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O que é Growth Hacking? O Conceito inovador para o crescimento exponencial do seu site (o futuro do Marketing Digital já começou)

Henrique Carvalho Escrito por Henrique Carvalho em 26 de julho de 2016
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Growth Hacking é a chave do sucesso no Marketing Digital do futuro.

Nunca ouviu falar do termo ou não sabe bem para que serve o Growth Hacking?

Sem problemas!

Garanto que até o final deste artigo você conhecerá não só os conceitos básicos sobre o assunto, como também estará pronto(a) para aplicar algumas estratégias de Growth Hacking em seu negócio, blog ou site.

Porém, antes de mais nada, vamos entender como surgiu o Growth Hacking.

Sean Ellis é o fundador do portal growthhackers.com e literalmente o criador do termo.

Tudo começou quando Sean passou a ser conhecido como um especialista em crescimento de startups, prestando seus serviços para hoje gigantes do mercado digital como a Dropbox.

Sua habilidade no assunto o fez cada vez mais procurado por novas empresas que estavam surgindo no mercado online e tinham basicamente uma necessidade: crescer rapidamente.

Sean era contratado, entregava os resultados esperados e implementava processos que poderiam ser tocados depois que ele finalizasse o processo.

Mas a grande questão que aparecia era: por quem?

Os profissionais de marketing pareciam os mais indicados para isso.

No entanto, as habilidades e táticas usadas tradicionalmente na área de marketing, não eram muito adequadas na busca do crescimento rápido e acima da média.

Três grandes áreas de conhecimento,  essenciais para o trabalho de Growth Hacking, assim como para o Marketing são:

  • Psicologia do Consumidor: para entender o cliente através de experimentos baseados em métodos científicos;
  • Tecnologia de Marketing: como meio facilitador para fazer os experimentos;
  • Processos: permitem estruturar os passos de um experimento e fazer com que seja possível mensurar e escalar as atividades.

Porém, a grande diferença está no fato do Growth Hacker buscar meios alternativos de atingir os objetivos estabelecidos. Usa criatividade para encontrar soluções criativas e inovadoras sem comprometer tanto os recursos financeiros. 

Se você ainda não percebeu o que os conhecimentos e estratégias de Growth Hacking podem fazer por seu negócio, site ou blog, não tem problema.

Continue lendo este artigo, onde vou explicar como você pode ser o(a) Growth Hacker do seu próprio negócio e ainda ficar por dentro das tendências do Marketing Digital.

Você vai aprender mais sobre:

Tudo começa com a análise estratégica

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Nenhum processo pode ser iniciado sem a clara definição de metas.

Afinal, para quem não sabe para onde vai, qualquer caminho serve.

E quando falamos de Growth Hacking, esta definição inicial é ainda mais importante.

Portanto, é preciso identificar alguns fatores:

  • Quais os principais objetivos e resultados-chave a serem alcançados;
  • Os dados que devem ser analisados (tanto quantitativos quanto qualitativos)
  • Identificar qual modelo de alavancagem utilizar (por exemplo uma pesquisa com a audiência para descobrir possíveis brechas que não estão sendo aproveitadas).

Após a importante fase de coleta de dados e definição de metas, o Growth Hacker dá início às atividades que fazem parte do ciclo de vida de Growth Hacking.

Ciclo de Growth Hacking

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Todo processo de Growth Hacking envolve as três áreas de conhecimento que citei acima: psicologia do consumidor, tecnologia e processos.

Cada experimento de Growth Hacking precisa passar por um processo, também conhecido como ciclo de vida de Growth Hacking.

As 5 etapas que fazem parte deste ciclo são:

  • Brainstorming (geração de ideias);
  • Estabelecimento de prioridades;
  • Condução e documentação de experimentos;
  • Implementação de testes;
  • Análise de dados e aprendizado.

Todo o processo de Growth Hacking é documentado e pode também ser definido como um ciclo de melhoria contínua.

Afinal, o foco está em sempre obter o melhor resultado ao final de todas as etapas.

Caso isso não seja possível para a hipótese testada, novos testes para o mesmo projeto são feitos.

Além do mais, diferentes análises podem ser executadas em diversas oportunidades. E de várias maneiras.

BrainStorming

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Com os dados obtidos na análise em mãos, o processo de Growth Hacking continua a andar.

E começa com Brainstorming.

Com base nos dados obtidos durante a Análise Estratégica, sugestões são apresentadas.

E todas elas precisam sempre ter o foco no crescimento.

Principal objetivo dessa etapa é terminar com uma espécie de estoque de ideias. Que podem até nem ser aproveitadas em um primeiro momento.

Certamente que, como todas as fases de um ciclo de Growth Hacking, as ideias geradas no Brainstorming devem ser devidamente anotadas e registradas.

Também é preciso detalhar cada uma das hipóteses. Levando em consideração a complexidade, o tempo de implementação, o tempo de observação e outros fatores que considerados relevantes.

Estabelecimento de prioridades

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Nem todas as ideias criadas durante a etapa de Brainstorming serão colocadas em prática.

Portanto, seguindo com o processo, chega a hora de fazer a seleção das ideias que serão transformadas em experimentos e qual a prioridade de execução de cada uma delas.

Depois do foco em crescimento, pouco esforço e ótimos resultados são prioridades de um Growth Hacker.

Portanto, a seleção de atividades é feita com base nestes critérios.

Documentação do Experimento

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Esta é a etapa mais importante do processo de Growth Hacking.

Exatamente nesta parte do projeto que todo o experimento terá a sua jornada documentada.

Sem isso, fica impossível mensurar os resultados.

O documento de experimentos também é o local ideial para anotar as lições aprendidas e definir os próximos passos.

Implementação de testes

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Um Minimum Viable Product(MVP)ou Produto Mínimo Viável é um conceito muito utilizado por startups para definir a versão mais simples de um produto, que pode ser lançada usando uma quantidade mínima de investimentos, seja de estudo, desenvolvimento ou financeiro.

Inspirado neste conceito, o Minimum Viable Test(MVT) ou Teste Mínimo Viável é usado para testar uma hipótese em um projeto de Growth Hacking.

Se ela tiver sucesso, pode-se, a partir deste resultado positivo,  ir para o teste de produtos (MVP).

Análise de Resultados e aprendizado

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O Growth Hacker vive para experienciar este momento: a comparação dos números obtidos durante o teste com as hipóteses levantadas no documento de experimento.

Ao final de cada ciclo de Growth Hacking, a ideia é atuar sempre visando a melhoria contínua. Seja aplicando os resultados ou identificando os erros a serem corrigidos em um novo projeto. Sempre pensando em obter crescimento.

Um ciclo de Growth Hacking pode ser definido como infinito.

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Funil de Marketing na ótica de Growth Hacking

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Gerar cada vez mais tráfego para um site ou blog, parece ser o principal objetivo de um Growth Hacker.

No entanto, nenhum negócio cresce somente com tráfego.

O que realmente importa é a o quanto pode gerar de receita.

E por mais que você consiga atrair muitos visitantes para seu site, com seu Plano de Marketing Digital, muitos deles estarão entrando em contato com seu trabalho pela primeira vez.

E não, este público não irá comprar seus produtos ou serviços logo de cara.

Você precisa primeiro transformar esses visitantes em uma audiência fiel e engajada.

Antes de conseguir concretizar uma venda sequer, você precisa levar o usuário por uma jornada até chegar na etapa final de geração de receita. Ou qualquer outro objetivo que você julgue interessante para seu negócio.

A grande maioria dos profissionais de Marketing concentra seus esforços na atração de novos clientes.

Já o Growth Hacker se utiliza de uma espécie de modelo de funil, criado por Dave McClure, que contempla as seguintes etapas:

  • Aquisição de clientes
  • Ativação
  • Retenção
  • Recomendação
  • Faturamento

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O funil publicado no Growth Hack Blog, representa exatamente a jornada percorrida por um futuro cliente até o momento da compra.

Ao dividir a jornada em etapas, é possível estimar metas para cada uma delas e assim muitas vezes avaliar em qual parte do processo podem ser efetuadas melhorias.

Vou apresentar melhor cada uma destas etapas.

Tudo começa pela Aquisição de novos clientes.

Aquisição

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Todo processo começa pela Aquisição. De que que adianta um blog sem tráfego?

Produzir um conteúdo de qualidade para gerar tráfego, faz parte dos esforços para atrair usuários que nunca ouviram falar de você ou do seu trabalho.

Números de visitas mensais ou de curtidas em uma página, são muitas vezes consideradas apenas métricas da vaidade e não são suficientes para avaliar os reais resultados que um negócio pode gerar.

Mas mesmo assim, servem de ponto de partida para avaliar se as estratégias de marketing de conteúdo e de divulgação estão funcionando, ou não, para atrair novos leitores.

Já o critério de engajamento está relacionado muito mais ao que você espera que um novo visitante faça em seu site.

Seja ler outros posts de seu blog, deixar um comentário em um artigo ou voltar depois de uma semana para acompanhar novas postagens.

Ativação

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Se um novo usuário gosta do seu blog, seja pelo design, pelo conteúdo ou por qualquer outro motivo, ele(a) muito provavelmente irá retornar.

E pode até tornar-se um leitor frequente e engajado, como todo produtor de conteúdo deseja.

A ativação estará completa se o novo usuário decidir se cadastrar em sua lista de emails, baixar algum conteúdo gratuito ou até mesmo comprar um produto seu.

Mais uma vez, você é quem decide o critério de ativação ideal.

Atrair tráfego é certamente importante para fazer com que seu site continue crescendo.

Porém, de nada adianta investir mais e mais logo na primeira etapa do funil, se a ativação dos novos usuários não está dando resultados.

Você precisa fazer com que o valor gerado por seu conteúdo seja percebido por quem acaba de chegar até você, seja através de tráfego orgânico obtido por otimizações de SEO,  ou até mesmo por anúncios.

Retenção

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Novos visitantes chegando até seu site, se cadastrando na lista de emails e por fim, comprando um produto seu.

A jornada perfeita, certo?

Não exatamente!

Estes clientes estão voltando? Estão usando seu produto mais de uma vez?

Para o Twitter, por exemplo, retenção bem sucedida significa conseguir com que um novo usuário siga pelo menos outras 30 pessoas.

A retenção pode ser a parte mais importante do trabalho de Growth Hacking.

A ativação e aquisição exigem investimentos de tempo de dinheiro e sem reter estes novos usuários, você acaba jogando todo seu esforço no lixo.

Recomendação

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A propaganda boca a boca sempre foi e ainda é, o melhor jeito de conquistar novos clientes e de viralizar conteúdos.

A internet acabou por amplificar o poder de alcance da propaganda boca a boca, seja por causa das redes sociais ou pelo aumento do uso de mecanismos de busca para encontrar conteúdos relevantes.

Por isso um produtor de conteúdo que quer ver seu trabalho sendo reconhecido, precisa investir seu tempo para criar conteúdo com foco em estratégias de SEO.

Uma recomendação que vem de alguém que conhecemos e confiamos, possui muito mais valor do que um anúncio feito por uma marca com o único intuito de gerar vendas.

A retenção também possui seu papel na hora de aumentar as recomendações.

Afinal, quanto mais clientes você consegue reter porque estão satisfeitos com seu produto ou serviço, mais indicações esses mesmos clientes farão para pessoas próximas.

Receita

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Antes de pensar no final do funil, ou seja, na geração de receita, você precisa fazer todas as outras etapas com sucesso para não desperdiçar esforços.

Seu negócio digital, site ou blog pode ser monetizado de algumas formas, como vimos neste artigo “Trabalhar na internet: você está comprometido com seu sucesso ou está iludido por um conto de fadas.”

  • Venda de produtos próprios
  • Venda de produtos afiliados
  • Prestação de serviços

Monitorar sua receita serve para não cair na armadilha das “métricas da vaidade” e entender de fato se os resultados alcançados são significativos para seu negócio.

Compreender a estrutura do funil irá certamente auxiliar na busca por pontos de melhoria em sua estratégia.

E por falar em estratégia, vamos conhecer as melhores táticas de Growth Hacking para você aplicar no seu blog ou site para aumentar o tráfego, a taxa de conversão e sua receita.

7 táticas de Growth Hacking para ajudar seu blog ou site a conquistar resultados rapidamente

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Quando falamos de Growth Hacking, basicamente estamos nos referindo à estratégias para acelerar o crescimento, seja de um negócio, da venda de um produto ou de um site.

Para alcançar este nível de crescimento acima da média, o Marketing tradicional não é suficiente. Precisamos apostar em táticas mais inovadoras e algumas até mesmo ousadas, como as de Inbound Marketing.

Portanto, você precisa conhecer algumas das melhores táticas para multiplicar seus resultados de forma rápida, sem muito esforço e gastando pouco ou nada.

1. Marketing de conteúdo

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Regra número um para crescer e realizar mais vendas: produza conteúdo de qualidade, que gere valor e que seja gratuito.

Sua estratégia de Marketing de Conteúdo deve ter como base um blog, mas essa não precisa ser sua única “arma”.

Aposte também em Guest Posts em sites relevantes, nas redes sociais, faça podcasts, vídeos, infográficos, ebooks ou qualquer outro formato de conteúdo que seja de sua preferência.

Conteúdos otimizados para SEO ou com foco na viralização são os melhores para sua estratégia de crescimento rápido.

No entanto, se você quiser usar seu conteúdo de uma maneira bastante específica para crescer seu número de leads por exemplo, aposte no Upgrade de Conteúdo.

Upgrade de conteúdo nada mais é do que oferecer um material criado especificamente para capturar mais emails.

Um conteúdo gratuito e que adicione valor, de certa forma, para o seu artigo por exemplo.

Você deve ter percebido que ofereci um material gratuito para download logo no início deste texto. Isto é um Upgrade de Conteúdo.

Se você não baixou seu material ainda, não perca a oportunidade e clique neste banner aqui embaixo. Além das dicas que apresentamos aqui no artigo, você irá encontrar mais 3 estratégias bônus.

10 táticas de Growth Hacking
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10 táticas de Growth Hacking

2. Call to action

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Todos nós precisamos de um pequeno incentivo para tomar uma ação. E a na internet isso não é diferente.

Todo conteúdo que você produzir precisa ter uma “call to action” clara.

Se você quer seu artigo sendo compartilhado nas redes sociais, peça a seu leitor que faça isso. O poder de alcance para novo usuários será maior.

Prefere que o leitor cadastre-se em sua lista de emails? Peça para que ele faça isso.

Você pode perceber que, ao longo deste texto, eu fiz isso algumas vezes.

Elementos visuais, como banner personalizado com sua Call to Action e uma boa copy, são infalíveis. Veja este exemplo da Bounce X e me diga se você consegue resisitir ao impulso de clicar no botão laranja?

Captura 1 Growth Hacking

3. Click to Tweet

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Usamos o Click to Tweet em nossos artigos e principalmente nos infográficos para que o leitor tweet os trechos mais interessantes do texto e assim consiga atrair novos usuários para o Viver de Blog.

Você também pode usar o Share Link Generator para fazer exatamente a mesma coisa. Só não esqueça de adicionar um link de volta para seu artigo para aumentar seu tráfego.

4. Incentivo

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O Dropbox usa o incentivo de forma brilhante.

A empresa oferece algo que tem valor para o usuário, porém não representa um custo alto para ela, que neste caso é mais espaço.

Em troca, pede para que o usuário indique outros amigos e assim aumenta sua base de clientes sem muito esforço.

A estratégia também é conhecida como Member Get Member, onde novos clientes são trazidos por clientes antigos, o que reduz o custo de captação e aumenta a taxa de conversão.

5. Click Pop Up

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Landing Pages são páginas com um único objetivo, sendo o mais comum deles, a captura de leads para uma lista de email.

Conheça outras características de uma Landing Page para que você entenda porque precisa utilizá-las:

  • Aumentam a conversão de um produto ou isca digital;
  • Evitam distrações do usuário e incentivam uma tomada de ação (ex: cadastrar email);
  • Mantém o fluxo de informação entre fontes de tráfego como anúncios e o produto.

Saiba mais sobre Landing Pages neste infográfico.

Mas melhor ainda do que uma Landing Page é um Click Pop Up.

O Click Pop Up possui as mesmas características de uma Landing Page, porém seu modo de acesso é diferente.

Por exemplo ao acessar um blog ou site pela primeira vez, um pop up que ocupa a tela inteira aparece. O visual é o mesmo de uma Landing e apenas dois botões para ação são disponibilizados. Um para voltar ao site que o usuário acessou e outro para entrar em uma página de vendas, por exemplo.

Com o OptinMonster (link afiliado) você consegue criar pop-ups e programá-los para abrir quando o usuário estiver para sair da sua página. Um tipo de pop-up muito menos intrusivo do que os que interrompem sua leitura.

6. Mande uma sequência de emails para novos cadastrados em sua lista de emails

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Um novo usuário pode chegar em sua página sem saber exatamente qual caminho seguir, quais conteúdos antigos são mais indicados para ele(a), etc.

No entanto, se você conseguir capturar seu email, ao invés de deixá-lo perdido no meio de tantas opções, que tal sugerir uma sequência de artigos de acordo com os interesses dele(a)?

Esta sugestão pode ser feita em uma série de 7 emails, levando o leitor por uma jornada de conhecimento personalizada. A essa estratégia damos o nome de OnBoarding.

Você também pode, através da sequência de e-mails,  montar uma estratégia de captura cruzada. Ou seja, guiar seu leitor para um Web Push Notification e também uma notificação de rede social.

7. Faça webinários frequentes com seu público

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Uma boa forma de não cair no esquecimento e manter sua audiência engajada com seu conteúdo, é fazer webinários periódicos.

Veja algumas otimizações que você pode usar para gerar ainda mais resultados com seus webinários:

  • Aqueça a audiência antes do webinário, mandando alguns emails de lembre durante a semana do evento;
  • Aumente o engajamento da audiência respondendo perguntas em todo  o webinário e não somente no final;
  • Se o foco for vender seu produto, tenha sempre uma data definida para o “fechamento do carrinho”, o que impossibilitará futuras compras, mas aumentará e muito a taxa de vendas durante o webinário.

Além de ativar seus usuários, webinários são ótimos instrumentos para mover o usuário através do funil e levá-los da fase de Ativação e Retenção, para a de Geração de receitas.

Maiores mitos a respeito de Growth Hacking

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Por ser um campo relativamente novo e desconhecido da grande maioria das pessoas, muitos mitos são formados a respeito de Growth Hacking.

Escolhi três das maiores mentiras sobre o assunto e qual a verdade sobre elas:

Mito 1: Growth Hacking não é uma prática ética

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Esta fama se dá pelo fato de, muitas vezes, um Growth Hacker utilizar atalhos, (sempre dentro da lei) para impulsionar o crescimento de um site ou de um produto.

Um dos casos mais conhecidos e bem-sucedidos de uma estratégia de Growth Hacking, foi a utilizada pelo Airbnb para crescer seu negócio.

Para quem não conhece , no site da Airbnb você pode oferecer ou alugar quartos e até apartamentos de outras pessoas cadastradas.

No início do negócio, o Airbnb utilizou uma estratégia que envolvia usar base de clientes da Craigslist, através de uma falha no próprio site. O que muitos poderiam considerar uma prática duvidosa, apesar de estar dentro da lei.

A linha entre a ética e a falta dela é muito tênue e alguns profissionais podem sim errar na dose ao tomar algumas decisões.

Porém, esta é a exceção e não a regra.

Mito 2: Growth Hacking é o mesmo que Marketing Digital

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O Growth Hacking basicamente surgiu por uma necessidade do mercado que não poderia ser atendida com as estratégias de Marketing.

Marketing baseia suas ações no produto pronto, enquanto Growth analisa todas as partes do processo e procura encontrar melhorias em cada etapa.

Já pensando no resultado final.

Tanto os profissionais de Marketing quanto os de Growth, possuem metas em comum.

A diferença entre eles está no fato de Growth Hackers procurarem crescimento através da utilização e interação com o produto enquanto os profissionais de marketing focam mais nas estratégias de Inbound e Outbound Marketing.

Mito 3: Growth Hackers são programadores

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O mito número 3 nasce porque alguns Growth Hacker realmente são programadores ou possuem conhecimentos sobre o assunto.

E muitas vezes os usam para implementar as estratégias dentro do produto.

No entanto, isto não significa que seja uma característica primordial para atuar na área.

O próprio nome “hacker” pode levar à confusão, já que o termo é frequentemente associado a programadores.

Porém, neste caso, significa mais algo como “solução inovadora e rápida”, que é característica principal de Growth Hacking.

Exemplo de como usamos o Growth Hacking no Viver de Blog

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Desde o começo deste ano, o Viver de Blog vem investindo em crescimento rápido e otimizado.

E claro que os processos e estratégias de Growth Hacking são parte importante de todo esse movimento de expansão.

Uma mudança feita este ano foi o início do uso do Push Crew.

A principal função desta ferramenta é notificar o usuário, seja pelo computador ou pelo celular toda vez que um novo conteúdo é publicado ou um novo produto começa a ser vendido.

O objetivo é lembrar o leitor de tomar um ação instantânea, com o intuito de aumentar o engajamento.

A mensagem de aviso aparece na tela do usuário (como vemos na figura abaixo) e ao ser clicada irá direcionar para uma página escolhida.

Growth Hacking captura 2

Ao usar o Push Crew, queremos não só aumentar a taxa de cliques (que atualmente está em 9% nesta ferramenta), mas também o número de visitas que recebemos todos os meses no blog.

Growth Hacking captura 3

E diversificar e utilizar recursos inovadores faz parte não só de uma boa estratégia de Growth Hacking, mas também da nossa filosofia.

E se você prefere conteúdos visuais, clique aqui embaixo para assistir o vídeo que está em nossocanal do YouTube:

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Conclusão

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Você pode ser o próprio Growth Hacker do seu negócio, site ou blog.

Se crescer rapidamente faz parte dos seus planos, não deixe de se aprofundar mais neste assunto tão relevante. E que cada vez mais vem ganhando destaque no mundo do Marketing Digital.

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