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Como fazer grandes lucros com uma pequena audiência

Henrique Carvalho Escrito por Henrique Carvalho em 25 de dezembro de 2019
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Ter audiência na internet é a nova mina de ouro.

Afinal, a moeda mais valiosa da atualidade é a atenção.

Quem consegue encontrar uma forma de atrair mais e mais pessoas tem a fórmula do sucesso nas mãos.

Ou melhor…na internet.

Há tempos atrás, para conseguir chegar até o público final era preciso estar nos meios tradicionais de mídia, como a TV e o rádio.

Algo que poucos tinham condições de pagar.

A internet revolucionou o mercado, permitindo que profissionais de diversas áreas, como escritores, designers, fotógrafos médicos, dentistas ou pequenas empresas pudessem encontrar seu próprio espaço e se comunicar diretamente com seus clientes.

Tanto uma maldição quanto uma bênção.

O lado positivo dessa mudança é claro, porém, quanto mais esse mercado cresce, e surgem criadores com audiências gigantescas de milhões de pessoas, um mito surge:

“Para ter sucesso e retorno financeiro na internet, ou através dela, é preciso ter uma audiência gigantesca.

Essa falsa crença tem impedido muitas pessoas de entrarem no mercado digital, porque sabem que terão uma concorrência enorme, precisarão de anos e anos de trabalho contínuo e ainda assim tem pouquíssimas chances de alcançar status de celebridade.

Portanto, se você deseja fazer do meio digital seu local de trabalho ou de atração de clientes, quero mostrar que é possível criar um negócio lucrativo com uma pequena audiência.

O conceito dos mil fãs fiéis

Kevin Kelly criou um conceito chamado de “1.000 True Fans” ou “1.000 fãs verdadeiros” no ano de 2008, mas que ainda continua válido.

Ele afirma que não é necessário ter milhões e milhões de seguidores ou clientes para ganhar dinheiro fazendo aquilo que gosta.

Tudo que você precisa são de 1.000 fãs verdadeiros: aqueles que fariam de tudo por você, comprando uma média de 100 dólares anuais, para garantir uma renda bastante razoável de 100 mil dólares anuais.

Para muitos isso é muito, para outros é pouco, mas o que vale aqui é a ideia.

Ele ainda diz que, para cada fã verdadeiro, você terá dois ou três fãs, que comprarão algo de você, eventualmente.

Você não precisa ser uma celebridade na internet para conseguir seus primeiros clientes, vender produtos digitais ou cobrar o valor correto pelo seu trabalho.

Chegar a números gigantescos de audiência não só significa uma quantidade insana de trabalho, como também é um jogo de longuíssimo prazo.

E você pode conseguir, só não precisa esperar chegar lá para atrair clientes e viver daquilo que ama fazer.

Esses mil fãs, ou qualquer o número que pareça adequado para você, não vão cair do céu, mas sim serão atraídos por uma marca pessoal forte que você está criando a partir de agora, porque eles sentirão uma conexão com você e sua mensagem.

Mas agora fica a pergunta: o que vender para esses mil fãs fiéis?

Diversificação da esteira de produtos

Fidelizar sua audiência até torná-los fãs abrirá a possibilidade de vender para o mesmo cliente várias vezes.

Logo, quem tem apenas uma única oferta dentro do seu portfólio de produtos e serviços está deixando muito dinheiro na mesa.

Independentemente do tamanho da audiência, a diversificação é a chave para gerar mais receita.

Quanto menor ela for, mais atenção e personalização você consegue oferecer.

Uma vantagem que pode e deve ser usada para quem está começando ou atua em um nicho muito pequeno.

Sua oferta de produtos e serviços deve ser baseada na jornada do seu cliente.

Imagine que ele está, ou conhecendo você, ou ainda nos estágios iniciais da sua caminhada de transformação.

Esse cliente está menos disposto a investir uma quantia alta para comprar uma solução da sua empresa.

Se ele estiver nos estágios iniciais, ainda que já conheça seu trabalho, terá menos disponibilidade financeira e também menor necessidade de produtos mais elaborados.

No momento que esse cliente avança na sua jornada e no relacionamento com você, ele terá necessidades diferentes, bem como a predisposição a investir mais.

Aqui na Viver de Blog, usamos essa divisão para nosso portifólio de produtos e serviços:

  • Front-End (produtos de entrada – geralmente abaixo de 500 reias)
  • Back-End (produtos de lançamento – geralmente entre 500 e 4.000 reias)
  • High-End (produtos e serviços exclusivos de alto ticket – acima de 4.000 reais)

Por que boa parte das pessoas e empresas não consegue gerar receita com uma audiência pequena?

Existem aqueles que produzem muitos conteúdos, mas não conseguem gerar vendas. Não entendem as necessidades da audiência. Por isso, não criam produtos e serviços que possam atendê-las.

O segundo tipo são negócios que dependem apenas produtos Front-End. Até conseguem realizar vendas, mas tem a margem de lucro limitada, pois só vendem um produto de entrada, não conseguindo oferecer nada mais quando o cliente avança na jornada.

Existe ainda o terceiro tipo de negócio: aqueles que possuem apenas produtos Back-End.

Muitos desses ficam limitados à apenas uma ou duas estratégias de vendas, possuem um alto custo de aquisição de novos clientes e por esse motivo não conseguem ter uma boa margem de lucro.

Ou ainda… empresas e empreendedores que vendem apenas produtos de alto ticket.

Nesse caso, o crescimento é lento e pouco escalável.

Portanto, quer ganhar dinheiro de verdade? Diversifique e faça parte da vida do seu cliente não importa o estágio que ele se encontra.

Mais valor gerado, maior valor cobrado

Vamos supor que, ao contratar seus serviços, a empresa consiga gerar uma redução de despesas de 10%, gerando uma economia mensal de mais de 1 milhão de reais.

Porém, você cobra apenas 1 mil reais pelos seus serviços.

O valor obtido por seu cliente, justificaria facilmente a cobrança de um valor maior, que ele não hesitaria em pagar.

Apesar de  ter citado um exemplo financeiro, o “valor” do seu serviço não necessariamente é quantificado dessa forma.

O valor pode ser a cura de uma doença, a conquista de controle emocional ou a casa dos sonhos. Se o cliente entender que você trará o que ele deseja, ele pagará.

Tudo isso se traduz na criação da sua própria marca, seja ela a sua marca pessoal , na qual você irá gerar uma reputação positiva para o seu nome ou para a sua empresa.

Quando você é o prestador de serviços ou a cara à frente da empresa, você é o produto.

Logo, sua imagem pessoal será a sua embalagem.

E seus conhecimentos empacotados em determinado método de entrega, a maneira como você presta o serviço. Tudo isso junto é o seu “produto”.

Mais do que nunca, o marketing pessoal e a construção da sua marca precisam ser trabalhados antes da venda de produtos e serviços online.

Sua marca pessoal só terá valor quando o seu público-alvo enxergar com clareza que você é diferente dos demais.

Tudo, mas tudo mesmo, depende da sua credibilidade e dos seus resultados: boa parte do seu tempo e dos seus esforços serão direcionados para construir sua autoridade online.

Você precisa fazer o lead entender quais os benefícios e, principalmente, o valor que você pode oferecer.

Não venda produtos e serviços

Resolva problemas!

Um dentista não vende obturações e serviços de canal. Ele vende o fim da dor de dente.

Um nutricionista não vende dietas e acompanhamento profissional. Ele vende a possibilidade de um corpo mais saudável e bonito, além de disposição e bem-estar.

Um arquiteto não vende projetos e acompanhamento de obras. Ele vende a concretização da casa dos sonhos.

Não importa qual o serviço que você vende, mas sim qual o problema você se propõe a resolver. Para descobrir, faça as seguintes perguntas:

  • Qual o maior problema da minha persona?
  • O que meu cliente quer?
  • Como posso ajudar meu cliente a conquistar esse objetivo?

Naturalmente, o bom trabalho irá não só aumentar gradativamente sua audiência, como também trará o mais importante: novos clientes muito mais resultados financeiros.

Pequena ou grande: o tamanho da audiência não importa

Sim, a atenção é realmente muito valiosa.

Mas se você soubesse quantos YouTubers com milhões de inscritos, e personalidades com inúmeros seguidores no Instagram, sofrem para pagar as contas no fim do mês, você entenderia que essa é só uma métrica da vaidade.

De que adianta uma audiência tão grande se você não é capaz de gerar algo de valor para essas pessoas e, por consequência, mais retorno financeiro para você?

Considere também que, quanto menor sua audiência, mais fácil é fazer as pessoas ouvirem o que você tem a dizer.

Com o crescimento desse número, a qualidade da audiência tende a diminuir.

Mas o que jamais pode reduzir é a qualidade do seu conteúdo.

Não importa o tamanho da sua audiência hoje e quanto ela terá amanhã.

Você fala com uma pessoa, não com uma multidão.

Tema Profissional, Moderno e Poderoso para Seu Site.

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