Você gostaria de saber como influenciar pessoas, criar uma audiência fiel e uma autoridade incontestável na internet?
Então você está trilhando o caminho de quem já construiu um negócio digital de sucesso.
Todos que hoje atuam na internet e ganham dinheiro vendendo seus produtos e serviços, conseguem bons resultados graças ao seu poder de influência.
Isso porque 99% de todas as decisões que tomamos são influenciadas por outras pessoas.
Porém, quando pensamos em nós, acreditamos que apenas os outros são influenciados. Nós somos donos do nosso destino e nossas ações são 100% conscientes.
Subestimamos o quanto somos influenciados socialmente porque simplesmente não percebemos quando essa influência ocorre conosco. Afinal, ela é invisível.
Vamos conhecer os mecanismos da persuasão usados por excelentes influenciadores.
Somos todos produtos do meio?
O quanto o ambiente a nossa volta nos influencia?
O quanto nossa força de vontade impacta em nossa jornada de vida?
Somos a média do ambiente em que convivemos ou somos capazes de alterarmos qualquer realidade por conta própria?
Será que crianças que crescem em vizinhanças pobres tendem a ter notas baixas na escola porque as escolas são ruins ou por que seus parentes têm um grau menor de educação?
Alguns estudos foram realizados através de programas como o “Moving to Oportunity”, em que algumas famílias ganhavam a oportunidade de se mudar para melhores vizinhanças, enquanto outras famílias continuavam na mesma região.
O resultado após anos da mudança realizada foi surpreendente. A família que se mudou:
- As crianças ficaram 35% menos expostas a crimes.
- As crianças tinham menos chance de ter ataques de asma.
- Adultos tinham menos chance de se tornarem obesos, ter algum distúrbio psicológico ou depressão clínica.
- Adultos perto dos seus 25 anos ganhavam 33% mais do que pessoas da mesma idade que não se mudaram.
- E quanto mais cedo uma criança se mudava, maior era a diferença nos resultados a longo prazo.
O estudo mostrou que ao se mudar muito cedo, uma criança poderia no futuro ganhar 300.000 dólares a mais ao longo de sua carreira do que outra que não se mudou.
Nesse caso, o estudo concluiu que, sim, o local onde você vive e se desenvolve pode ter uma grande influência em quem você se torna e o sucesso que você alcança.
A força do grupo sobre o indivíduo
A maioria das pessoas usa gatilhos mentais, atalhos da mente para tomar decisões.
Existem milhões de livros no mundo. Ninguém tem o tempo necessário para filtrar de forma lógica qual é a próxima melhor escolha para leitura.
Não sei você, mas hoje em dia eu só leio livros que são recomendações de pessoas em que confio ou que reconheço uma autoridade sobre o assunto sobre o qual estou querendo aprender.
Logo, usamos outras pessoas como um filtro. Se um livro está na lista dos best-sellers, estamos mais propensos a pular a descrição dele e comprá-lo.
O mesmo acontece com as séries no Netflix. Tanto que a plataforma lançou recentemente uma mudança que mostra quais as séries e filmes mais assistidos do dia.
Se a maioria das pessoas usa e gosta, deve ser bom, não é mesmo? A chance de erro será menor.
Ainda que nem sempre verdade, nossa mente prefere acreditar que sim, e faz a escolha de acordo com o que outros já escolheram antes.
Sobremesa: Bolo Duplo de Chocolate ou Torta de Limão?
Você acabou de almoçar com um grupo de amigos e chegou aquela hora em que o garçom vem perguntar sobre a sobremesa e o cafezinho.
Você está indeciso entre um bolo de chocolate ou uma deliciosa torta de limão, mas algo diferente acontece.
Nenhum dos seus colegas aceita uma única sobremesa.
E agora? O que você faz?
Você sabe o que quer: tanto o bolo de chocolate como a torta de limão, mas… você deixa passar essa oportunidade.
Já fez algo parecido com isso? Apenas para não ser o “diferente” ou até “inconveniente”?
A maioria das pessoas gosta de ser legal, querida e tem medo de ser excluída de um grupo.
Nada mais poderoso do que o gatilho da prova social, principalmente para quem está começando.
Se você é indicado por alguém que já tem uma boa reputação na sua área de atuação, automaticamente, a autoridade daquela pessoa é transferida para você.
E quanto mais pessoas apoiam e confiam no seu trabalho, mais forte se torna o seu próprio poder de influência.
Precisamos nos destacar (mas nem tanto)
Quanto mais as pessoas têm um bem, menos interessadas novas pessoas se tornam em tê-lo ou usá-lo.
A maioria de nós não quer ser o único a usar algo, mas se muitas pessoas começarem a usar, nós queremos estar na direção contrária.
Uma “modinha” só é legal quando ela é nova e pouco conhecida. Mas quando essa “modinha” se torna global, existe uma forte resistência em continuar com ela.
Você já parou para pensar porquê marcas luxuosas de carro oferecem mais cores personalizadas das marcas que vendem um carro popular?
Em média, uma BMW está disponível em 2x mais cores do que um carro padrão da Honda.
Imagine a seguinte situação:
Você acabou de comprar um novo carro. Você mostra para alguns amigos até que descobre que um deles decidiu comprar o mesmo carro depois de você. Mesma marca. Mesmo carro. Mesmo ano.
Como você se sentiria?
Quando professores perguntaram para seus alunos de MBA essa questão, a maioria respondeu que ficaria irritada, decepcionada e traída.
Agora, quando esses professores fizeram a mesma pergunta para bombeiros, praticamente nenhum deles respondeu que ficaria triste ou irritado.
Na verdade, um deles até respondeu: “Fantástico, vamos iniciar um clube de carro”.
A busca pela diferenciação pode divergir quando analisamos classes sociais diferentes, assim como culturas variadas. Por isso a importância de conhecer sua persona muito bem, para poder influenciá-la da melhor forma possível.
Como influenciar pessoas por associação
Algumas pessoas ricas não querem só mostrar o quanto são ricas, elas querem o status que vem acompanhado do dinheiro.
A riqueza é geralmente privada. Somente você e, talvez sua esposa, sabem o quanto você tem na sua conta do banco.
Status, do outro lado, é social. É público. É ele que atrai os olhares dos seus amigos, colegas de trabalho e familiares.
Sinais visuais facilitam identificação. Você certamente poderia usar uma pasta de dente que custa 10.000 dólares.
Porém, mesmo que você tivesse uma, praticamente ninguém saberia dela. No entanto, carros e roupas são consumos públicos, portanto, carregam uma mensagem implícita de status.
Mas não estamos falando apenas de itens de luxo. Toda associação entre uma imagem e um benefício pode ser extremamente positiva para influenciar pessoas.
Durante sua infância, você assistia aos desenhos do famoso marinheiro Popeye, que ficava mais forte toda vez que comia espinafre?
Será que sua mãe nunca usou esse argumento para te convencer a comer mais dessas folhinhas verdes?
Pelo menos nos Estados Unidos, é estimado que essa associação tenha aumentado em 3 vezes o consumo de espinafre no país.
Nem todo mundo está pronto para novidades
Mas também não querem lidar com o tédio.
O que você prefere: algo totalmente similar ao que você já conhece ou algo totalmente diferente?
Estudos mostram que extremos não agradam muito as pessoas.
Quando algo é muito novo temos um sentimento ligeiramente negativo ou neutro.
Porém, após uma exposição repentina, aquilo se torna mais familiar e o sentimento se torna mais positivo. E após uma exposição em excesso o tédio aparece e o sentimento volta a ser negativo.
Algo muito familiar é chato, previsível. E algo muito desconhecido causa um desconforto. Porém, algo no meio é simplesmente perfeito.
Produtores cinematográficos, têm de avaliar centenas de projetos por ano, mas só podem aceitar uma minúscula porcentagem deles.
Para chamar sua atenção, os roteiristas frequentemente emolduram ideias originais como uma nova combinação de dois sucessos familiares, como:
“É Romeu e Julieta em um navio que está afundando!” (Titanic)
“É Toy Story com animais falantes!” (Pets — A vida secreta dos bichos).
O truque é aprender a emoldurar novas ideias como se fossem ajustes a ideias antigas, para que as pessoas vejam a familiaridade atrás da novidade.
Vagões do Demônio
A primeira vez que as pessoas viram um meio de transporte nas ruas sem um cavalo na frente elas ficaram completamente chocadas.
Alguns americanos do campo chamavam os novos carros de “vagões do demônio” e associavam eles a um símbolo de decadência, buscando leis que bloqueassem o uso deles pelas ruas.
Em 1899, um inventor propôs uma simples solução para deixar as pessoas mais confortáveis. De nome “Horsey Horselles”, o automóvel usava uma réplica da cabeça de um cavalo acoplada a dianteira do carro.
É fácil rir hoje em dia de uma falsa cabeça de cavalo colada na frente de um carro. Mas é possível que hoje seria muito diferente se a adoção do carro não fosse facilitada através dessa simples ideia.
Introduzir inovações radicais em uma sociedade acostumada com o já conhecido e desconfortável com grandes mudanças necessita, muitas vezes de algo chamado “Skeumorfismo”.
Skeumorfismo é um princípio de design em que os objetos derivados retêm ornamentos e estruturas que eram necessárias apenas nos objetos originais.
A cabeça do cavalo é um exemplo antigo que nos parece surreal hoje em dia.
Mas pare para pensar:
Por que ainda usamos o ícone de disquete para salvar documentos no computador?
E por que arrastamos documentos para uma lixeira quando queremos apagá-los no computador?
O consumidor é influenciado em sua escolha de estilo por dois fatores opostos: atração pelo novo e resistência àquilo com que não está familiarizado.
Portanto, se você quer trazer uma inovação para seu mercado, quer se posicionar como alguém diferenciado, faça isso a partir de um ponto de partida, algo que vá gerar o efeito familiar (ainda que não seja conscientemente perceptível).
Como você percebeu, somos influenciados tanto pelo ambiente em que vivemos, os grupos que participamos e também por indivíduos.
Por isso é fácil afirmar que a maior parte, se não todas as nossas decisões, são frutos de influências que sofremos ao longo das nossas vidas.
Quer nos demos conta disso ou não.
Agora que você conhece melhor o mecanismo por trás de grandes influenciadores, seja no meio digital ou não, pode usar também o poder que todos nós temos, para exercer influência de forma positiva em quem já demonstrou interesse na sua mensagem.
*O artigo foi baseado no livro “Invisible Influence: The Hidden Forces that Shape Behavior” de Jonah Berger
