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Como vender pela internet? A resposta para a pergunta de (literalmente) 1 milhão de dólares

Henrique Carvalho Escrito por Henrique Carvalho em 30 de janeiro de 2018
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Como vender pela internet: o plano ideal para cada fase do funil de vendas

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Como vender pela internet? Essa é, literalmente, a pergunta de 1 milhão de dólares.

Seja você dono de um negócio online rodando há um certo tempo ou um iniciante com a intenção de começar a vender pela internet, você deve saber que raramente alguém chega até seu site pela primeira vez e, logo de cara, já faz uma compra.

O usuário que chegou até você pode ter sido atraído pelo ótimo trabalho de SEO de algum conteúdo seu ranqueando lá na primeira página do Google.

Já outra pessoa pode acessar seu site digitando o endereço diretamente na barra de pesquisa, pois já conhece e gosta do seu site.

Quem sabe também alguém da sua lista de emails clicou em uma mensagem sua e foi parar na sua página de vendas.

Cada uma dessas pessoas está em uma fase completamente diferente, seja em relação ao que desejam ou até mesmo no nível de confiança em você. Por isso mesmo não faz sentido algum falar com todas elas da mesma forma.

Muito menos direcionar todas para a sua página de vendas imediatamente.

Ao fazer isso você está desperdiçando boas oportunidades de realmente vender pela internet, ao invés de apenas tentar.

O que você deve fazer então? É sobre isso que vamos falar ao longo desse artigo.

Portanto, se você quer saber como vender pela internet, continue lendo esse conteúdo para:

Como vender pela internet diversificando a oferta de conteúdos

Quem está fazendo um bom trabalho na produção de conteúdo não está mais preso a um único formato, mas sim entregando valor através dos canais da preferência da sua audiência.

Diferentes pessoas na sua audiência respondem melhor a diferentes formatos de conteúdo. E quanto mais pontos de contato alguém tem com a sua marca, maior é a confiança e a autoridade geradas e maior impacto nas suas vendas pela internet.

Quando falo de diversificação de formatos, não quero dizer para você sair produzindo todo tipo de conteúdo que conseguir somente para dar mais opções para a sua audiência, mas sim para produzir o tipo de conteúdo certo para cada uma das etapas do seu funil de vendas.

Mas antes…o que é funil de vendas?

Vamos voltar um passo atrás.

Quando falamos de como vender pela internet, automaticamente vamos entrar no assunto funil de vendas.

Um funil de vendas é um plano de etapas por onde as pessoas passam desde que conhecem sua marca até fazerem uma compra.

O funil de vendas é apenas um modelo para tornar a jornada de compra dos seus clientes mais clara, seja para vender produtos ou serviços.

Como o próprio nome já diz, o funil começa com uma boca mais larga e seu diâmetro vai reduzindo conforme chegamos até o final. Exatamente o que acontece com a grande maioria de processos de compra pela internet.

Primeiro uma grande quantidade de pessoas são atraídas para esse funil imaginário.

Conforme vão passando por algumas etapas, ou seja, seus conteúdos, algumas delas naturalmente vão ficando para trás, o que reduz o número de possíveis clientes. Menor ainda é o número de consumidores que chegam a comprar de fato.

O funil serve para que você consiga enxergar esse processo abstrato e evita que você derrame seu conteúdo, ou seja, perca pelo caminho as pessoas que poderiam comprar seus produtos. Exatamente a função de um funil de verdade na vida real.

Ele melhora o controle sobre os investimentos e ações tomadas durante o processo, e ajuda a aumentar as conversões.

O marketing de conteúdo tornou a vida dos empreendedores digitais mais fácil ao oferecer uma maneira muito mais eficiente de engajar pessoas, seja em qual etapa do processo de compra elas estiverem.

Ainda assim há o desafio de escolher o formato e tipo de conteúdo certo para a persona certa e para cada uma das etapas do funil, que são basicamente 3 nos modelos mais simples:

1.Atração de leads

2.Nutrição de lead

3.Conversão de vendas

Cada uma dessas etapas exige conteúdos próprios para fazer com que o visitante vire lead e o lead finalmente vire seu cliente.

Como vender pela internet: o plano ideal para cada fase do funil de vendas
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Como vender pela internet: o plano ideal para cada fase do funil de vendas

Como vender pela internet: a relação entre conteúdo e funil de vendas

Não há melhor forma de mover um lead pelo funil do que através do conteúdo.

O conteúdo sempre teve 4 objetivos principais: entreter, informar, persuadir e converter, objetivos esses que estão completamente conectados à jornada de compra.

Você receberá visitantes em seu site que estão em diversos estágios do funil de vendas, alguns que estão entrando em contato com sua marca e seu conteúdo pela primeira vez, outros que demonstram interesse no que você oferece, mas que ainda não estão preparados para um compra e ainda aqueles que já estão interessados em comprar.

Não é possível falar com todas essas pessoas da mesma forma. Então vamos quais os conteúdos ideias para cada uma dessas 3 etapas para potencializar suas vendas online.

Conteúdo de topo do funil:chamando atenção da audiência

O lead que está na fase chamada de “topo do funil” é como aquele cliente que foi no sábado à tarde almoçar no shopping e decidiu dar uma volta pelas lojas apenas para olhar as vitrines.

Ele não faz a menor ideia do que deseja comprar. Se é que pretende sair de lá com algumas sacolas na mão, afinal ele só está passeando e não tem um problema (que ele saiba) que precise ser solucionado com um produto.

Para atrair esses clientes as lojas do shopping investem em vitrines atraentes com seus melhores produtos e promoções. A ideia nessa etapa é chamar a atenção de quem está circulando pelos corredores do shopping.

O mesmo acontece com o visitante que está entrando pela primeira vez no seu site.

Você não pode direcioná-lo imediatamente para uma página de vendas, assim como o vendedor da loja não deve sair correndo atrás de clientes pelo corredor do shopping. As chances são que você espante o lead ao invés de atraí-lo, já que ele não está pronto para comprar ainda.

O conteúdo ideal para atrair é aquele que é fácil de consumir, pois o lead não precisa preencher um formulário ou encontrar qualquer outra barreira pela frente. Quanto mais fácil for, melhor.

O conteúdo de topo de funil precisa:

  • Divertir
  • Educar
  • Ou inspirar

E os melhores tipos de conteúdo para atender esses objetivos são:

  • Postagens gratuitas no seu blog
  • Conteúdo em redes sociais que desperte curiosidade
  • Infográficos
  • Imagens
  • Vídeos
  • Podcasts

A HelpScout sabe muito bem que começar falando sobre produtos à venda não deve ser a primeira coisa a se fazer e primeiro busca atrair clientes através se seu blog com conteúdos educativos de alta qualidade sobre atendimento ao cliente e marketing digital.

Mas o seu trabalho no processo de como vender pela internet não acaba por aí.

Você conseguiu atrair a atenção da pessoa para a sua vitrine virtual, mas não pode deixar que ela vá embora. No entanto, também não pode ir até o corredor e perguntar se ele gostaria de comprar alguma das peças da vitrine.

O que fazer então?

Você precisa convencer o cliente a entrar na loja. E já que estamos falando de como vender pela internet, você precisa nutrir seu lead.

Como vender pela internet: conteúdo para meio do funil

Agora que o visitante consumiu um ou vários conteúdos gratuitos no seu site e gostou daquilo que você oferece, você não pode simplesmente deixar que ele vá embora. Especialmente se essa for a sua primeira visita, pois ele pode nunca mais voltar.

Você precisa começar a criar uma conexão com ele. Por isso que a fase de meio de funil é conhecida como nutrição de leads.

O possível cliente já olhou os “produtos” da vitrine e identificou que ele pode sim ter um problema para resolver. Talvez ao olhar camisetas na sua vitrine ele tenha percebido que seu guarda-roupas precisa de uma renovada.

Isso significa que seu maior objetivo nessa fase é fazer que ele vá do estado “eu tenho um problema” para o “como eu posso resolver esse problema”.

Transferindo essa situação para quem quer saber como vender pela internet, você precisa do contato dessa pessoa, ou seja, do seu endereço de email.

Você pode conseguir essa informação oferecendo conteúdos mais aprofundados e pedindo em troca o email do visitante.

Não se preocupe, se você fez um bom trabalho ao atrair essas pessoas, elas estarão mais que dispostas a fornecer seu email em troca de outros conteúdos.

Ainda assim não é o momento de produzir conteúdos falando da sua solução, mas sim de oferecer informações mais aprofundadas sobre o seu nicho de mercado.

Para isso você pode investir em conteúdos como:

  • Materiais educativos para download em troca de dados para contato, como infográficos em alta resolução e ebooks.
  • Materiais práticos como planilhas e checklists.
  • Conteúdos interativos como quizzes.
  • Webinários.
  • Vídeos.

A Disney oferece em seu site dicas para quem pretende viajar para um de seus parques, indo desde o planejamento da viagem até opções de hotéis da empresa e informações sobre as principais atrações.

Quem chega nessa etapa do processo já conhece a empresa, mas ainda precisa de mais detalhes para decidir o destino da sua próxima viagem. Nessa página a Disney faz a nutrição de seus leads, dando mais informações sobre seus produtos e serviços, em formato de vídeo.

A etapa de nutrição é uma das mais importante do processo, pois geralmente nessa fase os leads já perceberam que têm um problema e estão pesquisando a melhor solução em vários lugares.

O conteúdo que você oferece nessa etapa pode ser definitivo para fazer seu lead avançar no seu funil ou no do seu concorrente.

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Como vender pela internet: o plano ideal para cada fase do funil de vendas

Fundo do funil: chegou a hora de fazer a oferta

Nesse ponto da jornada, o cliente já sabe que precisa de novas camisetas, gostou das opções que você oferece e por isso decidiu entrar na sua loja para ver o que mais você tem a oferecer.

Agora sim ele está pronto para receber uma oferta sem sair correndo. No entanto, ele precisa de um pequeno empurrãozinho para fazer a compra.

Para quem quer saber como vender na internet, o conteúdo certo pode fazer o papel do vendedor na loja física. Essa é a hora que seu conteúdo precisa vender, mostrando que você tem a melhor opção disponível.

Aqui você pode falar da sua empresa e da sua solução. Você pode utilizar a ferramenta do storytelling para contar uma história relacionada a seu negócio e ao mesmo tempo criar conexão com a audiência.

Também é interessante derrubar as objeções mais comuns e responder as dúvidas dos seus clientes.

Os melhores conteúdos para os leads que já percorreram as outras etapas do funil são:

  • Vídeos e depoimentos com casos reais.
  • Webinários para solucionar dúvidas.
  • Listas de email personalizadas.
  • Vídeos explicativos sobre o produto.
  • Bônus com prazo para serem adquiridos que despertem a urgência.
  • Uso de chat para tirar dúvidas.
  • Amostras ou demos do produto.

Logo em sua Homepage, a Netflix já deixa clara a proposta de valor da empresa e oferece um trial de 30 dias do seu produto.

Sem falar que reforça a ideia de que o cliente está sempre no controle e pode cancelar o serviço no momento que desejar, de forma descomplicada.

Não há nenhuma forma melhor de vender um serviço ou produto do que permitindo que o cliente veja e teste o que você oferece de forma gratuita.

A jornada do consumidor nunca será uma linha reta

E você precisa aprender a lidar com isso!

É o público quem manda no jogo e por mais que você estude tudo sobre como vender na internet, montar funil de vendas e até mesmo as melhores técnicas de copywriting, quem decide como o processo vai acontecer de verdade não é você.

Nem todo lead irá entrar em seu site, consumir conteúdos gratuitos, assinar sua lista de emails, clicar em tudo que você envia e finalmente comprar. Essa é apenas uma das muitas possibilidades de caminho a ser percorrido.

Não quer dizer que você deva simplesmente deixar de planejar seu funil e adotar a filosofia “deixa a vida me levar”.

O que eu quero dizer é que você pode, e deve, fazer esse planejamento, mas tenha em mente que a jornada de compra é muito mais caótica do que linear.

As pessoas chegam no seu site, saem, voltam, acessam sua página pelo celular, depois voltam pelo desktop, assinam a lista, consomem mais conteúdos de início de funil, compram, e por aí vai.

O processo de compra hoje se assemelha muito mais a uma espiral do que uma reta.

Ainda assim, você precisa de conteúdos específicos para cada uma dessas etapas, pois ao aumentar a diversidade de pontos de contato maiores serão suas chances de alcançar seu público onde quer que ele esteja no momento.

Apresentando: a maneira mais fácil e profissional de entregar uma experiência memorável em educação online para sua comunidade.

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