Responda essa pergunta constantemente e você irá achar muito mais fácil ter negócios lucrativos que muitos empreendedores julgam como “um bicho de 7 cabeças”.
Se você algum dia já se viu perdido no meio do deserto com tantas informações e estratégias para vender mais sem resultados concretos…
A resposta que você irá tirar dessa poderosa pergunta abrirá um oceano de oportunidades para você navegar tranquilamente com seu negócio.
Inclusive, você terá uma ideia mais clara sobre quais palavras funcionam melhor nos seus títulos, na introdução dos seus emails e na copy de páginas de vendas.
Devemos julgar um homem mais pelas suas perguntas que pelas respostas. – Voltaire
Mas afinal, que pergunta é essa?
Alguns marinheiros de primeira viagem acreditam que pode ser:
- o que exatamente estou vendendo?
- quem é o meu público-alvo?
- qual é o benefício do meu produto?
E em todos os casos eles estariam muito longe da verdade.
Essa poderosa pergunta foi desenvolvida pelo legendário copywriter Eugene Schwartz. Ela é:
Em qual dos 5 níveis de consciência o seu prospecto está?
E se você está coçando a cabeça agora pensando sobre o que são esses tais níveis de consciência e porquê eles importam, fique tranquilo.
Eu irei detalhar cada um desses 5 níveis.
E para que a gente esteja na mesma página:
Um prospecto é uma pessoa interessada no seu conteúdo ou produto, mas ainda não virou um cliente.
Converter um desconhecido a cliente é uma missão que, mesmo após estudos extensivos sobre o tema, ainda parece um bicho de 7 cabeças para muitos empreendedores.
Se fosse fácil, não teríamos a taxa de mortalidade de negócios em 97% após 4 anos de empresa.
É por esse motivo que eu preciso que você leia esses 5 níveis de consciência abaixo com extrema atenção.
Se necessário, abra um editor de texto para anotar ou pegue papel e caneta para não perder essas valiosas informações.
Foi tomando clareza sobre esses 5 níveis de consciência em nossa audiência que ultrapassamos mais de 10 produtos rentáveis ao longo de 2017.
E hoje temos um faturamento de 7 dígitos / ano em cada uma das três categorias:
- Front-End (produtos de entrada – geralmente abaixo de 500 reias)
- Back-End (produtos de lançamento – geralmente entre 500 e 4.000 reias)
- High-End (produtos e serviços exclusivos de alto ticket – acima de 4.000 reais)
Pronto para sair do deserto de ideias e entrar no oceano de oportunidades?
Continue lendo.
Nível de Consciência #1: O Mais Consciente
Seu prospecto conhece o seu produto e tudo que ele precisa para converter é uma oferta irresistível.
Esse é o melhor nível de consciência, pois é onde você terá clientes recorrentes.
Essas são as pessoas que são leais à sua marca, que apertam sua mão em eventos e respondem seus emails com a admiração de um fã.
São pessoas que recomendam você e seus produtos para amigos.
3 Maneiras de Superar os Bloqueios Nesse Nível:
- Reforce a garantia.
- Crie bônus que adicionam valor real à oferta.
- Fale sobre a facilidade da compra e recebimento do material (acesso imediato, compra em 3 simples passos).
Nível de Consciência #2. Consciente do Produto
Seu prospecto sabe o que você vende, mas não está certo ainda se vale a pena para ele.
Sim, seus prospectos conhecem seu produto.
É muito provável que eles sabem dos benefícios que ele oferece.
Mas ainda há uma ponte que eles precisam atravessar até a conversão.
Nesse nível, ele usa perguntas como:
“Mas será que isso funciona para mim?”
“Como eu posso confiar que você é uma autoridade e irá entregar o prometido?”
“Será que vou ter tempo necessário para acompanhar esse programa sabendo que meu dia já é muito corrido?”
3 Maneiras de Superar os Bloqueios Nesse Nível:
- Acabe com todas as objeções. Use um FAQ em sua página de vendas.
- Mostre depoimentos que estejam relacionados com seu público (se você tem homens de 45+ anos com pouco conhecimento de internet como avatar, procure depoimentos seguindo esses princípios).
- Reforce sua autoridade. Mostre cursos que você já realizou, palestras ministradas, outras autoridades que são próximas à você, números que comprovem resultados sólidos.
Nível de Consciência #3. Consciente da Solução
Seu prospecto sabe o resultado que deseja, mas não sabe que o seu produto oferece esse resultado.
O desejo de emagrecer rápido.
O desejo de ganhar mais dinheiro.
O desejo de ter uma equipe que não gere problemas, mas sim soluções.
O desejo de fazer o marketing transformar curiosos em compradores.
O desejo de ter mais tranquilidade e paz durante o dia.
Ter um desejo é uma coisa, mas saber que você oferece a MELHOR solução para satisfazer esse desejo é uma outra conversa…
Nesse nível, ele provavelmente não conhece você, nem o seu produto.
Logo, uma educação de qualidade da sua parte é necessária para que ele veja a sua solução como única e não precise comparar opções.
3 Maneiras de Superar os Bloqueios Nesse Nível:
- Use marketing de conteúdo (textos, vídeos, audios) para educar seu prospecto encontrar você e ofereça sua solução personalizada a ele.
- Não fale apenas de funcionalidade e características (módulos, aulas) do seu programa. Fale principalmente sobre benefícios (é fácil, rápido, economiza tempo, gera liberdade, dá resultados comprovados).
- Entenda a diferença entre conteúdos de topo, meio e fundo de funil para o tipo de visitante que você deseja encontrar.
Nível de Consciência #4. Consciente do Problema
Seu prospecto sente que possui um problema, mas não sabe ainda que existe uma simples solução.
Se um prospecto consciente da solução tem um desejo, um do tipo “consciente do problema” só tem preocupações e problemas para resolver.
A chave para você se conectar com esse tipo de prospecto é mostrar que você sente a dor dele.
Não apenas que você sabe que ele tem um problema, mas sim que você conhece a frustração, o desespero e até mesmo o medo e raiva que isso causa nele.
Saber identificar o ponto máximo de ansiedade pode abrir uma avenida de conexão emocional com seu prospecto rapidamente.
3 Maneiras de Superar os Bloqueios Nesse Nível:
- Leia comentários, reviews, fóruns e tudo o que conseguir sobre seu prospecto para saber a raiz dos problemas dele. Descubra o seu ponto máximo de ansiedade.
- Deixa claro no início do seu texto/copy o quanto você conhece e sente a dor dele. Torne-se a pessoa que oferece um ombro amigo e está disposta a escutar e ajudar de verdade ele a resolver seus problemas e preocupações.
- Se você deseja surpreender e ganhar a confiança dessa pessoa para sempre, faça o que aprendi com meu amigo Pedro Superti: Mostre para esse prospecto que ele tem apenas um sintoma, mas a doença real é mais profunda e desconhecida por ele. Apresente o porquê disso e seu nível de autoridade e confiança irá em direção ao céu.
Nível de Consciência # 5. Completamente Não-Consciente
“Seu prospecto não tem conhecimento de nada, exceto, talvez, da sua própria identidade ou opinião.”
É extremamente improvável que alguém acorde pulando da cama com os seguintes fortes desejos:
- Eu preciso aprender fórmulas mais avançadas de Excel.
- Eu preciso assinar relatórios financeiros para saber como investir.
- Eu preciso aprender marketing de conteúdo para minha empresa.
- Eu preciso ser mais criativo.
- Eu preciso aprender a meditar corretamente.
Sim, são desejos reais, Porém, a necessidade não é forte ao ponto da pessoa ter um ponto de ansiedade tão grande que ela está desesperada para resolver isso pra ontem.
Ao contrário do que acontece com emagrecimento, auto-estima e depressão, dívidas financeiras, relacionamentos tóxicos, problemas de saúde física, entre outros.
Mas então… por que se importar com esses tipos de problemas/soluções ocultos?
É aqui que você entra em mercados muitas vezes novos que um negócio em pleno crescimento precisa.
É aqui onde fortunas são criadas por fugir do clichê e embarcar em um oceano azul de posicionamento.
3 Maneiras de Superar os Bloqueios Nesse Nível:
- Use o poder das histórias. Storytelling é a maneira mais indireta de você conseguir a atenção de uma pessoa com algo pessoal que ocorreu em sua vida e relacionar isso com um problema/solução que você precisou superar e agora está ensinando isso por meio de um produto.
- Esqueça ofertas fortes e rápidas logo no início. Você precisa ganhar a confiança da pessoa desde a estaca zero. Cantadas rápidas fracassam. Relacionamentos pensando em longo prazo tem sucesso.
- Tenha um ponto de vista claro, forte e diferente sobre um tema. Mostre uma visão única e pessoal que as pessoas não considerem um clichê. Use e abuse de detalhes e criatividade para ganhar a simpatia do prospecto.
