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Como fazer uma venda online: os 10 componentes da oferta ideal

Henrique Carvalho Escrito por Henrique Carvalho em 29 de julho de 2020
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Fazer uma venda online, seja ela a sua primeira ou milésima, é sempre um desafio.

Textos persuasivos com foco na venda, precisam fazer mais do que deixar uma impressão positiva, serem divertidos ou informativos.

Eles precisam gerar uma ação.

A ação é gerada primeiro por uma resposta emocional e depois por uma análise intelectual.

Nossa mente nos faz acreditar que estamos decidindo com base em argumentos racionais, quando, na verdade, o inconsciente já decidiu e apenas usa a lógica para justificar.

Escolher as palavras certas e comunicar-se em uma sequência correta de passos pode determinar o sucesso de suas ofertas para vender mais seus próprios produtos ou serviços.

Vamos ver o que você precisa fazer para não perder nenhuma venda:

1. Antecipação

Essa etapa vem antes da oferta em si, mas é ela que aumenta a chance de conseguir o SIM do seu cliente.

A antecipação é a chave da felicidade. Ao ter um objetivo a ser perseguido, automaticamente nos sentimos mais felizes no presente.

A (boa) publicidade mexe com nossa imaginação, e muitas vezes o ato de desejar determinada coisa acaba sendo mais prazeroso que possuí-la.

Ao anunciarmos algo que está por vir, é preciso mostrar suas funcionalidades e como ele pode ajudar as pessoas, tocando nas dores e desejos dela.

Quando isso é bem feito, mesmo quem não precisa do produto sente-se atraído por ele.

Quando você vai ao cinema e assiste a um trailer empolgante que mexe com as suas emoções, fica ansioso pela estreia daquele filme.

De qualquer forma, com as expectativas elevadas, estaremos propensos a realizar uma compra quando a mesma estiver disponível.

2. Título ou Headline

Uma mudança no título pode fazer uma diferença de 10 para 1 em vendas.

Existem palavras “mágicas” para criar uma headline matadora, tanto para seus conteúdos, como também para suas landing pages, emails e páginas de venda.

De uma forma geral, um título efetivo pode ter 6 elementos:

  • Imediatismo/urgência;
  • Conexão;
  • Especificidade;
  • Transformação;
  • Chamada para ação;
  • Exclusividade.

Você não precisa ter estes 6 elementos juntos numa única chamada, mas utilizar uma combinação deles que dê um sentido lógico para headline.

3. Gancho

Em textos persuasivos, você terá algo entre 100 e 600 caracteres para gerar uma resposta emocional no leitor.

Não porque seu texto precisa ser curto, mas, porque a mágica acontece na introdução.

Por isso que a introdução é um elemento tão poderoso, após o título ter chamado a atenção.

Ela está ali para seduzir o cliente. E fazer com que ele siga em frente, levando quem sabe a um relacionamento sério…

A cada etapa da sua oferta, você precisa fazer o visitante ler uma parte, depois outra, e depois mais outro pedaço do texto, tudo isso usando ganchos que geram curiosidade e fazem o leitor avançar.

Veja alguns exemplos de ganchos perfeitos para fazer uma venda online:

Promessa original e relevante

O que seu produto irá fazer pelo cliente é tão, ou menos importante de como você irá fazê-los se sentir sobre si mesmos enquanto usam.

Ou até mais importante, como eles serão vistos pelos outros enquanto usam.

É preciso conhecer bem o que já foi prometido antes e quanto o cliente deseja, para não correr o risco de fazer uma promessa fraca.

As promessas que mais funcionam são originais e relevantes. Deve ter provas claras que funciona.

Segredos para despertar a curiosidade

A ideia é chamar a atenção do leitor com um segredo que só você conhece, que pode ter um nome exclusivo, que gere curiosidade, uma técnica ou método.

A intenção é fazer o leitor se perguntar: mas o que é essa técnica, método ou segredo?

É preciso derrubar o ceticismo natural gerado pelo segredo usando o máximo de detalhes possível, além de ser intrigante e trazer um benefício claro com ele.

Vá deixando pistas ao longo da copy e só revele o segredo na hora certa.

Histórias

Histórias funcionam perfeitamente porque tornam as informações mais fáceis de serem absorvidas e lembradas, ao juntar tanto quantidade e qualidade de informações que os outros tipos de escrita não conseguem replicar.

Todo leitor quer comprar, mas não quer experimentar a sensação de que está sendo convencido a fazer isso.

A história destrói objeções de forma imperceptível, mostra benefícios e a oferta sem que o leitor perceba, afinal ele está emocionalmente envolvido com a narrativa que está diante de seus olhos.

4. Reforço da dor

O que mantém o seu cliente acordado à noite?

Esse é o típico exemplo da escrita persuasiva sutil, portanto, o primeiro mandamento para convencer o leitor é ser empático.

Mostrar que sabe qual é o maior problema da vida dele. E mais ainda, que entende como ele se sente.

Mire nas dores que tiram o sono da persona. Porém, cuidado na escolha do da dor.

Procure por quem está em uma zona de conforto e não em uma situação extremamente difícil, pois uma pessoa enfrentando problemas muito complexos dificilmente irá comprar algo.

Ainda assim, tenha certeza que essas dores incomodam e tem um peso emocional profundo.

Primeiro mostre quais são essas emoções, usando sua empatia, para provar que você sente a dor da persona. E não fique tempo demais no problema antes de mostrar a solução.

Ofereça esperança de uma solução relevante em algum ponto do texto.

E quanto tempo focar no problema antes de falar da solução?

A resposta depende da complexidade e da dor causada por ele.

Ilustre de forma clara que a falta de atitude agora comprometer ainda mais o problema que a pessoa está enfrentando.

5. Benefícios

É nesse ponto que você precisa reforçar o porquê está oferecendo seu produto para as pessoas, assim como os resultados que elas devem esperar.

Através de uma missão bem definida que o motiva a compartilhar sua experiência através de um produto/serviço e um forte storytelling como base, você ganhará mais confiança do público.

Reforçando sua mensagem com bônus e matando objeções colocará você cada vez mais perto do “Sim” final.

Um engano bastante comum é acreditar que listar características do produto ou do serviço é o mesmo que especificar o que o seu cliente terá a ganhar caso decida comprar sua oferta.

Ninguém compra por conta das características, mas sim pela transformação e utilidade que aquele produto ou serviço vai trazer.

Na hora de comprar um carro, você pode considerar a potência do motor, quais itens de segurança o carro oferece e os elementos que o deixarão mais bonito e confortável, como bancos de couro e rodas cromadas.

Mas ninguém compra um carro por causa disso (apesar de muitos acreditarem que sim).

A venda de um automóvel acontece porque existe a necessidade de locomoção e também de status.

Se o comprador valoriza a segurança, ele irá escolher um modelo e marca que contém esses benefícios através de características, como airbags e freios ABS.

Benefício nada mais é do que o produto final gerado por uma ou mais características.

Isso não quer dizer que as características do produto não tenham seu papel de importância.

Mas servem apenas para justificar a mente racional a decisão com base nos benefícios obtidos.

Ninguém compra uma furadeira, mas sim o furo na parede, o quadro exposto no meio da sua sala de estar.

6. Mostre que o seu valor é muito maior que o preço

Quando finalmente chega a hora de apresentar a solução do problema para o leitor, tenha certeza que o preço será muito menor do que o valor que ele irá receber ao optar pela sua solução.

Faça com que ele(a) sinta que está pagando barato perto de tudo que vai adquirir.

E como gerar essa sensação? Usando alguns elementos como:

  • Ancoragem de preço
  • Bônus
  • Descontos

7. Prova Social

Somos seres sociais e muitas das nossas atitudes baseiam-se no que as outras pessoas esperam de nós.

Além disso, temos necessidade de pertencer a grupos que nos identifiquem como indivíduos, dessa forma, a prova social é um componente muito poderoso para fazer uma venda online.

Para mostrar que você é uma autoridade e que seu produto ou serviço já resolveu o problema de outras pessoas, você pode usar:

  • Depoimentos de clientes.
  • Números de pesquisas de satisfação.
  • Quantidade de unidades vendidas.
  • Imagens de pessoas usando seu produto ou serviço.
  • Engajamento nas redes sociais.
  • Número de leitores do site.

Vale lembrar que o gatilho da prova social está intimamente ligado ao da autoridade.

Se você conseguir gravar depoimentos de pessoas famosas ou especialistas falando bem do seu produto, o efeito certamente será otimizado.

8. Escassez

As pessoas costumam dar mais valor ao que é escasso.

Isto porque o inconsciente coletivo costuma associar que, quanto mais difícil for conseguir determinado objeto de desejo, mais raro e valioso ele é.

O gatilho da escassez é um dos mais poderosos. Quando o cliente não está totalmente seguro sobre comprar o seu produto, a possibilidade de não podê-lo mais adquirir o fará agir.

Isso acontece porque ele será movido pelo medo inconsciente de perder aquela oportunidade que talvez nunca mais se repita.

A escassez automaticamente gera urgência de comprar agora e é muito usada em diversos tipos de oferta porque simplesmente funciona. Como usar:

  • Vagas limitadas.
  • Últimas unidades pelo preço promocional.
  • Restam apenas duas peças do seu tamanho.
  • Apenas dois quartos disponíveis para sua data de viagem.

Mas não se esqueça de estabelecer uma escassez real. Se o público perceber que você sempre usa este artifício apenas para chamar atenção, o efeito pode ser justamente o oposto.

9.Garantia

Sua solução ou produto pode ser incrível, e sua autoridade já bastante reconhecida na internet.

Ainda assim, muitas pessoas podem pensar duas vezes antes de colocar o número do cartão de crédito na plataforma de pagamento.

E isso acontece por diversos motivos:

  • Falta de experiência com compras online.
  • Falta de confiança que o seu produto irá realmente solucionar o problema dela.
  • Falta de confiança em você (novo cliente).

Mostre que a pessoa está protegida por uma garantia de satisfação onde todo o risco está com você, onde se ela não alcançar os resultados esperados, basta pedir o dinheiro de volta dentro do prazo que você determinar.

Assim você elimina o último obstáculo para compra e também mostra que confia na sua solução e que coloca a satisfação do cliente acima dos ganhos financeiros.

10.Chamada para ação

Todas as etapas anteriores conduzem o leitor até esse momento.

Você pega o seu quase-cliente pela mão e diz exatamente o que você quer que ele faça. Você precisa fazer isso com segurança e firmeza.

Outro ponto importante de sua chamada para ação é o texto.

Utilize textos que chamem o leitor para clicar no botão de sua página. Não utilize textos vagos como “prosseguir” ou “submeter”, mas sim “Sim, quero investir melhor agora” ou “Eu quero baixar o eBook agora”.

Finalmente, lembre-se de utilizar bastante espaço em branco perto de sua chamada para ação para destacá-la de outros elementos.

Nós, seres humanos, não só gostamos como precisamos ser chamados para agir. Então, se você quiser aprender mais sobre escrita, ofertas irresistíveis, persuasão e storytelling, conheça nosso treinamento Escritor Milionário clicando aqui.

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