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Como fazer um roteiro para live de vendas

Henrique Carvalho Escrito por Henrique Carvalho em 22 de setembro de 2021
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As lives explodiram em 2020 e não vamos ver esse cenário mudando no longo prazo.

Mais do que bater um papo com a sua audiência, lives são excelentes ferramentas de vendas, muito usadas em formatos de lançamento semente ou desafios no Instagram.

Se você se sente nervoso(a) ao se colocar diante de uma câmera, ao vivo, saiba que fazer um roteiro vai te ajudar a não cometer erros bobos que podem acabar com o engajamento da sua live.

Mesmo que você já se sinta à vontade em transmissões de vídeo ao vivo, ao fazer um roteiro para live, você terá garantia de que não vai desviar do assunto central e nem esquecer de usar técnicas para aumentar o engajamento.

Neste artigo, você vai aprender a fazer um roteiro de live para vender um produto ou serviço, mas pode adaptar esse mesmo modelo de roteiro para live para outros objetivos se assim desejar.

O objetivo de ter um roteiro para live não é engessar a sua fala, mas sim garantir que nenhuma informação importante para gerar mais vendas fique de fora.

Por onde começar: os primeiros passos antes da criação do roteiro para live

Pode parecer contraintuitivo, mas o conteúdo da live não deve ser a sua maior preocupação inicial. Há outros itens mais importantes, afinal, o foco dessa live é a venda.

Antes de escrever seu roteiro para live, defina algumas questões importantes:

  • Você vai aparecer na frente das câmeras ou não?
  • Vai usar slides para transmitir seu conteúdo?
  • Qual ferramenta irá usar?
  • Qual rede social irá usar?
  • Você vai entregar um PDF com os slides? Ou outro material?
  • Qual a Ideia Central da live
  • Quem é seu público-alvo? Quais são seus maiores desejos? E os desafios?
  • Quais as objeções mais importantes para quebrar durante a live?
  • Qual a crença relacionada ao seu produto seu público-alvo tem e qual você gostaria que ele/ela tivesse?

Todos esses passos vão ajudar a garantir que o seu trabalho na criação do roteiro para live não seja em vão.

Também não espere acertar todos os pontos logo de primeira. Tenha em mente que cada item vai evoluir com o tempo de prática, tanto na escrita quanto na entrega ao vivo.

Parte I: Contextualização

1. Faça uma promessa poderosa

Logo nos primeiro minutos da sua live, você precisa chamar atenção, dar um motivo para que a pessoa continue até o fim – um gancho que só será respondido mais para frente.

Esse gancho será a sua promessa.

A promessa que vai alcançar o coração do seu cliente em cheio, sem que ele consiga resistir à sua solução, inclui algumas características em comum:

1. A promessa deve começar com o maior benefício do produto, seja a velocidade, qualidade ou tamanho do resultado que ele gera.

2. Você precisa conhecer tanto o que já foi prometido por produtos concorrentes, quanto o que o seu cliente deseja, para não correr o risco de fazer uma promessa fraca ou exagerada demais.

3. Devem ser originais, relevantes e atender ou superar as expectativas do cliente.

4. Deve trazer provas de que funciona. As pessoas estão cada vez mais informadas, e por esse motivo, mais resistentes a promessas milagrosas sem resultados comprovados.

Uma promessa agressiva demais, ainda que você consiga provar o resultado, pode afastar aqueles que não estão tão conscientes, nem do problema, e nem das possíveis soluções existentes para ele.

Sua promessa ajuda a ter mais tempo? Mais dinheiro? Mais saúde? Mais felicidade? Seja qual for a sua promessa, ela deve ser reforçada ao longo de toda a live.

Outra forma de prender a atenção das pessoas em sua live é dar um bom motivo para elas ficarem até o final, como um resumo do conteúdo em PDF com dicas extras.

Após fazer sua promessa, lembre o seu futuro cliente do porquê ele deve buscar uma solução para esse problema.

2. Foque na dor

Comece descrevendo o que seria um dia comum e frustrante na vida do seu público, para gerar imediata identificação.

Seu objetivo é fazer quem está do outro lado sentir que você tem poderes especiais de ler a mente das pessoas.

Uma boa maneira criar essa história de identificação com foco em mostrar o problema que sua audiência enfrenta é usando a técnica de copywriting chamada de 4D´s:

1. Dia comum

2. Desafio

3. Derrota causada pelo desafio

4. Descoberta da solução

3. Reforço da Autoridade

Após gerar empatia e criar identificação com sua audiência, é hora de mostrar por que eles devem prestar atenção ao que você diz.

Para reforçar sua autoridade, você pode usar:

  • Faturamento mensal
  • Número de clientes que já ajudou
  • Número de seguidores ou visitas que seu site recebe
  • Depoimentos de clientes

Também é muito importante estabelecer sua autoridade através da sua história e como foi que você descobriu a solução para o problema que vai ensinar a resolver.

Além de estabelecer sua reputação, crie o sentimento de pertencimento para seu espectador, mostrando que ele está no lugar certo, cercado de pessoas que entendem o problema dele e podem ajudá-lo.

4. Transformação e benefícios

Lembre-se de incluir no roteiro da sua live a transformação que a pessoa conseguirá fazer após conhecer seu método.

Fale sobre a situação em que ela se encontra hoje, focando mais uma vez no problema que ela enfrenta, e faça ela imaginar uma vida sem essa dor. Como seria?

Quanto mais detalhada for a descrição da transformação, melhor. Você pode usar como base tanto a sua história quanto a história de um cliente.

E não deixe de mencionar que a promessa é possível ainda que ele tenha uma objeção que acredite ser um impeditivo: “Independente (mesmo) se…”

Também lembre-se de citar os benefícios que o seu método oferece.

Os potenciais clientes não querem saber o que o seu produto faz.

Eles querem saber o que o seu produto/serviço pode fazer por eles.

Liste todos os recursos que seu produto oferece para entender como pode “traduzi-los” para benefícios, que pode ser tanto algo positivo como um problema a ser evitado.

Essa é a hora de deixar subentendido que você fará uma venda no final da live, portanto, essa será a primeira objeção que você deverá quebrar no roteiro da sua live.

5. Quebra de objeções

Seu público pode até não se dar conta do real motivo da estranha sensação de desconfiança que está sentindo.

Mas você precisa antecipar e entender essas razões.

Apenas para poder desconstruí-las e fazer seu futuro cliente “baixar a guarda”.

Veja as objeções mais comuns e como fazer para contorná-las.

1. Não funciona para mim.

2. Não tenho dinheiro.

3. Nunca ouvi falar de você. Será que posso confiar?

4. Não tenho tempo

5. Parece bom demais para ser verdade

A melhor forma de quebrar objeções é através de depoimentos ou histórias de clientes.

Após preparar o terreno e fisgar a atenção da sua audiência é hora de partir para o conteúdo.

Parte II: Conteúdo

6. Mostre como surgiu o método

O que te move? No que você acredita? Por que esse produto é importante para você?

Nessa parte do seu roteiro para live você deve contar a sua história no formato resumido da Jornada do Herói, contemplando as seguintes etapas:

  • Mostrar que entende a dor do cliente ou que já passou por ela.
  • Citar o ponto de virada: o que aconteceu para impulsionar sua mudança?
  • Contar que teve dúvidas e enfrentou obstáculos.
  • Falar como superou os obstáculos e o que aprendeu com eles.
  • Como ficou a vida depois da jornada.

7. Ensine o método

O conteúdo deve ser a última parte a ser criada no roteiro para live.

Pense nele como o recheio, que vem logo após você prender a atenção de quem assiste e comprovar sua autoridade e antes da revelação da grande oferta.

E esse recheio precisa ser suculento.

O valor da live deve estar sempre relacionado à Big Idea ou Ideia Central que você criou antes de começar a escrever o roteiro para live, lembra?

Por exemplo, no Webinário que fiz para vender o curso Escritor Milionário, a Big Idea é que para ser um escritor bem-sucedido financeiramente é preciso ir além da escrita gramatical perfeita e dominar outras 4 áreas, que eu chamo de camadas.

E na parte onde eu entrego o conteúdo, ensino o passo a passo do método C.A.M.A.D.A., mostrando como ir de uma camada a outra.

Essa deve ser a maior parte da sua live, onde você entrega uma pequena vitória para o lead, mas deixa o gosto de “quero mais”.

Deixe claro que esse é só o primeiro passo de uma jornada mais completa, que você só entrega para quem comprar seu produto.

Reforce que dá sim para fazer tudo sozinha(a), mas que existe um caminho mais fácil e rápido, que você mostra no seu produto.

Parte III: Chamada para ação

8.Mostre mais detalhes sobre seu produto

Comece mostrando tudo que faz parte do seu produto. Se você pretende vender um curso online, fale rapidamente sobre os módulos e aulas que fazem parte do seu método.

O mais importante deixar claro porque o seu produto é diferente dos demais concorrentes e para quem seu produto se destina.

Uma objeção que vai aparecer logo após a apresentação do método é: isso tudo vai custar caro.

Por isso que seu próximo passo é fazer a ancoragem do preço.

9.Faça a ancoragem de preço

O seu objetivo é mostrar o quanto valeria seu produto x o quanto você pode cobrar.

Não esqueça: você deve elevar a sensação de valor sobre o produto antes de apresentar o preço para quebrar a objeção ao preço na cabeça do público.

Use e abuse da comparação de preços. Quanto custaria para você contratar um profissional para fazer tudo isso para você?

Quantos anos da sua vida você teria que investir para percorrer esse caminho? Quanto de dinheiro você arriscaria perder?

Seja o mais específico possível e mostre esses valores.

Para deixar a oferta ainda mais irresistível, mostre quais os bônus acompanham o produto principal.

Excelentes bônus são aqueles que ajudam a quebrar possíveis objeções ao próprio produto. Se você vende um curso ensinando a ganhar dinheiro no Instagram, um bônus de “Como criar um perfil de Instagram do zero” é uma ótima forma de convencer aqueles que ainda estão iniciando.

Reforçar todos os problemas que a pessoa teria se fosse resolver esse problema sem a sua solução: qual seria o custo de tudo isso?

Mostrar que apenas por tempo limitado (dizer qual será esse período), você terá acesso a essa oferta por apenas (revele seu valor).

10. Quebre as últimas objeções e reforce a oferta

Mas pode ser que seu público ainda precise se sentir mais seguro antes de comprar.

A garantia entra para afirmar que caso o produto não atenda à expectativa do cliente, o dinheiro será devolvido.

Faça a chamada para ação incentivando a compra e inclua o reforço da escassez e urgência com bônus exclusivos no roteiro da live somente para quem comprar até o fim da transmissão, por exemplo.

Por fim, diga o que a audiência precisa fazer para se tornar seu cliente, quais são as formas de pagamento e tudo que ela irá perder se deixar a oferta para depois.

Faça uma última chamada para compra e se despeça de sua audiência.

Pronto: o roteiro da sua live está finalizado e você agora pode aproveitar para comemorar suas futuras vendas.

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