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Como Escalar Negócios: Os 5 Estágios da Evolução Natural

Henrique Carvalho Escrito por Henrique Carvalho em 20 de março de 2018
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A origem do homem por muito tempo foi tida como misteriosa…

A evolução biológica das espécies não foi validada até uma importante publicação em 24 de novembro de 1859.

Essa publicação era: A Origem das Espécies por Charles Darwin.

A teoria da seleção natural provocou uma verdadeira revolução no estudo científico ao compreender melhor a evolução das espécies, inclusive, o homem.

Agora… eu aposto que você já viu essa imagem:

Assim como as etapas da evolução humana, eu acredito que podemos aprender muito estudando as etapas da evolução de um negócio.

Afinal, em cada etapa de um negócio você pode esperar um problema, um desafio, uma vantagem e um foco diferente.

É como nos video-games: você evolui o seu personagem até enfrentar um poderosos chefão e passar para a próxima fase.

Porém, se você não aprender nada novo nessa nova fase e não evoluir o seu personagem para o próximo chefão (grande desafio), as suas chances de vitória serão mínimas.

E a partir dessa analogia nasce a aclamada frase nos negócios:

O que te trouxe até aqui não irá te levar para o próximo nível.

Você precisa aprender novas habilidades, descobrir novas técnicas e dominar novas ferramentas.

Foi assim com o homem. É assim com os negócios.

Hoje, eu quero apresentar para você os 5 estágios dos negócios lucrativos e como você deve se preparar para eles, independente de onde você está atualmente.

Essa clareza do seu atual estágio, assim como o seu próximo nível, irá fazer com que você pare de perder tempo com tarefas que não deveriam ser prioridade agora.

Você também terá um parâmetro mais adequado sobre o faturamento e o tamanho da equipe para cada um dos 5 estágios.

E você finalmente terá em mãos uma bússola para navegar tranquilamente no vasto oceano aberto que é o empreendedorismo no Brasil.

Vamos aos 5 estágios de cada negócio:

Estágio #1: “Eupresa”

  • Faturamento Anual: 0-100 mil reais.
  • Tamanho da Equipe: 1-3 (você + sócios).
  • Problema: Você não tem certeza se está indo no caminho correto.
  • Desafio: Fazer a primeira venda.
  • Vantagem: Extremamente fácil de pivotar.
  • Foco: Alcançar massa crítica de clientes.

Uma grande ideia nasce como uma faísca, se torna um fogo ardente e, finalmente, vira um negócio.

Esse primeiro estágio é como a descoberta do fogo pelo homem das cavernas.

Você pode caminhar como um lobo solitário ou reunir a sua manada (sócios) para explorar e validar essa grande ideia para trazer a primeira venda no seu negócio.

Perceba que o desafio nesse estágio está nessas duas palavras: primeira venda.

E um erro clássico de muitos marinheiros de primeira viagem é começar investindo loucamente em:

  • Ferramentas e equipamentos: softwares, computadores, escritório.
  • Qualidade de produção: câmeras caras, edição cirúrgica, design impecável.
  • Aparências: ternos caros, logos bonitos, cartões de visitas.

Tudo isso sem nem mesmo fazer a primeira venda.

Ou seja, uma ideia é somente uma ideia até que ela se prove por meio da primeira transação.

Se você ainda não tem o primeiro cliente pare de pensar no telhado enquanto constrói o alicerce da sua casa.

E o que seria esse alicerce?

O oxigênio de qualquer empresa: as vendas.

Sem ele, não há vida. Não há empresa que se sustente.

Não deu certo nas suas primeiras tentativas?

Aproveite que você está apenas começando, logomudar (pivotar) é muito fácil.

  • Escolha um outro nicho.
  • Escolha um outro produto.
  • Escolha um outro posicionamento.

E siga em frente.

Quando a sua ideia está validada e você atinge uma massa crítica de clientes para gerar um faturamento próximo de, pelo menos, 100 mil por ano, o próximo chefão espera a sua evolução.

Estágio #2: Empresa Enxuta

  • Faturamento Anual: 100 mil – 1 milhão de reais.
  • Tamanho da Equipe: 3-7.
  • Problema: Você está sobrecarregado.
  • Desafio: Saber contratar e delegar p/ novas pessoas.
  • Vantagem: Previsibilidade de fluxo de caixa.
  • Foco: Desenvolver habilidades de gestão.

Nesse estágio você já tem uma boa quantidade de clientes e o crescimento do negócio é visível.

Você está eufórico porque a margem de lucro é muito alta, já que você tem poucas pessoas no time e as vendas continuam aparecendo.

Porém… a realidade para você é dura:

Você ainda faz muita tarefa operacional na sua empresa. Você:

  • Gera conteúdo.
  • Desenvolve o produto.
  • Responde emails.
  • Cria campanhas de vendas.
  • Fecha parcerias.
  • Contrata e aprende novas ferramentas.

Você está sobrecarregado e precisa urgente contratar e delegar tarefas para novas pessoas na equipe.

Nesse momento, você precisa aprender mais sobre gestão.

E um novo mundo se abre.

Assim como novas dúvidas:

  • Como contratar certo?
  • Como delegar o que já faço?
  • Como organizar as áreas da empresa para que não vire o caos?
  • Como saber que o time está fazendo as tarefas corretamente?
  • Como crescer o negócio ao mesmo tempo que você se desenvolve como líder?
  • Como lidar com promoções?
  • Como desligar pessoas da empresa?

Essas são algumas dúvidas comuns dessa fase e é geralmente quando as pessoas me procuram para entrar na mentoria.

O objetivo dessa fase é organizar o caos que se instalou por você e sua empresa crescerem rápido e de forma desorganizada.

Com bons produtos e uma visão mais aguçada para negócios algumas empresas ultrapassam essa marca de 1 milhão de faturamento/ano e estão prontas para entrar em uma nova e desafiadora fase.

Estágio 3: Crescimento

  • Faturamento Anual: 1 milhão de reais – 10 milhões de reais.
  • Tamanho da Equipe: 7-20.
  • Problema: Crescimento desordenado e o perigo do fluxo de caixa.
  • Desafio: Transformar caos em ordem.
  • Vantagem: Ainda é possível contratar devagar.
  • Foco: Desenvolver cultura e processos por toda empresa.

Ah, a fase do crescimento.

Você está crescendo tão rápido que é super normal algumas atividades atropelarem outras.

O cliente começa a reclamar mais porque você vende muito, mas ainda não tem um time integrado e organizado para oferecer uma experiência de pós-venda memorável.

Você está coçando a cabeça para entender quem são as pessoas certas para entrar no seu time.

Parece que o mar não está para peixe, por maior que seja a sua rede buscando achar esses profissionais qualificados.

O seu turnover (entrada e saída de pessoas do time) é muito alto e isso está atrasando o desenvolvimento de novos produtos, o marketing e, consequentemente, as receitas da empresa.

Você aprende na prática o que praticamente nenhum MBA irá te ensinar sobre negócios.

Nessa fase, começam a aparecer problemas como:

  • Custos exagerados.
  • Investimentos perigosos.
  • Modelo de negócio muito concentrado em um único produto.

Aqui você começa a jogar um nível mais alto nos negócios em que:

  • As decisões tem muito mais peso.
  • A sua habilidade de liderança está diretamente relacionada ao quanto sua empresa fatura.
  • A gestão da equipe e a gestão financeira fazem crescer alguns cabelos brancos em sua cabeça, pois ainda há um grande caos nos bastidores.

Nesse estágio, ter as pessoas certas no ônibus é mais importante da direção para onde esse ônibus está indo.

Basta uma contratação ruim para sua empresa desenvolver hábitos tóxicos.

Basta um descuido em alguma campanha importante para seu fluxo de caixa dizer que você está a um passo de quebrar.

Nessa fase, organização, processos e cultura são palavras mandatórias.

Arrisque ignorar esse tripé e veja onde sua empresa irá parar em alguns meses.

Apenas como referência, algumas empresas podem levar em torno de 5 anos somente nessa fase para ultrapassar a barreira dos 10 milhões de faturamento / ano.

Essa é a fase mais delicada de todos os 5 estágios, pois é como se você pulasse de um prédio, estivesse caindo em uma velocidade cada vez maior e, ao mesmo tempo, precisasse construir um paraquedas que funcione.

Estágio #4: Amadurecimento

  • Faturamento Anual: 10 milhões de reais – 50 milhões de reais.
  • Tamanho da Equipe: 20-50.
  • Problema: Não é mais possível contratar devagar.
  • Desafio: Não deixar novas burocracias travarem o crescimento.
  • Vantagem: Basta 1 nova decisão correta para trazer 1 milhão adicional ao faturamento.
  • Foco: Masterização do time comercial.

Se você sobreviveu até aqui, meus parabéns.

A aceleração maluca está mais controlada e o impulso gerado nas 3 fases anteriores fazem com que você navegue em velocidade de cruzeiro.

Mais controlada, mais previsível, mas ainda desafiadora caso uma tempestade em alto mar apareça.

O estágio do amadurecimento, em que você salta de 10 milhões / ano para 50 milhões precisa de mais “produtos na prateleira” e mais equipe para suportar esse crescimento.

Contratar devagar não é mais uma opção e você precisa ter um RH ativo a todo momento.

A organização, os processos e a cultura desenvolvida na fase anterior agora podem até mesmo travar o crescimento.

Eu explico:

Se você criou regras impostas, você terá graves problemas daqui para frente.

A empresa ficou engessada em procedimentos não-questionáveis.

  • Relatórios que tomam tempo da equipe, mas ninguém lê.
  • Reuniões que mascaram a produtividade, roubam tempo e criam um ciclo viciosos de fazer mais reuniões para alinhar pontos que não foram fechados ou precisam de revisam na reunião anterior.
  • Hierarquias de comunicações em que um colaborador não tem acesso direto quando precisa de um executivo. Ele precisa falar e pedir aprovação para seus “superiores” que irão falar com seus próprios “superiores”.

Agora… se você manteve a flexibilidade nos processos, o time unido para decidir o melhor caminho da organização, respire fundo, pois sua bússola ainda aponta para o Norte.

Nessa fase, mais importante do que a sua “lista de tarefas a fazer” é a sua “lista de tarefas que devemos parar de fazer”.

Além disso, oportunidades aparecem a todo momento.

Logo, o seu “não” tem cada vez mais valor.

O seu tempo é bem escasso e você precisa de uma clareza enorme para saber que tipo de parcerias quer desenvolver daqui para frente.

Dizer “sim” para todos é o caminho certo para o fracasso.

Você precisa pensar de forma bem mais estratégica para conseguir superar a barreira dos 50 milhões / ano e chegar na fase final onde o céu é o limite.

Estágio #5: Escala

  • Faturamento Anual: 50 milhões de reais – 100+ milhões de reais.
  • Tamanho da Equipe: 50-100+.
  • Problema: Fluxo de caixa extremamente delicado.
  • Desafio: Manter a visão e cultura alinhada em toda empresa.
  • Vantagem: Fechar novos negócios e parcerias milionárias em segundos.
  • Foco: Deixar o negócio rodar por si próprio.

A fase da escala é quando você tem um negócio muito sólido em suas mãos.

Sua empresa é extremamente bem conhecida e contratos milionários são fechados em questões de segundos.

Nesse estágio, alguns fundadores cogitam vender a empresa e buscar novos empreendimentos.

Afinal, ele venceu nesse caminho e talvez sua paixão já não esteja tão forte e viva pelo o negócio como estava nos primeiros 3 anos.

Você está voando em alta velocidade em um ambiente altamente controlado.

Qualquer deslize grave pode trazer um prejuízo financeiro e de marca grande para sua empresa.

Seu foco é fazer com que o negócio rode sozinho, mesmo que você não esteja presente.

A ambição da cada fundador aqui nessa fase é o que irá definir se o caminho será ter uma empresa de 1 bilhão de faturamento ou a venda de parte da empresa e início de uma nova jornada empreendedora.

O poder de decisão está totalmente nas suas mãos. Afinal, o céu é o limite nessa fase.

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