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A influência dos arquétipos no mercado: como você pode usar o poder oculto do inconsciente coletivo

Henrique Carvalho Escrito por Henrique Carvalho em 9 de janeiro de 2018
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Os arquétipos exercem uma enorme influência nas nossas emoções e, claro, nas nossas ações.

Não importa se isso acontece de forma inconsciente (a maioria das vezes) ou consciente, nem se desejamos ou não essa interferência. Ela simplesmente acontece!

Caso você esteja se perguntando o que são arquétipos, são representações, modelos ideais de um conceito que já estão formados em nossa mente.

Um bom exemplo para se explicar o que são arquétipos são os significados que atribuímos aos animais.

Automaticamente, ao pensar em um cachorro, você associa conceitos como: fidelidade, amizade e obediência. Já um gato remete à independência e autoestima.

Essas associações já estão enraizadas no nosso inconsciente coletivo (vou falar dele mais para frente) e se usamos o símbolo de um cachorro em um logotipo, por exemplo, estamos passando o mesmo significado atrelado a ele para a nossa marca.

Os arquétipos podem ser apresentado em forma de:

  • Imagens;
  • Símbolos;
  • Sons;
  • Cheiros;
  • Comportamentos.

Caso um produto seja associado a um arquétipo, quem recebe o estímulo automaticamente fará a conexão entre os dois, o que é chamado de neuroassociação.

Toda informação contida naquele arquétipo será transferida para o produto, seja isso intencional ou não.

Se você já foi em alguma feira de automóveis deve ter reparado que do lado de cada carro exposto, especialmente os mais luxuosos e caros, há sempre uma modelo apresentando o produto.

Essa associação não é nada casual: a intenção é enviar uma mensagem para o subconsciente do público da feira, que em sua grande maioria são homens, que ao comprarem aquele carro poderão conquistar a mulher dos seus sonhos.

O que o público masculino sente ao observar a modelo (o arquétipo da mulher ideal) é automaticamente transferido para o carro, gerando um enorme desejo de compra em quem tem ou não o poder aquisitivo para tal.

A fórmula de associação entre arquétipos e produtos funciona não só para induzir desejos de consumo, mas também são utilizados para induzir comportamentos nas mais diversas áreas como:

  • Propaganda de produtos e serviços;
  • Treinamento de pessoas;
  • Análise de perfil comportamental;
  • Entretenimento;
  • Construção de marcas.

Conhecer um pouco mais sobre os arquétipos pode ajudar você a:

  • Descobrir o que motiva as pessoas a agirem e comprarem;
  • Como engajar consumidores com a sua marca;
  • Como conduzir o lead através do funil de vendas com os estímulos corretos;
  • Como transformar leads em fãs.
  • E muito mais!

Você achou o tema do artigo de hoje interessante? Então continue lendo para saber mais sobre:

O poder de persuasão dos arquétipos

Os seres humanos sempre usaram símbolos e imagens para se comunicar e induzir comportamentos.

Só lembrar dos arquétipos dos deuses gregos, romanos e egípcios, por exemplo. Um arquétipo para representar a beleza, o outro a força, poder, inteligência e por aí vai.

Certamente esses arquétipos são usados ainda hoje e as mesmas associações são feitas a eles.

Os arquétipos são poderosos para induzir vendas e possuem o mesmo mecanismo de funcionamento dos gatilhos mentais e das técnicas da persuasão, pois todos eles atuam no inconsciente, despertando certas emoções e, consequentemente ações por parte de quem as recebe.

E como sempre, seu uso fica no limite entre a persuasão e a manipulação, dependendo da ética de quem conhece e faz uso desses símbolos.

A polêmica do uso de mensagens subliminares

Você provavelmente já ouviu falar do uso de mensagens subliminares espalhadas pelos mais diversos materiais, de desenhos infantis a propagandas em revistas.

E sim, isso não é lenda urbana. Elas existem e são usadas sutilmente para reforçar conceitos, como fez a marca americana de fast food KFC, do ano de 2008, em um comercial de TV.

Se você olhar com um pouco mais de atenção irá perceber que notas de 1 dólar estão sutilmente representadas na alface do sanduíche, para reforçar a ideia de que o produto é barato e custa menos de 1 dólar.

Dificilmente alguém notaria essa pequena inserção em um comercial de 30 segundos, mas a mensagem é registrada pelo inconsciente.

O que não significa que ela não poderia ser percebida conscientemente (como foi), mas sim que a maioria dos espectadores não iriam prestar tanta atenção assim.

De uma maneira ou de outra, a mensagem que a marca queria passar através dessa imagem foi captada por quem assistiu.

A inserção de marcas em filmes, séries com a intenção de fazer associações positivas a produtos também é uma forma de passar uma mensagem subliminar.

Você pode até não perceber, enquanto assiste ao jogo no domingo à tarde, você está recebendo estímulos e associações nada casuais o tempo todo.

Vamos dizer que seu time faz um gol e as câmeras da TV filmam a comemoração e a alegria do momento. No fundo da imagem, você vê banners das marcas, que estão nas laterais do campo. Automaticamente, seu inconsciente registra o sentimento de alegria trazido pelo momento do gol e da comemoração com com a marca que está sendo exibida.

Tudo isso sem que você sequer perceba!

Estímulos sutis, grandes impactos

Um supermercado britânico decidiu fazer um experimento com vinhos do mesmo valor e sabor, apenas de nacionalidades diferentes: um era francês e o outro alemão.

O estudo consistia em colocar uma música francesa para tocar na loja em um dia e no outro uma música alemã, sempre de forma alternada.

O resultado foi extremamente interessante: no dia que a música francesa era tocada, os vinhos franceses eram os produtos mais vendidos. E quando a música era de origem alemã, os vinhos mais vendidos também!

Certamente os clientes que estavam na loja ouviram a música que estava tocando, mesmo que não tenham prestado a atenção a ela. No entanto, pouquíssimos relataram terem sido (conscientemente) influenciados pela música na hora de escolher a nacionalidade da sua bebida.

E claro, esse tipo de ação funciona muito melhor  para influenciar o comportamento do consumidor quando essas estratégias de marketing não são percebidas claramente pelo público. Se forem estímulos visuais, (nosso sentido mais aguçado) ou auditivos, funcionam ainda melhor.

O impacto causado por um arquétipo associado a uma marca é bastante impressionante, como foi atestado em um estudo feito em 2008 pela Universidade de Duke, no Canadá.

Os resultados mostraram que uma exposição de apenas 30 milissegundos do logo da Apple, fez com que as pessoas participantes tivessem ideias mais criativas do que aquelas que foram expostas ao logo da IBM.

Justamente porque a Apple é conhecida por seus produtos disruptivos e está associada ao arquétipo do Criador, que vou detalhar mais para frente.

Através desse estudo é possível identificar claramente o arquétipo associado a cada uma dessas marcas e como eles estão fortemente presentes no inconsciente coletivo.

E não só estão presentes, como também influenciando ações!

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A relação entre arquétipos e o inconsciente coletivo

O conceito do inconsciente foi criado/descoberto por Freud. Porém, ele acreditava que essa parte da nossa mente seria formada apenas por conteúdos reprimidos ou esquecidos.

Como um baú onde você guarda suas coisas velhas que não usa mais.

Seria o seu espaço individual e lá estariam só seus sentimentos e pensamentos ignorados pela mente consciente.

No entanto, Carl Jung foi além no conceito de inconsciente.

Ele afirmava que essa parte individual do inconsciente seria apenas uma camada superficial que estaria recobrindo uma camada muito mais profunda. Essa camada escondida seria um registro de informações universais e não individuais.

O conteúdo registrado nessa área da mente seria comum para todos os seres humanos, independente de religião, cultura, gênero, idade, nacionalidade ou qualquer outra característica.

Segundo Jung, o inconsciente coletivo não contém informações que já estiveram na consciência em algum momento e foram esquecidas ou reprimidas.

É uma espécie de conhecimento comum a todos os seres humanos, assim como a capacidade de controlar a respiração, batimentos cardíacos e etc. Todos nascem com essa habilidade, independente de terem aprendido ou não. E não precisamos pensar para executar nenhuma delas.

Os conteúdos do inconsciente coletivo são, essencialmente, arquétipos, que são formas já existentes e com certos conceitos atrelados a eles, porém não podem ser criados pela mente consciente.

No entanto, os arquétipos não são sempre inconscientes. Uma forma bastante conhecida de expressão dos arquétipos são os contos de fada, que são conhecimentos coletivos transmitidos ao longo de gerações.

E por que os arquétipos são tão eficazes para gerar ações?

Quando somos expostos a determinados arquétipos, alguns neurotransmissores e hormônios específicos são produzidos, gerando emoções e sentimentos que não estão em nosso total controle.

A reação que ocorre em nosso organismo não acontece em apenas uma interação com um arquétipo. De acordo com Dr Eric J. Nestler, diretor do Friedman Brain Institute, em Nova York, é preciso usar a repetição para provocar os estímulos.

Por esse motivo que as pessoas precisam, em média, ver um anúncio 6 vezes ou ter vários pontos de contato com uma marca ou produto. Um arquétipo não levará ninguém a tomar uma decisão ou agir com uma única exposição a ele.

Além disso, nem todo arquétipo irá produzir uma reação positiva ou gerar o desejo de compra.

Os arquétipos podem ser usados de forma positiva ou negativa e estão presentes nas mais diversas aplicações cotidianas.

Por exemplo, se você pretende criar o logotipo para a sua empresa, precisa conhecer melhor os arquétipos para não passar a mensagem errada para seu público.

Ao usar a psicologia das cores, apostar na tipografia adequada e palavras persuasivas, você está usando arquétipos e induzindo respostas emocionais nas pessoas que entram em contato seja com seu site e sua identidade visual ou até mesmo com você.

Sim, você também vive e representa arquétipos. A questão é: quais deles você deseja realmente para a sua vida?

E mais: existe um arquétipo para todo tipo de necessidade, ou seja, você só vai conseguir atingir as pessoas que se identificam com o arquétipo que você escolheu para você, para sua marca e seu negócio.

Por isso a importância de conhecer seu nicho de mercado e segmentar seu público para saber quais dos arquétipos sua marca irá personificar.

O número de arquétipos existente é bastante extenso, então vamos falar somente daqueles mais conhecidos e usados pelas empresas para construir a personalidade de suas marcas: os 12 arquétipos de Jung.

Os 12 arquétipos de Jung

Durante seu estudo sobre inconsciente coletivo, Jung definiu 12 arquétipos junto com suas motivações, conjunto de valores e características e acreditava que todo ser humano se encaixaria dentro dessas 12 opções com um único arquétipo dominante.

Os 12 arquétipos de Jung são:

  • O Inocente: deseja ser feliz acima de tudo e acredita em um mundo melhor onde todos podem ser quem desejam.
  • O Cara Comum: possui o desejo de pertencer ao grupo, sendo igual aos demais e por isso não expõem aquilo que realmente pensam e sentem.
  • O Herói: acredita que com vontade, dedicação e coragem é possível conquistar qualquer coisa e, portanto, não mede esforços para isso.
  • O Cuidador: tem o grande desejo de ajudar outras pessoas como faria consigo mesmo e teme por momentos difíceis não por si mas pelos outros.
  • O Explorador: liberdade é o valor mais importante para esse arquétipo que procura fugir do tédio e sempre experimentar algo novo.
  • O Rebelde: gosta de quebrar regras, chamar atenção para si e é fiel a seus próprios valores e não aqueles considerados certos pelos outros.
  • O Amante: seu foco está em relacionar-se com outras pessoas e teme ficar sozinho, valorizando assim a beleza e o romance.
  • O Criador: possui o dom da criatividade e precisa expressá-lo através de ações significativas.
  • O Tolo: aposta no humor e na ideia de viver o momento, aproveitar ao máximo sem se importar com o que as outras pessoas vão pensar.
  • O Sábio: deseja entender o mundo através do estudo e da auto reflexão, é metódico e detalhista e acredita que a verdade é libertadora.
  • O Mágico: busca a visão das leis fundamentais do universo misturando conhecimentos ocultos, religião, ciência e tecnologia para fazer acontecer.
  • O Governante: seu maior desejo é exercer o poder, não importa a esfera de atuação, é responsável e gosta de ter o controle.

Cada um desses arquétipos está relacionado a um grupo de motivações pessoais.

Os arquétipos e seu papel na satisfação das necessidades humanas

Os arquétipos satisfazem necessidades do ser humano, como  segurança, controle, significância, auto realização e independência.

Somos motivados por esses impulsos todos os dias e tomamos decisões com base na necessidade que se mostra mais urgente no momento.

A tendência natural das pessoas é buscar o equilíbrio.

Se você tem segurança demais em sua vida, o tédio toma conta e o desejo da busca por desafios maiores aparece porque a necessidade do equilíbrio é a maior de todas elas.

Os arquétipos, que são as representações ideais dessas necessidades, e que muitas vezes servem de ponte entre produtos e a motivação do consumidor ao oferecem soluções com significado e propósito.

As 6 necessidades mais comuns são:

Necessidade de Segurança X Desejo por desafios

A vida moderna em especial apresenta uma sensação de insegurança muito maior devido às constantes mudanças, seja na tecnologia, no mercado consumidor e até nas relações.

Toda essa incerteza aumenta a necessidade de segurança e os arquétipos que melhor personificam a segurança e a ordem são:

  • O Criador
  • O Governante
  • O Cuidador

As marcas que usam esses 3 tipos de arquétipo auxiliam as pessoas a preservar a ordem e a estabilidade ao mesmo tempo que lidam com mudanças.

Conexão com outros seres humanos x Significância

O que você faz precisa importar para alguém. Marcas de luxo são um bom exemplo disso, já que seu maior benefício é o status, pois possibilita a criação de uma imagem para outras pessoas admirarem.

Os arquétipos que melhor personificam a preocupação com as outras pessoas são:

  • Cara Comum
  • O Amante
  • O Tolo

Eles não estão preocupados em causar um impacto no mundo, mas sim com a impressão que vão causar nas outras pessoas.

As marcas que usam esses arquétipos ajudam os consumidores a se conectarem com outras pessoas.

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Os 12 Arquétipos e a persona ideal

Crescimento e Evolução X Ajudar os Outros

A transformação e o impacto no mundo são objetivos desse grupo de arquétipos:

  • O Herói
  • O Rebelde
  • O Mágico

São os arquétipos ideais para quem quer criar ou vender produtos que trazem mudanças significativas para a maneira como as coisas são feitas no presente.

Independência X Senso de pertencimento

O último grupo de arquétipos deseja a independência acima do senso de pertencimento, exatamente o oposto dos arquétipos do Cara Comum, do Tolo e do Amante, que preferem o sentimento de acolhimento dos outros a serem quem realmente são.

  • O Inocente
  • O Explorador
  • O Sábio

A ação dos consumidores pode ser motivada por todas essas necessidades, ou pelo menos algumas delas, ao mesmo tempo. Cabe a você definir quais delas seu produto ou serviço visa resolver para escolher o arquétipo ideal para a sua marca.

Arquétipos e sua relação com o Marketing

Cada vez mais as empresas buscam entender a mente dos seus consumidores, seu comportamento e a jornada da tomada de decisão.

Como resultado disso, a junção entre ciência e marketing, o neuromarketing vem sendo cada vez mais aplicado pelas grandes empresas multinacionais.

Os 12 arquétipos de Jung (vamos falar mais deles no próximo artigo) são muito utilizados na área de marketing, para persuadir consumidores, para segmentar mercados e criar personas.

Entender o arquétipo dominante do público-alvo não só ajuda as marcas a entenderem sua visão de mundo seu público e a venderem mais.

Mas isso é assunto para a parte 2 do artigo, onde vamos falar sobre como você pode aplicar os arquétipos para aumentar as vendas do seu negócio.

Como ser muito bem pago pelo que você AMA escrever.

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