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Como se tornar um mestre da precificação de produtos digitais

Henrique Carvalho Escrito por Henrique Carvalho em 2 de setembro de 2020
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Precificação é considerada por alguns como a parte mais difícil da criação de um produto ou serviço.

E essa dificuldade surge porque não se conhece a resposta para essa pergunta:

Você sabe quanto vale uma hora do seu dia?

O preço é um fator fundamental para a finalização de um processo de compra e, cometer um erro nessa parte da sua estratégia de marketing impacta diretamente nas suas vendas.

Muitas pessoas sentem dificuldade em colocar preço em seu trabalho ou no seus produtos. Sentem dificuldade até mesmo de cobrar pelo que fazem.

A decisão sobre o preço que você decide colocar no seu produto pode estar muito mais ligado a seu ego e suas emoções, que sobrepõem análises racionais e embasadas em dados. Por isso a precificação correta e justa nos parece um bicho de 7 cabeças.

Mas uma coisa eu garanto: você vai aprender a nunca mais errar na precificação dos seus serviços e produtos digitais  depois de ler esse artigo até o final e anotar todas as ricas dicas que estão aqui.

Por que é tão difícil acertar na precificação de serviços e infoprodutos?

A precificação de serviços e produtos digitais é muito mais complexa do que a de produtos físicos.

Nesse último, você calcula os gastos e acrescenta a margem de lucro para definir o preço.

Serviços e produtos digitais são baseados não só no preço médio do mercado, mas também no valor que você pode gerar para seu cliente.

Quanto mais valor você gera, mais você vale.

Tudo isso impulsionado por sua experiência, o número de clientes que já atendeu e o principal: os resultados que você ajudou esse cliente a conquistar.

Logo, todo mundo deveria investir em sua marca pessoal, não importando se você é dono de uma loja de doces, um empreendedor digital ou um escritor.

Se já possui uma forte imagem, ou se não sente que está recebendo aquilo que gostaria, essa percepção de valor é possível de ser modificada.

Ao aumentar seu valor percebido, você automaticamente pode elevar seu valor financeiro. Mas um não chega antes do outro.

Como usar uma estratégia de precificação que não causa prejuízo

Para a maioria dos produtos, a precificação é fácil. Basta considerar os custos, colocar a margem de lucro desejada e pronto.

Infoprodutos são mais difíceis de precificar.

Mesmo que você queira usar o desconto agressivo para trazer mais clientes, corre o risco de atrair o tipo errado de clientes. Aqueles que procuram apenas pelo preço baixo e não por uma oportunidade.

Esse tipo de cliente não gera valor no longo prazo.

Assim como você precisa conhecer os custos envolvidos na fabricação de bolos para saber precificar corretamente, você precisa saber quanto gasta para que aquele atrair o lead e fazer dele um cliente pagante.

A fórmula para isso é simples:

  • Descubra o LTV(life time value) do cliente, ou seja, quanto de receita ele gera no período que permanece como cliente.
  • Se for o cliente que compra um produto mais barato (como o ebook de neuromarketing) quantos produtos ele compra depois (mentorias, masterminds, cursos, etc).
  • Subtraia os custos com anúncios, ferramentas e veja se você está cobrando o preço que paga suas contas.

Vamos dizer que você gaste 500 reais para atrair um novo cliente para o seu produto de assinatura, que custa R150,00 por mês e que, na média, o cliente permaneça 14 meses como assinante, gerando 2.100 reais de receita e 1.500 reais de lucro.

Uma conta simples como essa já irá mostrar, sem considerar outros custos do negócio, se o seu ROAS, ou retorno sobre investimentos em anúncios, é positivo. Além de direcionar seu preço, também garante que você invista o suficiente para ter uma boa margem de retorno.

Como fazer um produto de alto valor parecer uma barganha

Ao aumentar seu valor percebido, você automaticamente pode elevar seu valor financeiro. Mas um não chega antes do outro.

Se seu visitante considera seu preço elevado demais pela sua oferta, talvez o seu benefício central ainda não esteja muito claro ou você não está oferecendo aquilo que a sua audiência necessita.

Outro pensamento comum é acreditar que, pelo alto preço, é bem possível que o produto seja complexo e complicado de usar.

Veja essa oferta:

“Você irá fazer parte de um seleto grupo de pessoas que, assim como você, estão trabalhando para tornar seu sonho de viver de blog, em realidade. E o preço para fazer parte dessa comunidade é de apenas 97 reais por mês. Uma verdadeira barganha.”

O exemplo deixa claro que quem decidir comprar estará fazendo um excelente negócio ao adquirir uma oferta que poderia ser vendida por um valor superior, derrubando várias objeções em relação ao preço.

Quando um produto traz um benefício intangível, mas poderoso, é normal cobrar um alto valor.

No entanto, essa oferta pode gerar algumas objeções. Veja o que fazer para contornar esse problema:

1. Faça o leitor se sentir sortudo de pagar o preço tão baixo pelo que vai receber

Faça isso usando a ancoragem de preço com produtos mais personalizados, como serviços e masterminds. Se você tem dificuldade de aplicar a precificação correta para essas ofertas intangíveis, o comprador também tem.,

Os seres humanos não são muito bons em avaliar produtos e serviços com base no seu valor, logo, se você vende sua mentoria por 8 mil reais, um curso de R$597,00, que traz o mesmo conhecimento, parece barato, não é mesmo?

Ou seja, para avaliar se algo é caro ou barato, usamos a comparação, tornando a ancoragem de preços uma estratégia importante para as suas vendas.

Compare também com preços mais caros de outras soluções que resolvem o mesmo problema que você:

  • Óculos de grau (300 reais)
  • Cirurgia de miopia (5 mil reais)
  • O seu curso online que ensina exercícios para reduzir miopa (97 reais)

Mas nunca faça a comparação entre produtos da mesma categoria, como comparar o preço de um curso com outro.

2. Mostre a opção parcelada

O cliente faz a conta de quanto irá pagar por mês, e não pelo valor total.

Para reter o cliente por mais tempo, ofereça desconto na assinatura de um plano semestral ou anual, para que ele perceba que existe uma clara vantagem em optar pela fidelidade.

Mostre o preço comparado a algo do dia a dia que faça-o parecer muito pequeno, como por exemplo ” você vai pagar R$3,50 por dia, o preço de um cafezinho”.

3. Compare o valor gerado pelo produto com o preço

Mencione também o valor que será perdido caso o cliente não compre. Mostre com exemplos quanto custaria a dor de não resolver o problema dele.

Vamos dizer que você vende cursos de inglês para executivos. Mostre quantas promoções ele está perdendo por não saber falar inglês. Seja o mais específico possível, pesquise quantas vezes um executivo é promovido dentro de uma grande empresa, qual a porcentagem padrão do aumento de salário  e quanto ganham profissionais com inglês avançado.

Mostre em números o tamanho do prejuízo e compare com o investimento que ele fará no seu curso.

Quanto ele deixa de ganhar, ou melhor, quanto ele perde?

4. Use a precificação pela solução

Coloque o preço de cada um dos módulos e bônus do curso, caso você os vendesse separadamente, para aumentar a percepção de valor.

Assim, o cliente entende que comprar o produto completo, com todos os módulos, materiais, aulas e bônus, ou seja, o pacot completo, é um negócio muito mais vantajoso, e pelo qual ele pagará um valor mínimo perto de tudo que vai levar.

5. Use o preço como filtro

Ao invés de gerar desejo e levar o cliente até o momento da oferta, quando o preço é revelado, a ideia é fazer o contrário.

Anuncie o preço logo de cara e diga que é um produto apenas para quem está disposto a levar a sério.

Use o efeito esnobe e o descaso.

Quanto mais você diz que o cliente não é “bom o bastante” para a sua oferta, mais eles vão desejá-la.

Preço cheio x Preço aproximado

As famosas lojas de R$1,99 surgiram como febre há anos atrás com a promessa de vender produtos abaixo de 2 reais.

Na prática, esse 1 centavo é irrelevante, mas para a mente não racional ela pode significar a diferença na hora da compra.

A questão é: essa estratégia de precificação ainda funciona?

Os números cheios convertem melhor em situações de compra onde a emoção está mais presente.

Já os números quebrados tendem a funcionar melhor em decisões mais racionais.

Se alguém está saindo de férias com toda a família, a compra do pacote será uma decisão muito mais emocional para a maioria das pessoas.

Nesse caso o preço cheio tende a atrair mais o cliente por um motivo: ele é mais simples de processar.

Por outro lado, um viajante de negócios vai tomar decisões mais racionais e procura pela melhor relação custo x benefício.

Números complexos exigem mais do nosso cérebro.

E essa complexidade associada a números fracionados faz com que nossa mente encare o preço como a decisão mais “lógica”.

Algo bastante curioso acontece quando preços inteiros e preços fracionados são comparados.

A tendência das pessoas é agregar mais valor a produtos precificados com números quebrados como R$ 497,00.

Vender o mesmo produto por R$500,00 poderia dar a impressão de um produto de menor valor.

Resumindo, o preço redondo oferece facilidade para a tomada de decisão, enquanto o preço quebrado exige uma análise mais racional por parte do cliente.

A estratégia de precificação a ser utilizada depende do argumento de vendas, se será mais emocional ou mais racional. O preço precisa acompanhar essa percepção.

Regra do 100

Consumidores são bombardeados com ofertas e descontos todos os dias. Como chamar atenção no meio de tanta informação? E como fazer isso? Usando X% de desconto ou dizendo : você ganhou 20 reais de desonto?

A regra dos 100 explica.

Uma das formas de entregar valor é oferecer um desconto, gerando como benefício a economia de dinheiro.

Mas supondo um produto de R$ 50 o que é melhor:

  • Um desconto de R$ 25?
  • Desconto de 50%?

E para um produto de R$ 5.000, o que é melhor:

  • Desconto de R$ 2.500?
  • Desconto de 50%?

Um estudo mostrou que para produtos de baixo preço, como livros ou mantimentos, reduções de preços parecem mais significativos quando são enquadradas em termos percentuais.

50% parece um ótimo negócio, mesmo você economizando apenas R$ 25 no produto de R$ 50.

Já para produtos mais caros, o desconto numérico faz mais sentido.

Quem não gostaria de economizar R$ 2.500 em um produto de R$ 5.000?

Segundo o estudo, o ponto ótimo para oferecer descontos em termos numéricos é a partir de R$ 100 no preço do produto.

Abaixo desse valor, o desconto em termos percentuais é mais atraente.

Aumentar a precificação é a melhor forma de elevar a receita?

Só existem 3 formas de aumentar o faturamento de um negócio:

1.Vender para mais pessoas.

2.Vender mais produtos para clientes existentes.

3.Cobrar mais pelos seus produtos e serviços.

Em determinado ponto você já terá vendido o máximo possível de produtos mais caros e personalizados, que considero o melhor tipo de produto para quem está começando.

Em algum ponto terá que trazer mais clientes, e uma boa forma de fazer isso é usando um produto com preços menores e, por consequência, com margem de lucro menor, para ganhar escala e alcançar públicos novos.

Por isso, a ideia de esteira de produtos é tão importante.

Seu cliente passa por uma jornada de compra bastante similar. Ele pode chegar até você através de um conteúdo gratuito, como esse artigo. Vamos dizer que seja um cliente que está iniciando um negócio digital, e logo em seguida ele opte por assinar nosso programa de recorrência, o VDB Club por R$47,90 por mês.

Um produto de preço baixo, que irá fazer com que ele avance um degrau, mas que logo precisará ser suprido por outro produto, já que sua necessidade irá mudar conforme ele cresce seu negócio.

Então, ele dá o próximo passo e compra o curso Marketing para Introvertidos,  e depois de crescer mais um pouco, ele sente a necessidade de ter um acompanhamento mais personalizado, e opta por entrar na Mentoria Evolution.

Se você cria produtos que acompanham a evolução dos seus clientes, você não só o serve melhor, como aumentar sua fonte de receita através de soluções com diversas faixas de precificação, atingindo públicos maiores por isso.

Essa é a melhor forma de crescer seu negócio sem riscos e com clientes cada vez mais satisfeitos.

Como ser muito bem pago pelo que você AMA escrever.

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