Você já tentou vender cursos online ou qualquer outro produto no meio digital?
Se sim, pode ter se surpreendido com a experiência: muitos acreditam que ela será mais fácil do que realmente é.
E por que isso acontece?
Vamos dar um passo para trás para entender.
O que faz você decidir comprar algum produto? Você já parou para pensar sobre isso?
Um conteúdo memorável com certeza te leva por grande parte do caminho, mas existem algumas técnicas para te ajudar a chegar ao “sim”.
Qualquer pessoa nasceu com habilidade de chamar atenção do público, influenciar os indecisos e motivar vendas, ainda que não saiba acessá-las toda vez que precisa.
Mas nem todas conhecem o maior inimigo das vendas: as objeções dos clientes.
E muitos iniciantes falham em reconhecer quais são os grandes causadores de atrito na hora de vender cursos online.
Por isso, vamos conhecer os maiores obstáculos na jornada do seu cliente e como vencer cada um deles para vender cursos online.
Obstáculo 1: Falta de confiança
Construir autoridade, criar relacionamentos e conquistar a confiança da audiência. Esses são os 3 pilares do Marketing Digital.
Quem caiu de paraquedas na sua página de vendas, não conhece você ou seu trabalho.
Se o seu site não faz um bom serviço em passar confiança, a situação só piora.
O tempo todo, as pessoas hesitam antes de digitar o seu cartão de crédito em uma nova página:
- Será que vou receber o produto que estou comprando?
- Será que esse site não vai roubar meus dados bancários?
- Será que essa pessoa ou empresa tem um produto de qualidade
Como ultrapassar essa barreira?
Oferecendo Garantia Incondicional
Nada deixa seu cliente mais seguro e confiante.
Na Viver de Blog oferecemos 7 dias para experimentar o produto, e se a pessoa não gostar basta nos enviar um email que devolvemos o dinheiro dela.
Sem explicações necessárias.
Não tenha medo de fazer essas devoluções, esse tipo de garantia ajudará muito mais pessoas a comprar.
E se realmente houver alguém que ficou insatisfeito, o melhor é que essa pessoa deixe o seu produto ao invés de ficar criticando para seus outros clientes, em redes sociais ou sites de reclamação.
Após a devolução do dinheiro, envie um contato para essa pessoa perguntando se ela pode indicar o que não gostou do produto para que você possa melhorar.
Use essa oportunidade para subir o nível do seu curso online.
Plataforma para transações financeiras
Com uma página de vendas bem trabalhada, as pessoas irão começar a comprar seu produto, e você precisa de um sistema para receber os pagamentos, bem como um checkout de confiança.
Existem algumas opções para isso, mas a minha preferência é o Hotmart, que tem uma estrutura bem organizada. E, claro, é um sistema seguro.
Através dela também é possível fazer reembolsos, caso seja necessário.
Design atraente e profissional
Sua página precisa ser atrativa para o seu potencial cliente, se não de nada adianta ter um produto incrível, pois ninguém irá comprá-lo.
Trabalhe com a paleta de cores escolhida para o produto, e lembre de dar destaque para os botões de compra.
Depoimentos e reviews de clientes
Se você já tiver depoimentos de usuários de produtos seus, insira-os na página.
A apresentação de recomendações e resenhas sobre o curso é um dos fatores que determina de você vai vender cursos online com sucesso ou não.
Caso ainda não tenha nenhum depoimento, procure pessoas influentes ou de sua confiança que possam experimentar o produto e deixar uma referência.
Construção de marca na internet
Em seu site ou na sua página de vendas, conte um pouco sobre quem é você.
Dê detalhes sobre o que construiu até hoje, e porque você está fazendo aquela oferta.
Tenha uma foto sua ou apareça em seu vídeo de vendas. Mostre quem você é e que merece a confiança de quem está conhecendo você pela primeira vez.
Mas como eu disse logo acima, nada melhor do que gerar valor na internet, seja através de um blog, perfil no Instagram ou canal no YouTube.
Quanto mais você investe em gerar valor, mais fortalecida se torna sua marca pessoal e menor é o grau de desconfiança dos possíveis clientes.
Obstáculo 2: Preço
O preço deve ficar mais para o fim da página, porque primeiro você precisa mostrar o valor do seu produto.
Se eu te oferecer uma meia e te disser logo de cara que ela custa R$50 reais você não terá interesse em comprá-la.
Mas se eu mostrar que ela foi criada com uma tecnologia inovadora que permite que você jamais precise lavar essa meia e que ela permaneça sempre com cheiro de amaciante? E sem encardir?
Você compraria? Tenho certeza que sim…
E possivelmente pagaria mais de 50 reais por ela, porque apresentei o valor primeiro, e não o preço.
Mas essa não é sua única forma de superar o obstáculo número 2.
Tenha uma proposta única de valor
Como mostrei no exemplo da meia, no momento que você passa a focar no preço como um ponto para vender mais, você reduz sua solução a só mais uma do mercado.
Seu foco precisa estar na sua proposta de valor e como ela vai impactar a vida do cliente após a compra.
Invista em criar uma copy bastante persuasiva
Monte uma boa copy, um texto que mostre claramente os benefícios do produto, que problema ele irá resolver.
Se você precisa aprender mais sobre copy, leia esses dois artigos:
- “As formas mais eficientes de escrever como um copywriter profissional e ainda soar como você mesmo
- “Os segredos de Copywriting: como escrever com foco na conversão e otimizar suas vendas”
Diversifique as opções de pagamento
Se a sua copy parece bastante persuasiva e sua proposta de valor está realmente irresistível, vale avaliar se o preço realmente está adequado ao que você está oferecendo e ao poder aquisitivo da sua persona.
Muitas vezes o problema da falta de dinheiro é resolvido oferecendo opções de pagamento diferenciadas, como parcelamento no cartão de crédito, boleto ou Paypal.
Obstáculo 3: Falta de clareza
Nenhuma pessoa irá comprar algo que ela não consegue entender.
Você terá clientes dos mais diferentes níveis de consciência chegando nas suas páginas de venda, seja através de anúncios ou de conteúdos gratuitos.
Portanto, forneça todas as informações necessárias para que seu visitante não vá embora porque não encontrou uma informação importante.
E tem mais algumas coisas que você pode fazer:
Deixar claro o que o cliente irá receber
Na hora de vender cursos online, mostre que seus produtos são oferecidos em todas as plataformas, tanto no Desktop quanto Mobile.
Também tenha alguma amostra dos bastidores do curso ou permita que o cliente faça um trial antes de comprar.
Mostrar a plataforma EAD do seu curso por dentro pode ser o fator decisivo entre a compra e a desistência, especialmente dentro do período de garantia incondicional.
E para acabar com todas, mas todas as dúvidas mesmo, aposte nessas duas soluções:
Chat
O chat é uma opção muito interessante porque permite que a pessoa tire dúvidas sobre o produto instantaneamente, se ela precisar enviar um email.
FAQ
As dúvidas frequentes podem vir por último, caso a pessoa ainda não tenha se convencido pela compra com as informações anteriores.
Você pode colocar detalhes do seu produto que não fazem sentido estar na copy, pois não fazem parte do convencimento para a compra, mas são informações relevantes para quem já decidiu pela compra, como a forma de liberação do produto, tempo de acesso, etc.
Obstáculo 4: Falta de desejo
Sem a motivação certa, não agimos.
Sem desejar um produto ou serviço, ainda que de forma inconsciente, não compramos.
E esse é o obstáculo mais silencioso de todos. Mas ele tem solução:
Esqueça a descrição e aposte na transformação
Não adianta listar uma série de características do seu produto, mas sim fazer com que ele entenda qual a transformação que seu produto gera.
Deixe claro que o cliente vai ter acesso a 25 aulas online, materiais de apoio em formato PDF e um checklist, mas não faça dessas características seu principal argumento de venda.
Se eu quero aprender a falar inglês fluentemente em 3 meses, essa é a transformação que espero, que será proporcionada por todos os itens que listei. Mas acredite, ninguém compra por causa disso.
Veja onde está errando
Caso a necessidade do seu cliente seja algo que seu produto se propõe a resolver e ainda assim isso não ficou claro em seus emails, vídeos ou páginas de vendas, revise todo o seu conteúdo de vendas e veja onde você está errando.
Se realmente perceber que seu produto não pode atender essa necessidade específica, avalie se você está alcançando público certo ou se seu produto realmente não supre nenhuma necessidade existente.
Agora você tem todas as armas para superar os maiores obstáculos enfrentados por empreendedores na hora de vender cursos online.
Mas ainda falta um. Talvez o maior de todos: transformar essa informação que você acabou de adquirir em ação.
