Como persuadir clientes e influenciar pessoas usando o poder da escrita?
O copywriting é a arte de escrever para gerar conversões, seja a inscrição em uma lista ou uma venda. O objetivo é sempre levar a pessoa a tomar uma ação desejada.
É da escrita persuasiva que nasce um negócio digital de sucesso, porque sem vendas e sem receita não existe um negócio, apenas um hobby.
Portanto, saber como persuadir cientes é uma habilidade essencial para empreendedores, escritores, produtores de conteúdo e qualquer pessoa que queira usar o meio digital para espalhar a sua mensagem e vender seus produtos.
E nesse artigo você vai descobrir quais os elementos mais importantes na hora de criar uma copy para seus produtos e serviços de forma bastante simples, porém extremamente eficiente.
1. Proposta Única de Vendas
Também pode ser chamada de “Mecanismo Único”, nada mais é do que o grande diferencial do seu produto ou serviço diante dos demais do mercado. Deve ser algo que ninguém faz ou conseguirá fazer além da sua marca.
A Dove deveria ser um sabonete para pele seca ou aquele que limpa profundamente?
Essa resposta, que você deve conhecer bem, definiu o grande sucesso da marca de sabonetes que diz que é mais hidratante do que todos os seus concorrentes.
O posicionamento do produto e deve ser decidido antes da campanha, com a ajuda de pesquisas, de preferência.
O sucesso da sua copy e das vendas do seu produto dependem de um posicionamento tão bom quanto o da Dove, que soube se diferenciar da concorrência com um benefício reconhecido pelo seu público-alvo.
Ter um ótimo posicionamento único não é responder como você é diferente dos demais, mas sim ter uma resposta clara para:
- Por que as pessoas deveriam seguir você e não o competidor mais próximo?
- Por que deveriam comprar de você e não do concorrente?
- O que torna você diferente dos demais, se tornando memorável?
O grande erro é acreditar na qualidade como diferencial e uma forma eficiente de persuadir clientes.
Qualidade é uma obrigação, assim como todo restaurante que você vai, já é esperado que, no mínimo, a comida seja boa.
É por esse motivo que acredito existirem 5 pilares para você ter um posicionamento único e se diferenciar a quilômetros de distância de um concorrente.
São eles:
- Identidade Visual (como você aparenta ser diferente)
- Modelo de negócio (como você vende em um formato diferente)
- Forma do conteúdo (como sua audiência percebe você como uma autoridade diferente)
- Tamanho do conteúdo (como você aborda temas de maneira diferente)
- Arquétipo do especialista / da marca (como você se comunica de maneira diferente).
2. Super Promessa
Logo no início do seu texto, seja ele o capítulo de um livro, a introdução de um post na internet ou até mesmo as primeiras palavras de uma página de vendas, você precisa criar um contrato com seu leitor.
Toda promessa feita precisa ser entregue.
E essas promessas podem se arrastar ao longo do texto inteiro. Desde que você cumpra sua palavra até o final, seu leitor irá confiar você.
Não importa o que o seu produto ou serviço faz pelo seu cliente, mas sim como a sua solução faz ele ou ela se sentir sobre si mesmos enquanto usam.
Ou até mais importante: como os outros o enxergarão.
A promessa que vai persuadir clientes em cheio, sem que eles consigam resistir à sua solução, inclui algumas características em comum:
1. A promessa deve começar com o maior benefício do produto, seja a velocidade, qualidade ou tamanho do resultado que ele gera.
2. Você precisa conhecer tanto o que já foi prometido por produtos concorrentes, quanto o que o seu cliente deseja, para não correr o risco de fazer uma promessa fraca ou exagerada demais.
3. Devem ser originais, relevantes e atender ou superar as expectativas do cliente.
4. Deve trazer provas de que funciona.
As pessoas estão cada vez mais informadas, e por esse motivo, mais resistentes a promessas milagrosas sem resultados comprovados.
Uma promessa agressiva demais, ainda que você consiga provar o resultado, pode afastar aqueles que não estão tão conscientes, nem do problema, e nem das possíveis soluções existentes para ele.
Veja esse exemplo:
“Barriga chapada em 3 semanas ou seu dinheiro de volta”
A agressividade dessa promessa não funcionaria bem com aqueles que poderiam comprar, mas que não estão exatamente procurando um produto para isso, ainda que tenham esse desejo latente.
Uma simples mudança já atrairia a atenção do público menos consciente:
“Conquiste a barriga chapada em 3 semanas”
A promessa é a mesma, porém, o tom mais ameno atrai uma gama maior de públicos interessados em ter uma barriga chapada.
Tanto os que já estão na busca de soluções, quanto aqueles que só conhecem o problema.
A super promessa pode ser criada com base em um benefício de valor que seu produto ou serviço oferece. No entanto, é muito comum existir confusão entre características e benefícios.
Vamos aprofundar melhor na diferença entre eles.
3.Benefícios x Características: o que destacar para persuadir clientes
Características são itens que o produto ou serviço oferece.
Benefícios são os resultados gerados por essas características. Ou seja, a razão pela qual os clientes realmente compram os produtos. ⠀
Para não restar nenhuma dúvida, vamos usar como exemplo um lápis. Esse produto tem como características:
- É feito de madeira.
- Tem diâmetro específico.
- Usa grafite na ponta inicial.
- Tem borracha na ponta.
Tudo que fiz aqui foi contar para você do que esse lápis é feito.⠀ ⠀
Mas somente isso não seria suficiente para fazer você escolher entre o meu lápis e o de outra marca, certo?⠀ ⠀
O que realmente irá persuadir o potencial cliente são os benefícios:
- Fácil de apontar.
- Confortável para segurar.
- Cria uma linha impressionante.
- Deixa a correção fácil.⠀
Transformar características em benefícios é bem mais simples do que parece.
Pegue uma folha de papel e faça um risco no meio. De um lado, escreva todas as características que seu produto ou serviço oferece. Assim como fiz no exemplo do lápis.
Em seguida, pense em cada benefício que essas características geram:
- Deixa o produto mais barato?
- Melhor para ser utilizado que os demais?
- Ajuda o cliente a resolver seu problema mais rapidamente?
- É mais simples ou divertido de usar?
- Gera algum status para quem usa?
Depois de listar todas as características e benefícios que você pode pensar, é hora de organizar por níveis de importância; quais você acredita serem mais valorizados pelos clientes.
Por que é importante fazer isso? Para usar esses benefícios em headlines para anúncios, em páginas de vendas ou qualquer outro material de divulgação em local de destaque.
Como persuadir clientes com a fórmula que nunca falha
1. Chame a atenção
Use o maior benefício, a sua carta mais importante logo de cara, ou seja, no título, para chamar a atenção do possível cliente.
Não use frases inteligentes ou engraçadas e guarde o melhor para o final. Se você não consegue capturar a atenção nos primeiros segundos, todo o resto da sua copy estará comprometido.
2. Mostre um problema
Todos os produtos resolvem problemas.
Alguns são mais óbvios que outros. Um ar condicionado tem a clara função de aliviar o calor.
Em outros casos, a pessoa sequer sabe que tem um problema que precisa ser resolvido, porque cada cliente está em um nível diferente de consciência a respeito do seu problema.
Para saber mais sobre níveis de consciência, leia o artigo “Negócios Lucrativos: Domine Essa Pergunta e Você Dominará Seu Mercado”.
Por exemplo, empreendedores digitais podem preferir caminhar sozinhos pelo mercado ao invés de contar com a ajuda de um mentor.
Pela falta de experiência, eles vão demorar mais tempo para alcançar os mesmos resultados de outros empreendedores que já estão há muitos anos na internet e percorrem um caminho muito parecido.
Criei a Mentoria Evolution justamente para resolver esse problema, que apesar de não ser tão óbvio, é muito presente na vida de quem começa a empreender sozinho no mercado digital.
3. Deixe claro que você tem a solução do problema
Ainda usando o exemplo anterior, para vender a Mentoria Evolution, preciso reforçar na copy o problema e mostrar que tenho uma solução que pode economizar tempo e dinheiro; tanto que a super promessa da Mentoria é “evolua 6 anos em 6 meses”.
4. Prove que você consegue entregar o que promete
Não basta dizer que através da minha mentoria eu consigo ajudar empreendedores a crescerem seus negócios em 6 meses. Preciso provar que isso realmente acontece com quem passa pelo processo.
Como fazer isso?
- Falar sobre os benefícios.
- Apresentar depoimentos de clientes.
- Mostrar a autoridade e os próprios resultados.
- Fazer comparação com os produtos concorrentes.
5. Convite para ação
Sempre convide o leitor a uma ação, usando verbos no imperativo.
Evite o batido “clique aqui”, use verbos mais próximos ao seu objetivo, como baixe, leia, assista, confira, experimente, etc.
Todo material de divulgação e vendas deve ter uma chamada para ação.
Ainda que seja um anúncio que leva a uma página de captura, depois a uma sequência de emails, para, por fim, apresentar a oferta, cada etapa desse funil deve ter uma chama para a ação que leva para o próximo passo.
E para conhecer o próximo passo da escrita persuasiva, quero convidar você para uma aula gratuita “Como escapar da ARMADILHA NÚMERO #1 que muitos escritores sofrem sem saber”.
Nessa palestra, você irá descobrir quais são as únicas 5 C.A.M.A.D.A.S que todo escritor precisa evoluir para ser justamente remunerado pela sua habilidade de escrever.
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