Os gatilhos mentais para vendas são poderosos atalhos para influenciar pessoas e gerar mais vendas.
Por isso mesmo, devem sempre ser usado com total integridade.
Nesse artigo, eu não vou ensinar você a usar os gatilhos mentais para vendas a qualquer custo, mas sim para facilitar o processo de decisão dos seus potenciais clientes.
Sem truques.
Sem promessas falsas.
E com muita integridade.
Gatilhos mentais para vendas: o botão mágico da persuasão
Em seu livro “Thinking, Fast and Slow”, Daniel Kahneman afirma que a lei do mínimo esforço pode ser aplicada tanto para atividades físicas como processos de tomada de decisão.
Nossa mente alterna velocidade com lentidão no seu funcionamento normal.
Quer ver?
Me responda rápido e sem usar a calculadora: qual o resultado da multiplicação de 17 por 89?
Você pode até chegar no resultado, mas se não é um gênio da matemática, vai demorar um pouco para fazer essa conta de cabeça.
Ao mesmo tempo, seu cérebro pode buscar decisões rápidas, chamadas de fast thinking, ou pensamento rápido.
Ou, reconhecendo uma dificuldade maior na tomada de decisão, como em uma conta matemática, e precisando de mais tempo para processar a resposta, usar o slow thinking.
Por isso, nossa mente sempre busca por atalhos, por caminhos mais fáceis de conectar pontos rapidamente.
Todas as nossas decisões são tomadas, primeiro, no inconsciente, e só depois vêm à consciência, normalmente acompanhadas de uma justificativa racional.
Ao invés de atalhos rápidos, ele procura mais lógica para embasar a conclusão, como faz em uma conta matemática.
Sabendo dessa diferença entre os dois modos de pensar, vamos conhecer vários gatilhos mentais para vendas que tem objetivo de impulsionar o pensamento rápido de outra pessoa.
Afinal, se você desejar persuadir, influenciar ou vender um produto ou ideia, você precisa ativar essa zona de pensamento rápido.
Existem inúmeros gatilhos mentais para vendas, mas hoje eu quero focar apenas nos 7 mais poderosos:
1.Gatilho Mental da Antecipação
A autora do livro Projeto Felicidade, Gretchen Rubin, afirma que a antecipação é uma etapa fundamental para encontrar a felicidade.
Ao ter um objetivo a ser perseguido, automaticamente nos sentimos mais felizes no presente.
Como usar essa informação para convencer outras pessoas?
Se você pretende lançar em breve um produto ou serviço, use o gatilho mental para vendas da antecipação a seu favor .
Ao anunciarmos algo que está por vir, é preciso mostrar suas funcionalidades e como ele pode ajudar as pessoas, tocando nas dores e desejos dela.
Quando isso é bem feito, mesmo quem não precisa do produto sente-se atraído por ele.
Um dos maiores erros que as pessoas cometem é não usar o gatilho da antecipação antes de vender seu produto ou serviço.
O gatilho mental da antecipação tem como objetivo:
- Fazer as pessoas perceberem que algo será lançado, mas sem o “tom de venda”!
- Gerar curiosidade
- Descobrir ou quebrar objeções em relação ao produto
- Fazer tudo isso de forma divertida e informativa
E pode ser usado em:
- Apenas um email de domingo para uma venda que começa na segunda.
- Uma página de cadastro para um evento online especial que está por vir.
- Postagens nas redes sociais dias antes do lançamento.
Sempre que for lançar algo novo, avise sobre a data de início de um novo projeto.
2.Gatilho Mental da Novidade
A maioria das pessoas ama novidades, por isso, um curso ou produto novo, por exemplo, sempre será um atrativo maior.
É só você pensar nas filas que se formam na frente de uma loja da Apple quando um novo modelo de iPhone é lançado.
Isso é uma mistura do gatilho de antecipação e o da novidade, ambos usados com maestria pela Apple.
O gatilho da novidade é muito simples de usar.
Aqui na Viver de Blog, toda vez que nós criamos um ebook para usar como isca digital para o curso Escritor Milionário, deixamos claro na copy dos anúncios que aquela é uma novidade.
Nós usamos também o gatilho da novidade na nossa página do Athena, o template premium para WordPress da Viver de Blog, colocando todas as atualizações que fazemos no tema por lá.
A novidade, como você deve imaginar, tem um tempo de vida útil até deixar de ser novidade.
Vamos pegar como exemplo o lançamento do nosso curso “Marketing para Introvertidos”.
Nós fizemos a “Jornada O Poder do Quietos”, um evento online e gratuito para atrair potenciais pessoas interessadas em comprar o curso. E usamos esse nome e o formato de CPLs em texto por 3 ciclos.
Após esse período, o gatilho da novidade atingiu sua data de validade e o que antes era algo inovador, poderia dar a sensação de “já vi isso antes”.
Por isso, para manter o frescor no nosso lançamento, estamos mudando completamente a estratégia.
Se você tem interesse em acompanhar o que vamos fazer de diferente, faça sua inscrição aqui.
Para usar o gatilho mental, uma simples mensagem com “NOVO” já basta.
Se você atualiza constantemente um produto,serviço oi software, crie uma página com “novidades” liberadas ao longo do tempo, como fizemos para o Athena.
3.Gatilho Mental da Autoridade
Esse é um dos gatilhos mentais para vendas que não pode faltar se você vende seu conhecimento na internet.
Repare no seu comportamento após passar bastante tempo com uma pessoa. Você certamente irá perceber que está agindo de forma parecida com ela, seja na forma de falar ou de agir.
Não só porque precisamos nos conectar e encontrar pontos em comum, mas porque queremos ter alguém para se inspirar e confiar.
Portanto, não deixe de mostrar sua missão, seus valores e trazer seus pensamentos mais particulares à tona.
A ordem das informações altera o resultado O que você mostra ou diz para alguém primeiro, pode mudar completamente a experiência da pessoa com relação ao que vem depois.
Ou seja, construir sua autoridade, ganhar a confiança e criar um relacionamento antes de vender faz toda a diferença entre persuadir ou não sua audiência.
Além de mostrar seus valores e crenças, tenha certeza de que consegue mostrar que é uma verdadeira autoridade e que sabe do que está falando, usando provas, como números ou depoimentos de pessoas influentes e clientes.
Uma simples bio do Instagram ou uma página sobre em um blog já pode ser suficiente para estabelecer sua autoridade. Em páginas de vendas, ela será ainda mais importante para quebra a objeção: “por que devo confiar em você?”.
Algumas formas de demonstrar sua autoridade online:
- Reforçar número de visitas no blog ou de seguidores nas redes sociais.
- Reforçar número de leads
- Contatos de email
- Entrevistas / participações em canais de TV / Rádio / Jornal
- Publicação de livro
- Palestras
- Fotos com Experts / Pessoas que já são autoridade
- Seus Grupos (Mentoria / Mastermind)
Um bom exemplo do gatilho da autoridade na prática está na minha bio do Instagram:
E na página sobre do blog, que você pode conferir aqui.
4.Gatilho Mental da Prova Social
Imagine essa situação.
Você está no meio de uma viagem, visitando museus e locais históricos, e a fome bate.
Automaticamente, você começa a procurar opções de restaurantes para almoçar.
Ao olhar a seu redor, vai encontrar diversas opções de restaurante.
Qual deles você escolhe:
A. O restaurante mais bonito, porém completamente vazio.
B.O restaurante mais simples, mas completamente cheio.
A maior parte das pessoas iria na opção B, pois o fato de estar cheio pode indicar que a qualidade da comida e do serviço daquele lugar é superior ao outro, apenas por terem mais clientes.
Outro exemplo: você pegaria um Uber classificado com menos de 4 estrelas ou preferiria chamar outro motorista? Ao escolher um hotel, você não leva em consideração a nota e a avaliação das pessoas que já passaram por lá?
Por isso que o gatilho da prova social também não pode faltar nas suas campanhas. Veja algumas formas de usar:
- Em páginas de captura de email, reforçando o número de pessoas que já baixaram o ebook ou estão participando do evento gratuito que você está promovendo.
- Em páginas de vendas, mostrando o depoimento de pessoas que já fizeram seu curso ou contrataram seus serviços e tiveram ótimos resultados.
Como conseguir ou usar o gatilho mental:
- Pedir comentários nas páginas de lições / lançamento.
- Conseguir depoimentos de clientes.
- Mostrar quantas pessoas participaram de um projeto.
- Reforçar número de alunos que já fizeram um curso com os depoimentos de outras pessoas que seu produto/serviço funciona.
5.Gatilho Mental da Escassez
As pessoas costumam dar mais valor àquilo que é escasso.
Isto porque o inconsciente coletivo costuma associar que, quanto mais difícil for conseguir determinado objeto de desejo, mais raro e valioso ele é.
O gatilho da escassez é um dos mais poderosos. Quando o cliente não está totalmente seguro sobre comprar o seu produto, a possibilidade de não podê-lo mais adquirir o fará agir.
Isso acontece porque ele será movido pelo medo inconsciente de perder aquela oportunidade que talvez nunca mais se repita.
Mas não se esqueça de estabelecer uma escassez real. Se o público perceber que você sempre usa este artifício apenas para chamar atenção, o efeito pode ser justamente o oposto.
Como usar o gatilho da escassez
Reforce que as vagas do seu treinamento são limitadas, desde que seja verdade.
Nós já chegamos a deixar 20 pessoas de fora da Mentoria Evolution, porque a turma de 15 pessoas já estava lotada.
Há algumas formas de usar o gatilho da escassez:
- Bônus exclusivo válido apenas para quem comprar em um dia específico ou no primeiro dia de vendas ou somente para quem participou de um evento ao vivo ou aula.
- Bônus apenas para os primeiros compradores.
- Venda de produtos com vagas naturalmente limitadas, como mentorias, consultorias e masterminds, além da prestação de serviços.
6.Gatilho Mental da Urgência
Como você pode perceber, os gatilhos mentais para vendas se conectam uns com os outros para formar uma oferta irresistível.
O sexto gatilho é o da urgência, perfeito para quebrar uma das maiores objeções de compra que existem: depois eu compro.
Como esse depois raramente chega, é preciso fazer o reforço de que algo está acabando e que a pessoa precisa agir rápido para não perder a oportunidade que pode ser única.
Você pode usar o gatilho da urgência em:
- Páginas de vendas (faltando 3 dias).
- Emails (faltando 2 dias).
- Checkout (10 minutos para compra).
Sempre reforce a urgência real com expressões como:
- “Só até hoje”
- “Sua última chance”
- “Hoje é o último dia”
- “Imediato”
- “Agora”
Um contador anunciando o número de vagas restantes ou o período disponível para acabar a oferta são perfeitos para escalar a sensação de urgência.
7.Gatilho Mental do Grátis
Quem nunca passou pegou uma amostra grátis de um produto apenas porque era gratuita?
E quando você experimenta algo sem pagar por isso, suas chances de comprar aumentam, por conta do gatilho da reciprocidade.
Esse é o poder do grátis, que pode ser usado em conjunto com gatilho da antecipação + novidade + urgência:
- Algo novo (novidade)
- Está por vir no futuro (antecipação)
- Consuma grátis (grátis)
- Enquanto está disponível (urgência)
Você pode usar o gatilho do grátis em:
- Página de cadastro para uma série de lições / lançamento
- Páginas com conteúdos grátis antes de vender um produto / serviço
O gatilho mental para vendas do grátis é perfeito para atrair leads que estão no topo do funil e que ainda não conhecem você.
Você pode fazer uma semana de aulas gratuitas ou um Webinário gratuito para vender um produto depois, como fazemos no webinário do Escritor Milionário.
Esses são os 7 gatilhos mentais para vendas mais poderosos que existem. Só com eles você já consegue modificar o resultado das suas ofertas.
Se você quer se aprofundar no assunto e conhecer outros gatilhos mentais, recomendo esses dois artigos:
- 17 Gatilhos Mentais para você dominar a arte da persuasão e alavancar suas vendas- parte I
- 17 Gatilhos Mentais para você dominar a arte da persuasão e alavancar suas vendas- parte II
Guia completo: como ter um site WordPress otimizado para a melhor experiência
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