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Conteúdo gratuito x pago: o que faz as pessoas investirem para ter acesso ao seu conhecimento

Henrique Carvalho Escrito por Henrique Carvalho em 8 de julho de 2020
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Conteúdo gratuito x conteúdo pago: existe diferença?

O conhecimento pavimenta a estrada para a riqueza – quando você sabe qual a estrada a tomar. Napoleon Hill

Porém, conhecimento por si só nem sempre atrai dinheiro.

Mas produção de conteúdo gratuito ainda é a melhor forma de atrair clientes dispostos a pagar pelos seus produtos, sejam eles cursos online, mentorias, livros, etc.

E o que faz alguém pagar por uma informação que poderia encontrar na internet?

Nada!

Quando alguém está pagando por um curso, por exemplo, está comprando o conhecimento organizado em um passo a passo lógico, que possa ser implementado com praticidade e que gere uma transformação ou o ajude a alcançar um objetivo.

Sem isso, conhecimento é apenas poder em potencial.

Vamos agora aprender como utilizar este conhecimento e se tornar um especialista em sua área de atuação, para vender produtos digitais.

Defina que tipo de conhecimento você quer gerar

Seja na produção de conteúdo, ou vendendo cursos online, o conhecimento que você consegue transmitir será a base.

Mas antes de falar no poder da produção de conteúdo gratuito, quero mostrar quais os dois tipos de conhecimento que você pode dividir na internet:

1. Conhecimento com base em resultados gerados

Você não precisa ser a pessoa que mais sabe sobre um determinado assunto. Você precisa apenas saber mais que a maioria das pessoas.

Você pode saber como ser promovido, fazer um ótimo negócio com um carro, livrar-se de dívidas, emagrecer, melhorar um casamento, lidar com críticas,  tirar nota alta num concurso, superar o medo, comprar uma casa, recomeçar uma vida normal após uma doença grave…

Outros, talvez, não.

Talvez você já tenha ouvido a história de como entrei de vez no nicho de marketing digital.

Quando estava cursando economia era apaixonado pelo universo de finanças, mas não estava me dando bem com a faculdade.

As aulas não despertavam meu interesse e eu não conseguia passar um único semestre em todas as disciplinas.

Nesse período, com 19 anos, criei meu primeiro blog, o HC Investimentos, em que, ao contrário da faculdade, adorava investir meu tempo, estudos e esforço.

Nesse projeto construí uma expertise sobre blogs, que foi a base do projeto do Viver de Blog.

Você provavelmente não se considera um especialista, mas a verdade é que outras pessoas estão tentando descobrir algo que provavelmente você já sabe.

E que elas valorizam profundamente, dispondo-se a pagar por isso.

Se você sentar e fizer uma lista de todas as coisas que aprendeu e experimentou na vida e nos negócios, constatará que conhece muito.

Você concluirá que, de fato, já é um “especialista de resultados”, alguém que já aprendeu e executou algo tantas vezes que agora pode ensinar aos outros.

O que é notável neste ponto é que as pessoas terão interesse em extrair recomendações e conhecimentos básicos de você.

Seja através de um ebook, curso online ou mentorias e consultorias.

Pode parecer exagero, mas você mesmo já fez isso (e pode nem ter percebido).

Alguma pessoa sabia como fazer algo, e você a remunerou por isso, mesmo sem essa pessoa ter qualquer formação acadêmica na área.

Eles tinham o resultado que você queria e, portanto, você pagou para eliminar alguns meses ou anos de sua curva de aprendizado.

Você pagou por resultados.

2. Conhecimento com base no modelo de comportamento

Jamais esqueça que as pessoas ouvem aqueles em quem confiam, respeitam, admiram e seguem; elas prestam atenção em modelos de comportamento.

Se as pessoas acreditam que você é uma boa pessoa, elas lhe pedirão todos os tipos de conselho.

Pense nisso: você algum dia já prestou atenção à recomendação de alguém muito embora soubesse que ele não era um expert?

Seu amigo diz a você que o motor de seu carro estava com um barulho diferente, então você o leva para a oficina.

Um vizinho, que perdeu peso, aconselha-o a comer mais legumes, e você decide seguir essa recomendação.

Donos de empresas, escritores, celebridades, blogueiros, criadores de vídeos no YouTube, e líderes de diversas áreas de atuação, que obtiveram boa reputação e construíram uma marca pessoal forte, recebem esse tipo de pedido com frequência.

Essas pessoas recebem convites para dar seus conselhos e lhes é oferecido dinheiro pela expertise, consultoria, pelo treinamento ou conteúdo.

Porque as pessoas buscam recomendações de quem confiam, respeitam, admiram e seguem.

E como você pode fortalecer ainda mais essa conexão com seu público?

A verdadeira função do conteúdo gratuito

Conhece o ditado: é dando que se recebe?

O que talvez você não saiba é que, ao entregar algo de valor, você recebe… e recebe de novo… e recebe novamente…

O gatilho mental da reciprocidade é acompanhado de uma forte sensação de obrigação.

Quando alguém recebe algo, sente-se  obrigado a retribuir, de alguma maneira, este “favor”.

Porém, muitos empreendedores digitais e produtores de conteúdo têm medo de entregar seu melhor de forma gratuita e optam por tentar vender desde o início ou mesmo criar conteúdos “meia-boca”, deixando o melhor para ser vendido.

Você precisa entender o poder do “grátis”: trata-se da melhor maneira de turbinar a relação de reciprocidade entre você e seus futuros clientes.

Pense num trailer de um filme…

Ele traz as piores cenas, deixando as melhores para o filme?

Não!

Ele só mostra as melhores partes do filme.

Isso acontece porque a melhor maneira de atrair a atenção de alguém é através da produção de conteúdo gratuita.

Assim fica aquela sensação: “Se o conteúdo gratuito já é fantástico, imagina o pago!”.

A tática do “grátis” é poderosa, e depois desse artigo, você a perder o medo de entregar o que tem de melhor para seu público.

A amostra grátis não é tão grátis assim

Quem não conhece a técnica da amostra grátis?

Você vai ao supermercado e lá entre as fileiras de produtos encontra uma representante de algum produto oferecendo uma amostra para você testar.

Muitas pessoas têm dificuldade em aceitar amostras do atendente sorridente, devolver apenas os palitos ou as xícaras, e ir embora sem comprar. Em vez disso, elas compram um pouco do produto, ainda que não tenham gostado tanto.

A vantagem da amostra grátis, no entanto, é que também se trata de um presente e, como tal, pode envolver a regra da reciprocidade.

Trazendo para nosso contexto, é como apostar na produção de conteúdo gratuito, como um eBook, planilha, aulas gratuitas, checklist, etc, para seu visitante se cadastre na sua lista de emails.

A construção de um relacionamento é fundamental antes de fazer qualquer oferta para uma pessoa.

Você precisa antes se apresentar, mostrar como pode ajudá-lo, oferecer alguns conteúdos e, só então, recomendar alguns produtos, sejam eles próprios ou afiliados.

Quando a produção de conteúdo gratuito falha

O principal erro  é atrair pessoas com o “grátis”… e então tentar vender para pessoas que só querem coisas “grátis”.

Não há problema algum em oferecer conteúdos gratuitos, desde que você deixe claro que existe um negócio por trás.

Se você já possui um produto ou serviço, deixe claro que seu leitor pode se aprofundar em determinado assunto através destes produtos/serviços.

Se você ainda não tem um produto nem oferece algum tipo de serviço, você também precisa deixar claro que lançará algo em breve para as pessoas que querem alcançar um nível de excelência naquele assunto que você abordou.

Lembre-se: sempre que você entregar um conteúdo gratuito, engatilhe um produto (ex: mencione um curso avançado sobre o assunto) ou peça algo em troca (ex: email, compartilhamento, comentário…).

Não tenha medo de entregar o seu melhor de graça

Lembra da analogia que fiz com o trailer de um filme.

Ele só mostra as melhores cenas, justamente para deixar no espectador aquela necessidade de assistir ao filme.

Em outras palavras, aquela necessidade de consumir o produto final. Assim como um trailer, seus artigos seriam apenas trechos de um filme (seu produto). Já o seu produto seria o filme em si.

Portanto, se você não entregar seu melhor gratuitamente, dificilmente conquistará a atenção e confiança do seu possível cliente, dando adeus às suas chances de fazer uma venda no futuro.

Quanto mais conteúdo gratuito de qualidade  você entregar  mais as pessoas ficaram ansiosas por algum curso ou livro que você venha a publicar.

A lógica é muito simples: “se o gratuito já é ótimo, imagina o pago!”

Então você pode estar se perguntando: ”Por que alguém pagaria por algo que pode conseguir de graça na internet?

Muito simples: porque esta pessoa não pode conseguir gratuitamente.

O custo não se resume ao dinheiro. Há também tempo e esforço envolvidos nesta conta.

É verdade que algumas pessoas não entendem isso. E está tudo bem, afinal quem não valoriza o tempo e esforço para conseguir algo, dificilmente seria um bom cliente para você.

Ao comprar um produto de alguém que entrega bastante conteúdo gratuito e de qualidade, a pessoa sabe que estará poupando  tempo, esforço e, em muitos casos, dinheiro.

O tempo que se perde para encontrar conteúdos gratuitos pela internet e o esforço para colocar em prática estratégias que terminam não dando certo são muito valiosos. E esse desgaste pode comprometer seu objetivo principal.

Estas pessoas sabem o quanto seu tempo é valioso e querem acelerar a curva de aprendizado, além de poder participar de comunidades exclusivas para interagir e tirar dúvidas.

Por isso, não tenha receio de entregar o seu melhor.

Lembre que a decisão de satisfazer o pedido de outro costuma ser influenciada pela regra da reciprocidade.

Quando as pessoas adquirem conhecimento através de conteúdos gratuitos que você compartilha e que realmente muda a vida delas, essas pessoas ficam com uma real dívida de gratidão para com você.

Dessa forma, estão muito mais propensas a consumir posteriormente seus produtos ou mesmo produtos de outras pessoas que você recomendar.

Este é o grande poder do conteúdo gratuito: ele que faz alguém desejar pagar pelo seu conhecimento.

Hey,

o que você achou deste conteúdo? Conte nos comentários.

2 thoughts on “Conteúdo gratuito x pago: o que faz as pessoas investirem para ter acesso ao seu conhecimento

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