupo de colegas de trabalho e chegou aquela hora em que o garçom vem perguntar sobre a sobremesa e o cafezinho.
A sua indecisão é por um bolo duplo de chocolate ou uma deliciosa torta de limão, mas algo diferente acontece na mesa.
O garçom passa por todos os seus colegas, mas nenhum aceita uma única sobremesa.
E agora? O que você faz?
Você sabe o que quer: tanto o bolo de chocolate como a torta de limão, mas… você deixa passar essa oportunidade…
Parece familiar?
A maioria das pessoas gosta de ser legal, querida e tem medo de ser excluída de um grupo. Qualquer pessoa que já foi a última a ser escolhida para o time de futebol ou ficou de fora de uma lista de aniversário sabe que o sentimento não é dos melhores…
Claro, você poderia ser o único a pedir a sobremesa. Não há nenhuma regra que proíba você de comê-la sozinho. Porém, ali estaria você se sentindo O estranho na mesa por ser o único a aceitar uma sobremesa.
Como criar rapport através da repetição
O que fazer quando uma negociação parece impossível de se resolver?
Susan está do lado comprador e quer pagar muito menos do que 1.2 milhão de dólares pelo posto de gasolina.
Do outro lado, Jake, o vendedor, quer um valor muito acima do que os 800 mil dólares pedidos pela Susan.
E nenhum deles está disposto a ceder para perto de 1 milhão.
Quando a situação parecia irreversível, Susan usou uma simples técnica de negociação que tornou todo o acordo possível.
A técnica? Imitar o outro lado da negociação.
Estudos mostram que imitar a outra parte em uma negociação torna ela 5x mais provável de acontecer.
Essa imitação facilita interações sociais e gera rapport, que é uma relação harmoniosa entre indivíduos que entendem bem os sentimentos de cada um e se comunicam muito bem.
Como uma cola social, a imitação nos coloca em um nível de conexão intensa com a outra pessoa.
E essa criação de rapport não acontece somente em negociações.
Imitar os gestos de outra pessoa em relacionamentos faz com que elas gostem 3x mais de você e queiram te ver novamente.
Inclusive, casais com os mesmos estilos linguísticos tem 50% mais chances de continuar namorando 3 meses depois.
Ah, e se você ainda não está convencido, um garçom que simplesmente repete verbalmente o seu pedido recebe 70% mais gorjetas do que garços que apenas escrevem seu pedido.
Capítulo 2. A Horse of a Different Color
Usando a ciência para prever a nova estrela do esporte
Existe algum padrão que prevê com alta probabilidade o sucesso profissional de uma nova estrela no esporte?
Para descobrir esses padrões, pesquisadores analisaram diversos esportistas e a constatação foi incrível.
De todos os fatores em comum, um único fator chamou atenção: a ordem de nascimento.
3/4 dos melhores jogadores de futebol do país tinham pelo menos um irmão mais velho ou irmã mais velha.
E esse número não se restringe apenas ao futebol. Após examinar mais de 30 esportes ao redor do mundo, os dados mostraram o mesmo padrão: Os melhores atletas tendem a ser os caçulas.
Uma possível explicação é o irmão mais velho ou irmã mais velha servir os mais novos como companheiros de treino ou até mesmo rivais.
Quem tem um irmão ou irmã sabe que existe, mesmo inconscientemente, uma richa entre irmãos. Principalmente, em famílias com irmãos de mesma idade.
Em famílias com 3 irmãos, o terceiro filho tende a ser mais parecido com o primeiro do que com o segundo. A diferenciação também tende a ser maior entre o mesmo sexo do que em sexos opostos.
A personalidade de uma criança tende a caminhar justamente na direção contrária do seu irmão. Se uma criança é mais extrovertida, a outra tende a ser mais introvertida.
Pra sempre conectados, mas sempre na busca incansável pela diferenciação.
Efeito Esnobe
Esse efeito é dado quando a demanda individual por um bem ou serviço é negativamente correlacionada com a demanda do mercado.
Quanto mais as pessoas tem um bem, menos interessadas novas pessoas se tornam em tê-lo ou usá-lo.
A maioria de nós não quer ser o único a usar algo, mas se muitas pessoas começarem a usar, nós queremos estar na direção contrária.
Uma “modinha” só é legal quando ela é nova e pouco conhecida. Mas quando essa “modinha” se torna global, existe uma forte resistência em continuar com ela.
É o que acontece com bandas undergrounds que se tornam muito populares.
Ou um serviço antes exclusivo que passa a ter uma abragência nacional.
Ou até mesmo o alimento ou a dieta da vez, segundo revistas -hmmm- especializadas no assunto.
Clube do Carro
Você já parou pra pensar por quê marcas luxuosas de carro oferecem mais cores personalizadas do que as marcas que vendem um carro popular?
Em média, uma BMW está disponível em 2x mais cores do que um carro padrão da Honda.
Imagine a seguinte situação:
Você acabou de comprar um novo carro. Você mostra para alguns amigos até que descobre que um deles decidiu comprar o mesmo carro depois de você. Mesma marca. Mesmo carro. Mesmo ano.
Como você se sentiria?
Quando professores perguntaram para seus alunos de MBA essa questão, a maioria respondeu que ficaria irritada, decepcionada e traída.
Agora, quando esses professores fizeram a mesma pergunta para bombeiros, praticamente nenhum deles respondeu que ficaria triste ou irritado.
Na verdade, um deles até respondeu: “Fantástico, vamos iniciar um clube de carro”.
A busca pela diferenciação pode divergir quando analisamos classes sociais diferentes, assim como culturas variadas.
Na America, a pessoa que se destaca mais é a mais notada. Entretanto, no Japão e na maioria das culturas asiáticas, pertencer a um grupo é muito mais importante do que ser o diferente.
Americanos buscam mais liberdade e independência, enquanto asiáticos (em geral) buscam mais harmonia.
Capítulo 3. Not If They’re Doing It
Acting White
Poderia existir alguma diferença racial na influência por notas melhores em faculdades?
Os pesquisadores Fordham e Ogbu notaram algo perturbador em seus estudos, o que chamaram de “agindo como brancos”.
Alunos negros que conseguiram notas melhores ou escolhiam cursos mais avançados eram ridicularizados pelos seus amigos como “agindo como brancos” ou “Oreos”. Pretos por fora e brancos por dentro.
Investir tempo em bibliotecas, estudar pesado ou buscar as melhores notas da sala eram, na visão da maioria dos negros, “atitudes de brancos” e isso era inaceitável.
Alguns estudantes negros que tinham boas notas buscavam camuflar seu sucesso. Eles fingiam ser burros ou agirem como palhaços na classe para que nenhum dos seus amigos negros pensasse que eles estavam trabalhando duro no seu sucesso.
O estudo concluiu que para os negros, o sucesso acadêmico era coisa de gente branca e, portanto, eles sabotavam seu próprio crescimento e dos amigos de forma inconsciente.
O relógio de 300.000 dólares que não marca o tempo
Em 2008, a renomada marca suíça de relógios Romain Jerome estava prestes a anunciar algo totalmente único.
Parte do seu DNA famoso pelas coleções lendárias, a marca havia lançado anteriormente um relógio com fragmentos da nave espacial Apollo 11 e Soyuz.
Peças do relógio incluíam pó de rochas da própria Lua e fibras da roupa dos astronautas usadas na estação espacial internacional.
Com um preço acima de 15.000 dólares, esse não era uma relógio para qualquer um.
Mas o novo lançamento da marca superaria esse valor por uma larga margem. O preço do novo modelo era de 300.000 dólares.
Chamado de “Dia e Noite”, esse novo lançamento era totalmente exclusivo. Feito em partes com aço usado no Titanic.
O relógio tinha 2 turbilhões separados desenhados para combater o efeito negativo da gravidade na Terra com enorme precisão.
Só havia um grande e único detalhe…
O relógio não marcava as horas.
Com visto no site da marca, “Sem nenhum display para mostrar horas, minutos ou segundos, o relógio Dia e Noite oferece uma nova maneira de mensurar o tempo, dividindo o universo em 2 seções opostas: dia versus noite.
Sendo justo, ele até indicava o tempo, mas apenas se estava claro ou escuro.
Completamente inútil para a maioria das pessoas, mas perfeito para bilionários com um senso de diferenciação aguçado.
O lançamento do relógio foi um sucesso e seus estoque esgotou em menos de 48 horas.
A Pasta de Dente de 10.000 dólares que ninguém conhece
Comprar coisas caras ou muito diferentes não é simplesmente o bastante para uma forte diferenciação.
Algumas pessoas ricas não querem simplesmente mostrar o quanto são ricas, elas querem o status que vem acompanhado do dinheiro.
A riqueza é geralmente privada. Somente você e, talvez sua esposa, sabem o quanto você tem na sua conta do banco.
Status, do outro lado, é social. É público. É ele que atrai os olhares dos seus amigos, colegas de trabalho e familiares.
Sinais visuais facilitam identificação.
Você certamente poderia usar uma pasta de dente que custa 10.000 dólares.
Porém, mesmo que você tivesse uma, praticamente ninguém saberia dela. No entanto, carros e roupas são consumos públicos e, portanto, carregam uma mensagem implícita de status.
Capítulo 4. Similar But Different
Goldilocks effect
O que você prefere: Algo totalmente similar ao que você já conhece ou algo totalmente diferente?
Estudos mostram que extremos não agradam muito as pessoas. O chamado “Goldilocks effect” mostra uma curva em “U” invertidapara preferências.
Quando algo é muito novo temos um sentimento ligeiramente negativo ou neutro. Porém, após uma exposição repentina, aquilo se torna mais familiar e o sentimento se torna mais positivo. E após uma exposição em excesso o tédio aparece e o sentimento volta a ser negativo.
Algo muito familiar é chato, previsível. E algo muito desconhecido causa um desconforto. Porém, algo no meio é simplesmente perfeito.
Vagões do Demônio
Em geral, as pessoas são muito resistentes à mudanças. E com a introdução do automóvel não foi diferente…
A primeira vez que as pessoas viram um meio de transporte nas ruas sem um cavalo na frente elas ficaram completamente chocadas.
Alguns americanos do campo chamavam esses novos carros de “vagões do demônio” e associavam eles a um símbolo de decadência, buscando leis que bloqueassem o uso deles pelas ruas.
Em 1899, um inventor propôs uma simples solução para deixar as pessoas mais confortáveis. De nome “Horsey Horseless”, o automóvel usava uma réplica da cabeça de um cavalo acoplada a dianteira do carro.
É fácil rir hoje em dia de uma falsa cabeça de cavalo colada na frente de um carro. Mas é possível que o presente como o conhecemos seria muito diferente se a adoção do carro não fosse facilitada através dessa simples ideia.
Introduzir inovações radicais em uma sociedade acostumada com o já conhecido e desconfortável com grandes mudanças, necessita, muitas vezes, de algo chamado “Skeumorfismo”.
Skeumorfismo é um princípio de design em que os objetos derivados retêm ornamentos e estruturas que eram necessárias apenas nos objetos originais.
A cabeça do cavalo é um exemplo de Skeumorfismo antigo que nos parece surreal hoje em dia.
Mas pare para pensar:
Por que ainda usamos o ícone de disquete para salvar documentos no computador?
E por que arrastamos documentos para uma lixeira quando queremos apagá-los no computador?
Capítulo 5. Come On Baby, Light My Fire
Facilitadores Sociais
O fenômeno dos facilitadores sociais mostra que a presença de outras pessoas pode nos motivar a performar mais rápido e melhor do que se estivéssemos sozinhos.
Ter um parceiro de treino, por exemplo, faz com que você tenha energias para levantar às 06:00 e ir direto para a academia.
Praticar corrida com outras pessoas também influência um melhor desempenho de todos os corredores por criar um parâmetro facilitador de incentivo.
Esse fator de incentivo social também é verificado em animais.
Ratos exploram mais se tiverem a companhia de outros ratos.
Cachorros correm mais rápido se estiverem com um par ao seu lado.
Formigas carregam 3x mais areia quando estão trabalhando em conjunto com outras formigas.
Porém, não são todas as situações que pessoas olhando ou colaborando resultam em melhores resultados.
Às vezes, nossa performance pode cair pela pressão externa de outras pessoas nos observando.
Quem já estacionou em uma rua pequena e muito movimentada sabe como é a sensação.
Estudos também mostram que quanto mais pessoas estão dentro do carro no dia do teste de direção de uma pessoa, menor é a chance dela passar no exame do que se ela estiver acompanhada apena do seu avaliador.
Conclusão
Nature x Nurture: Natureza x Estímulo (mundo externo x mundo interno)
Será que crianças que crescem em vizinhanças pobres tendem a ter notas baixas na escola porque as escolas são ruins ou por que seus parentes tem um grau menor de educação?
- O quanto o ambiente a nossa volta nos influencia?
- O quanto nossa força de vontade influencia em nossa jornada de vida?
- Somos a média do ambiente em que convivemos ou somos capazes de alterarmos qualquer realidade por conta própria?
Alguns estudos foram realizados através de programas como o “Moving to Oportunity”, em que algumas famílias ganhavam de forma randômica a oportunidade de se mudar para melhores vizinhanças, enquanto outras famílias continuavam na mesma região.
O resultado após anos da mudança realizada foi surpreendente. A família que se mudou:
- As crianças ficaram 35% menos expostas a crimes.
- As crianças tinham menos chance de ter ataques de asma.
- Adultos tinham menos chance de se tornarem obesos, ter algum distúrbio psicológico ou depressão clínica.
- Adultos perto dos seus 25 anos ganhavam 33% mais do que pessoas da mesma idade que não se mudaram.
E quanto mais cedo uma criança se mudava, maior era a diferença nos resultados em longo prazo.
O estudo mostrou que ao se mudar muito cedo, uma criança poderia no futuro ganhar 300.000 dólares a mais ao longo de sua carreira do que outra que não se mudou.
Nesse caso, o estudo concluiu que, sim, o local onde você vive e se desenvolve pode ter uma grande influência em quem você se torna e o sucesso que você alcança.
Fechamento
Espero que você tenha curtido esse review do livro “Invisible Influence” como eu gostei de ler e criar esse vídeo para você.
A maior lição que tirei dele foi entender que nem sempre as pessoas querem se diferenciar uma das outras.
Na realidade, elas querem se sentir diferenciadas, mas ao mesmo tempo seguindo padrões que são familiares para elas.
Similar, mas diferente, que é o título do capítulo 4. Como o autor do livro disse para o pai dele.
“Pai, todos os advogados da região tem uma BMW. Por que você também comprou uma?”
E a resposta dele foi:
“A minha BMW é totalmente diferente da deles. A minha é a única azul.”
E você? Qual foi a grande lição que você tirou desse vídeo? Deixe seu comentário logo abaixo que estarei por lá trocando algumas ideias.
Afinal, eu tenho certeza que você poderá exercer uma influência invisível sobre eles. 😉
