Ter um infoproduto que fatura múltiplos 7 dígitos é seu sonho?
Então tenho uma boa notícia para você: é possível, eu já fiz e continuo fazendo isso e, nesse artigo, quero contar para você quais as lições que aprendi em mais de 10 anos vendendo produtos de informação através da internet.
Mas logo de cara quero deixar algumas coisas bastante claras:
1. Ter um infoproduto não é o mesmo que ter um negócio digital.
2.Infoprodutos não são somente cursos online, mas também:
- Ebooks
- Audiobooks
- Planilhas
- Cursos Online
- Webinarios , Congressos e Masterclasses
- Assinaturas
- Coaching (em grupo ou individual)
- Consultorias
- Mentorias
Dito isso, vou dividir a minha experiência para que você que está começando agora no mercado digital possa cortar caminho e fazer parte do time de pessoas que ganha dinheiro vendendo seu conhecimento.
1. Não seja o melhor. Seja diferente.
Sempre terá alguém melhor que você e eu.
E se ela ainda não existe, pode aparecer e derrubar o seu posto de número 1.
Mas sabe o que nunca vai acontecer?
Ter alguém igual a você. Nem que essa pessoa tente a todo custo imitar tudo que você está fazendo.
Isso é algo que ninguém, não importa o poder que tenha, o tamanho do capital para investir, poderá tirar de você e da sua marca.
Com os seus defeitos, qualidades e sua história. Uma combinação 100% exclusiva que forma a personalidade da sua marca.
Quando criei o curso Escritor Milionário segui exatamente essa linha de raciocínio.
Na página de vendas, eu reforço na copy que não é um curso que vai ensinar somente a pessoa a escrever bem, pois essa é a obrigação de qualquer escritor, queira ele ser milionário ou não.
Reforço que um escritor milionário precisa desenvolver também essas 4 habilidades além da escrita:
- Copywriting: saber escrever para criar desejo.
- Marketing: atrair audiência.
- Storytelling: contar histórias que conectam.
- Criatividade: para se comunicar com mais emoção.
E eu ensino tudo isso dentro do curso.
Com esse diferencial, eu não tenho apenas o “melhor curso de escrita”, mas eu tenho um curso que possibilita a pessoa a viver da sua maior paixão ensinando todas as habilidades que a pessoa precisa para alcançar esse objetivo.
2. Tenha certeza que sua audiência tenha interesse no seu produto
Antes de partir para ação ou passar semanas criando o conteúdo do seu infoproduto, descubra se as pessoas realmente enxergam a necessidade de solução para o problema que você promete eliminar.
Mais fácil vender para quem tem um problema precisando de uma solução do que convencer o público que ele tem um problema que precisa ser solucionado por você.
Antes de escrever uma linha sequer ou gravar sua primeira aula, faça uma pesquisa com a sua audiência.
Caso você não tenha uma base de clientes ou lista de emails, pode usar essas fontes alternativas:
- Google e YouTube: use esses dois grandes mecanismos de busca a seu favor para descobrir se a sua ideia de infoproduto aparece como resultado de busca nas primeiras páginas.
- Existem anúncios relevantes na página? Em caso positivo, significa que se existe interesse de outras pessoas e empresas em investir para alcançar um público.
- Já existem outros infoprodutos disponíveis no mercado digital sendo vendidos em plataformas como a Hotmart?
- Busque na Amazon e veja se há livros, de preferência na lista dos mais vendidos, sobre o mesmo assunto do seu infoproduto.
- Instagram: essa rede social é um ótimo canal para testar a temperatura do seu público com uma pesquisa informal usando alguns recursos dos Stories, como as enquetes e caixas de perguntas.
- Crie uma “isca digital”, como um ebook e veja se ele atrai um bom número de downloads.
- Procure por grupos do Facebook relacionados ao tema do seu infoproduto e veja se há interesse por lá, seja fazendo uma postagem sobre o assunto ou lendo os comentários.
3. Vender é mais difícil do que criar o produto
Sem a motivação certa, não agimos.
Sem desejar um produto ou serviço, ainda que de forma inconsciente, não compramos.
Criar o conteúdo para o curso online, um ebook ou uma mentoria não é a parte mais difícil.
O maior desafio é vender esse infoproduto.
Muitas pessoas têm boas ideias, a maioria sabe entregar, mas vender, definitivamente não são todos que conseguem fazer com excelência.
A entrega é sim muito importante, mas você precisa se preocupar em ter pessoas interessadas naquilo que você está criando.
Se você se preocupa muito mais com a criação do curso, investe 2 ou 3 meses do seu tempo gravando aulas e uma experiência completa de ensino, mas só depois de tudo finalizado pensa em uma ou outra ação de marketing, pode ter certeza que esse infoproduto está fadado ao fracasso.
A proporção de energia e dedicação para cada atividade está desbalanceada.
A ordem que eu considero ideal é: o marketing primeiro e depois a entrega para ter maior garantia de que o seu tempo investido terá valido a pena.
Além disso, se você cria um curso inteiro antes de vender, você acredita que as pessoas precisam de X, mas pode descobrir no caminho que elas precisam de Y, e, nessa altura, já é tarde demais para mudar.
É muito comum acontecer de, no início da entrega de um novo curso, os alunos fazerem sugestões ou demandas que você mesmo não havia pensado antes.
E se você quiser atender às expectativas dos seus clientes, você terá que fazer o quê?
Regravar o curso de novo, desperdiçando seu investimento inicial de tempo que poderia ser melhor empregado no marketing.
4. Crie uma causa para conquistar seus clientes
Vender um infoproduto, seja de qual categoria for, é a parte mais difícil. No entanto, criar uma causa vai ajudar você nessa missão.
Você já ouviu falar do conceito do Círculo de Ouro, de Simon Sinek?
Ele afirma que boa parte das empresas mantém sua comunicação no “O QUÊ”.
Ou seja, o foco está no que elas vendem, seja um curso, sapatos ou serviços de decoração de interiores.
Algumas vão um pouco além e mostram o COMO, ou seja, como esse produto ou serviço é entregue ao cliente, chamando atenção para características.
Porém, pouquíssimas empresas chegam na parte mais importante, no grande diferencial, que é o PORQUÊ.
Qual a razão que levou você ou sua empresa a começar a vender sapatos, ou serviços de decoração?
Vou dar um exemplo da VDB para ficar mais claro.
No curso Escritor Milionário, eu falo muito sobre a causa que defendo.
Para isso, uso uma estatística, um estudo feito pela 99 Jobs que mostra que 76% dos redatores recebem menos de um salário mínimo por mês.
E eu acredito muito no potencial da escrita, que é uma forma de comunicação clara e objetiva.
Tanto que a minha missão, o meu porquê com esse curso é formar 10 mil escritores que conseguem viver somente da sua escrita e não precisarem de outro trabalho para pagar as contas no fim do mês.
Ou seja, poderem focar seu tempo e sua energia naquilo que mais gostam de fazer: escrever.
Quando você cria essa causa, esse movimento, isso traz uma sensação de pertencimento para as pessoas.
E assim a visão a respeito do seu produto muda aos olhos desses clientes, que se sentem parte de algo maior.
No curso Marketing para Introvertidos, a causa é ainda mais importante.
Porque muitos introvertidos se sentem obrigados a usar a máscara da extroversão para alcançarem seus objetivos e vivem acreditando que existe algo errado na sua maneira de ser.
Ao mostrar que você acredita nos mesmos valores e tem a mesma visão de mundo, você ganha pontos com seus clientes.
Se você cria um espaço exclusivo, como a Comunidade dos Introvertidos Milionários, para que as pessoas possam dividir suas experiências e dúvidas, a causa se torna ainda mais fortalecida e maiores as chances de você vender outros infoprodutos para os mesmos clientes.
O que nos leva para a lição número 5.
5. Se você tem um único infoproduto, você está perdendo dinheiro
Empreendedores experientes sabem que seu faturamento aumenta quando você vende novos produtos para clientes antigos.
A lógica é simples:
Segundo Philip Kotler, o custo de aquisição de um novo cliente é 5 a 7 vezes mais caro em relação ao custo de aquisição para uma base já existente de clientes.
Logo, se você tem apenas um produto ou um serviço para oferecer, você está gastando, em média, 5 a 7 vezes mais tempo e dinheiro para crescer.
Quem já fez uso, pelo menos uma vez, de um upsell sabe o que estou falando.
Fazer uma segunda oferta logo após a compra do primeiro produto/serviço tem uma conversão média de 20%.
Por muito tempo eu acreditava que ter um único produto era importante para ter foco.
Desenvolver uma esteira de produtos é o que irá garantir uma lucratividade muito maior para sua empresa com menos esforço na aquisição de clientes.
Essa esteira de produtos nada mais é do que você desenhar a jornada de compra do seu cliente.
Acompanhe esse exemplo:
Se ele comprou um treinamento sobre exercício físico, você deve se perguntar:
Como eu posso ajudar ele nessa transformação oferecendo um novo produto ou serviço?
- Suplementos?
- Ebook de receitas?
- Coaching Online?
- Aplicativo de treino?
- Curso de Mindset vencedor?
E para ficar claro:
Você não deve criar todos os produtos e serviços da sua esteira numa tacada só.
Aí sim você cometeria outro pecado, que é a falta de foco.
O ideal é você montar progressivamente esse caminho.
Comece com 2 ofertas e, com o tempo, vá crescendo para ter cinco, sete, dez…
Até o ponto em que você consiga atender muito bem todos os pontos de necessidade do seu cliente.
E consiga usar todo o poder do marketing para vender novos produtos para clientes antigos.
6. O que funcionava no passado nem sempre funcionará no futuro
Quando comecei minha trajetória no mercado digital em 2012, praticamente não existiam cursos online.
Os produtos digitais mais vendidos eram os ebooks.
Em 2013-2014, o cenário mudou completamente e os cursos começaram a superar as vendas dos ebooks.
Isso porque o mercado amadureceu, as transações online se tornaram mais confiáveis e mais pessoas começaram a conhecer o mundo da educação online e que o valor agregado de um curso era muito maior do que de um ebook.
E hoje em dia, nem acredito que começar com um curso, muito menos com um ebook, seja a melhor escolha.
Se eu estivesse começando do zero hoje, optaria pela venda de soluções personalizadas, como mentorias e consultorias.
Buscaria entender profundamente as dores e os desejos da minha audiência, lendo todos os comentários, mensagens e também durante a própria entrega desse produto no um a um.
É mais fácil de vender, você consegue cobrar um valor maior por ser um produto personalizado e ainda consegue entender melhor a cabeça dos seus clientes somente para depois criar um infoproduto mais padronizado e que resolva dores em comum.
Significa que isso irá funcionar para sempre?
Com certeza não.
O mercado digital é 10 vezes mais rápido que o mercado tradicional. As mudanças acontecem em um ritmo tão frenético, que em um piscar de olhos tudo pode mudar.
Mas não tenha medo de surfar nessa onda: se você está preparado para ajustar as velas conforme a direção do vento, jamais perderá a relevância no longo prazo.
Já tive que mudar muitas coisas dentro do modelo de negócios da Viver de Blog e só tenho uma única certeza sobre o futuro: que ele é desconhecido, mas que nós estaremos prontos para ele.
