Transformar seu conhecimento e experiência em um produto digital é uma excelente forma não só gerar renda extra, mas de criar um negócio lucrativo.
E melhor: usando aquilo que você já possui.
Portanto, se você deseja criar, vender e entregar um produto digital de qualidade, continue lendo para conhecer os 5 pilares que vão garantir muitas vendas e sucesso de longo prazo.
1.Entenda o que cada cliente precisa
A primeira premissa para criar um produto digital é ter algo de valor para oferecer.
Seu conhecimento e experiência precisam resolver algum problema do seu potencial cliente.
Portanto, já estou partindo do ponto que seu produto digital preenche esse requisito.
Se você ainda não tem certeza sobre isso, recomendo a leitura desse artigo sobre “Como criar um curso online do zero”.
Nele, falo com mais detalhes sobre a escolha da Big Ideia e qual dor você vai resolver.
Aqui, pretendo expandir o assunto e mostrar que seu conhecimento pode virar um curso online, mas também pode ser mais que isso.
Importante: ter um curso online não é mesmo que ter um negócio digital.
Então você já tem a sua ideia de produto digital.
Agora sua preocupação é fazer um completo desconhecido virar seu cliente.
Para isso, você precisa responder:
“Em qual dos 5 níveis de consciência a sua persona está?”
Foi através da reposta para essa pergunta que criamos um negócio digital sólido, que hoje conta com mais de 15 produtos no portfólio.
E que rendem um faturamento de 7 dígitos / ano em cada uma das três categorias:
- Front-End: produtos de entrada – geralmente abaixo de 500 reais
- Back-End: produtos de lançamento – geralmente entre 500 e 4.000 reais
- High-End: produtos e serviços exclusivos de alto ticket – acima de 4.000 reais.
Essa é o que chamamos de esteira.
Dela, fazem parte produtos digitais de entrada, com valores iniciais de R$17,00 e chegamos até o programa de Mastermind, cujo valor fica acima de 5 dígitos.
Claro que para cada produto, temos um público diferente, com necessidades específicas.
Quem compra um checklist não está pronto, nem financeiramente, e nem envolvido com a marca o suficiente para fazer um investimento desse valor.
Alguém que não conhece a VDB, jamais irá investir um valor tão alto em um Mastermind.
Um iniciante que não possui esse valor disponível, também não.
No entanto, comprar um checklist de 17 reais praticamente não oferece resistência alguma e faz com que essa pessoa passe a conhecer a Viver de Blog e o Henrique.
Mas para deixar esse assunto mais claro, vamos conhecer os 5 níveis de consciência.
Nível de Consciência #1: O Mais Consciente
Seu prospecto conhece o seu produto e tudo que ele precisa para converter é uma oferta irresistível.
Esse é o melhor nível de consciência, pois é onde você terá clientes recorrentes.
Essas são as pessoas que são leais à sua marca, que apertam sua mão em eventos e respondem seus emails com a admiração de um fã.
São pessoas que recomendam você e seus produtos para amigos.
3 Maneiras de Superar os Bloqueios Nesse Nível:
- Reforce a garantia.
- Crie bônus que adicionam valor real à oferta.
- Fale sobre a facilidade da compra e recebimento do material.
Nível de Consciência #2. Consciente do Produto
Seu futuro cliente sabe o que você vende, mas não está certo ainda se vale a pena para ele.
Nesse nível, ele usa perguntas como:
“Mas será que isso funciona para mim?”
“Como eu posso confiar que você é uma autoridade e irá entregar o prometido?”
“Será que vou ter tempo necessário para acompanhar esse programa sabendo que meu dia já é muito corrido?”
3 Maneiras de Superar os Bloqueios Nesse Nível:
- Use uma FAQ em sua página de vendas.
- Mostre depoimentos que estejam relacionados com seu público.
- Reforce sua autoridade. Mostre cursos que você já realizou, palestras ministradas, outras autoridades que são próximas a você, números que comprovem resultados sólidos.
Nível de Consciência #3. Consciente da Solução
Seu prospecto identifica o resultado que deseja, mas não sabe que o seu produto oferece isso.
Ter um desejo é uma coisa, mas saber que você oferece a MELHOR solução para satisfazer esse desejo é uma outra conversa…
Nesse nível, ele provavelmente não conhece você, nem o seu produto.
Logo, uma educação de qualidade da sua parte é necessária para que ele veja a sua solução como única e não precise comparar opções.
3 Maneiras de Superar os Bloqueios Nesse Nível:
- Use marketing de conteúdo (textos, vídeos, áudios) e ofereça sua solução personalizada a ele.
- Não fale apenas de funcionalidade e características (módulos, aulas) do seu programa. Fale principalmente sobre benefícios (é fácil, rápido, economiza tempo, gera liberdade, dá resultados comprovados).
- Entenda a diferença entre conteúdos de topo, meio e fundo de funil para o tipo de visitante que você deseja encontrar.
Nível de Consciência #4. Consciente do Problema
Seu cliente sente que possui um problema, mas não sabe ainda que existe uma simples solução.
A chave para você se conectar com esse tipo de prospecto é mostrar que você sente a dor dele.
Não apenas que você sabe que ele tem um problema, mas sim que você conhece a frustração, o desespero e até mesmo o medo e raiva que isso causa nele.
Saber identificar o ponto máximo de ansiedade pode abrir uma avenida de conexão emocional com seu prospecto rapidamente.
3 Maneiras de Superar os Bloqueios Nesse Nível:
- Leia comentários, reviews, fóruns e tudo o que conseguir sobre seu prospecto para saber a raiz dos problemas dele.
- Deixe claro no início do seu texto/copy o quanto você conhece e sente a dor dele.
- Mostre que ele tem apenas um sintoma, mas a doença real é mais profunda e desconhecida por ele.
Nível de Consciência # 5. Completamente Não-Consciente
Ele não tem conhecimento de nada, exceto, talvez, da sua própria identidade ou opinião.
A necessidade não é forte ao ponto da pessoa ter um ponto de ansiedade tão grande que ela está desesperada para resolver isso pra ontem.
Mas então… por que se importar com esses problemas ocultos?
É aqui que você entra em mercados muitas vezes novos que um negócio em pleno crescimento precisa.
3 Maneiras de Superar os Bloqueios Nesse Nível:
- Use o poder das histórias. Storytelling é a maneira mais indireta de você conseguir a atenção de uma pessoa com algo pessoal que ocorreu em sua vida e relacionar isso com um problema/solução.
- Esqueça ofertas fortes e rápidas logo no início. Você precisa ganhar a confiança da pessoa.
- Mostre uma visão única e pessoal que as pessoas não considerem um clichê. Use e abuse de detalhes e criatividade para ganhar a simpatia do possível cliente.
2.Supere expectativas na hora de entregar seu produto digital
Como encantar seus clientes antes, durante e depois da entrega do seu produto digital?
Tornando a experiência humana, centrada e orientada para um objetivo.
Investindo em um item fundamental: a plataforma EAD.
A área de membros: tão importante que criamos a nossa
Em janeiro de 2018 disponibilizamos uma versão paga da nossa área de membros, o Apollo.
Hoje já são mais de 130 mil alunos que são servidos pela nossa área de membros, o Apollo.
Eles aproveitaram o caminho que construímos ao longo desse período, com funcionalidades como:
✅Organização fácil dos seus cursos por meio do que chamamos de “Vitrine de Cursos”.
✅Aulas em vídeo + audio + material para download.
✅Gestão facilitada de comentários para todos os cursos da sua escola em um único local.
✅Design responsivo para que a experiência de aprendizado dos seus alunos seja o mesmo no computador, tablet e smartphone.
✅Avaliação e conclusão das aulas: Notas de uma estrela até cinco estrelas que seus alunos podem marcam em todas as aulas.
✅Suporte personalizado: Área de contato visível para seus alunos tirarem aquela dúvida pontual.
✅Fórum interativo.
Avanços que ajudaram tanto a nós como nossos clientes por entregarem uma experiência melhor de aprendizado.
Essa foi a transformação mais significativa dentre as demais, pois foi uma melhoria contínua que promoveu essa redução gradativa de reembolso.
Ficou interessado(a) em conhecer melhor o Apollo para hospedar seu produto digital?
3. Vendas personalizadas para aumentar conversão
A área de vendas é a responsável por converter todos os potenciais clientes que chegam através do Marketing, seja de forma orgânica, paga ou por indicação.
Por isso a importância de entender os 5 níveis de consciência e também ter uma esteira de produtos digitais tão bem definida: cada cliente exigirá uma atenção especial do setor de vendas.
Produtos de ticket mais baixo, exigem pouca ou nenhuma interação humana.
Muitas vezes uma página de vendas com uma copy matadora e atendimento via chat e email é tudo que é necessário.
Em outras, nem a página de vendas é necessária. Basta um link direto para o checkout.
Já vender produtos de high-end, como as Mentorias, por exemplo, exige uma venda ativa, especialmente por telefone ou Whatsapp.
A recuperação de carrinho, quando o cliente desiste da compra na hora do pagamento, ou também em casos onde a assinatura é cancelada, exige a presença de um vendedor.
O mesmo para a recuperação de boletos não pagos.
Por fim, é possível investir na venda fria, através do Cold Calling para clientes que nunca ouviram falar da nossa empresa, mas que poderiam ter interesse em alguma das nossas soluções.
Como deu para perceber, cada cliente, um processo de vendas diferente.
O mesmo vale para o suporte ao cliente.
4.Suporte seu cliente antes, durante e após a venda
Esqueça a ideia de vender um produto digital se você não quer oferecer suporte para seus clientes.
Aqui na Viver de Blog, essa área funciona assim:
1. Audiência: todos que mandam email pedindo ajuda de alguma forma, ainda que não sejam clientes, recebem resposta.
2.Alunos: atendemos os alunos dos nossos cursos.
3.Apollo: atendemos os gestores que possuem escolas dentro do Apollo.
4.High-end: atendemos os mentorandos da Evolution e Heroes – temos outros meio de atendimento como o Slack, mas em alguns momentos usamos o email para nos comunicar.
Em todos respondemos um a um, sempre equilibrando qualidade e velocidade.
Também resolvemos as dúvidas mais comuns através de FAQs, ou Perguntas Frequentes.
5.Sempre ouça o que o cliente está dizendo
Os clientes sempre falam o que desejam.
Você só precisa prestar atenção para entregar um produto digital + experiência memorável.
O churn, ou seja, o cancelamento de um produto/assinatura, é o sintoma e não a doença.
Quando acontece, praticamente não há mais nada que possa ser feito.
Foi ouvindo o que nossos clientes estavam dizendo que conseguimos reduzir de 20% para 1,5% a taxa de reembolso de nossos produtos.
Como?
Da maneira menos intuitiva possível: reduzindo o prazo de garantia de 30 para 7 dias.
Ao reduzir a garantia para 7 dias percebemos algo surpreendente.
O engajamento de quem compra o produto digital é muito maior.
Como liberamos 1 a 2 módulos nesse período (+ alguns bônus), vários alunos ficam, pois gostam do conteúdo.
Mesmo reduzindo o prazo de garantia não sentimos diferença nas vendas.
E como fugir dos cancelamentos e desistências de compra?
Fique de olho se os índices de satisfação dos clientes estão abaixo da média ou se caírem de forma alarmante em relação aos dados anteriores.
Fique de olho em quantos consumidores afirmaram que não recomendariam seus produtos ou serviços para outras pessoas.
Esse é um forte indicativo não só que você perderá clientes, mas que também não ganhará novos a não ser que faça mudanças profundas.
Com esses 5 pilares você estará pronto(a) para criar um negócio digital que sobrevive e cresce ao longo do tempo e segue a evolução natural da escala.
Tudo isso começando com o que você já tem!
Conte aqui nos comentários: qual produto digital você tem ou pensa em ter?
