Marketing Direto sem complicação: como aplicar essa estratégia no dia a dia de qualquer negócio

O marketing direto é a melhor forma de chegar até seu cliente gastando pouco e convertendo muito!

Marketing direto é o conjunto de estratégias usadas para entrar em contato com pessoas que já demonstraram algum tipo de interesse naquilo que você vende, seja um produto ou serviço.

Os esforços de marketing direto são voltados tanto para conseguir novos clientes quanto fidelizar os antigos.

A premissa aqui é sempre a mesma: não sair atirando para todos os lados na esperança de fechar novas vendas. Mas sim, usar uma mira precisa para alcançar o público-alvo certo, que tem muito mais chances de realmente efetuar uma compra.

E melhor: gastando muito, mas muito menos do que os meios de comunicação em massa feito através de mídias tradicionais.

Competir de igual para igual com empresas multinacionais, seus orçamentos poderosos e o seu enorme alcance de marca é quase impossível.

Por isso que o marketing direto é ideal para pequenas e médias empresas, que possuem recursos limitados para ir atrás de seus potenciais clientes.

Quer conhecer a melhor maneira eliminar intermediários e falar diretamente com sua audiência? Quer realmente atrair a atenção do seus consumidores? Quer criar mensagens personalizadas, e que, justamente por isso, ajudam muito mais a vender?

Então continue lendo esse artigo, porque nele você vai saber mais sobre:

• Qual a relação entre marketing direto e marketing de permissão?
• O segredo do sucesso no marketing direto: a importância de definir o público-alvo
• O caso Swarovski: o poder do boca a boca e do marketing direto
• Marketing direto: como aplicar no dia a dia 
• Como descobrir se a minha estratégia de marketing direto está funcionando?]

Qual a relação entre marketing direto e marketing de permissão?

O marketing direito é uma estratégia direcionada ao consumidor certo através de mensagens personalizadas.

No entanto, isso não significa que toda ação de marketing direto estará dentro do conceito de Inbound Marketing, o marketing da permissão.

Para você entender melhor essa diferença entre esses dois tipos de marketing, vou dar alguns exemplos mais comuns de táticas usadas no marketing direto:

• Envio de email marketing
• Newsletters
• Catálogos de produtos (impresso e online)
• Flyers
• Cupons de desconto
• Ligações
• Mensagens de Whatsapp
• SMS
• Anúncios online direcionados

Todas essas ações são direcionadas a um grupo específico de consumidores, sem dúvida. Mas nem todas elas serão feitas com a permissão do consumidor.

Se você recebe as novidades do Viver de Blog através do seu email, é somente porque você decidiu se cadastrar voluntariamente em nossa lista, seja para se manter informado(a) ou porque quis baixar algum material, como ebook ou infográfico.

E, logicamente, você pode se descadastrar a qualquer momento, de forma bastante fácil. Isso porque seguimos o princípio do marketing da permissão, onde é a audiência que escolhe aquilo que deseja consumir.

Apesar do Inbound Marketing ganhar força a cada dia, algumas empresas insistem em manter-se no passado e adotar práticas que irritam e pior, não convertem, como ligações frias para uma base de clientes completamente aleatória, envio de mala direta, que será completamente ignorado e um número sem fim de emails com promoções e descontos que nunca foram solicitados.

E ainda assim estão praticando aquilo que é considerado marketing direto.

Uma campanha de marketing direto com uma chamada para ação bem colocada, pode ocasionar aumento das vendas para a sua base de clientes e até mesmo  resgatar aqueles que desistiram, por algum motivo, de comprar com você.

Não importa se os seus leads são os consumidores finais ou se você foca em oferecer soluções para o mercado B2B, o marketing direto pode ser a melhor forma de conquistar resultados expressivos.

Certamente que você precisa conhecer bem o perfil dos seus clientes para montar uma estratégia de marketing direto bem sucedida.

Por exemplo, entrar em contato com o cliente através de uma ligação telefônica será muito mais eficiente se você atua no mercado B2B, enquanto pessoas físicas podem preferir o contato por email ou Whatsapp.

O objetivo central do marketing direto não é gerar reconhecimento de marca nem educar ou informar consumidores sobre os produtos e serviços oferecidos, mas sim levar o lead a tomar uma ação.

A ação não precisa ser necessariamente uma venda, principalmente se o lead estiver apenas começando sua jornada de compra.

Você pode, com o a aplicação do marketing direto, direcionar seu público para um artigo ou para se cadastrar na sua lista de emails.

O segredo do sucesso no marketing direto: a importância de definir o público-alvo

A taxa de abertura dos nossos emails é muito maior entre os assinantes classificados pelo MailChimp (link afiliado) como 4 e 5 estrelas.

Inclusive essa é a parcela da nossa lista que tende a comprar nossos produtos.

A lógica aqui é bastante simples: pessoas interessadas em nossos conteúdos se cadastram na lista porque gostam da nossa proposta e se identificam com ela.

Logo, já demonstram um claro interesse em consumir o que produzimos, seja conteúdo gratuito ou pago. E, por isso, tendem a clicar mais nos emails que recebem e a comprar mais também.

Como eu disse logo no começo do artigo, as estratégias de marketing direto são focadas nas pessoas que demonstram interesse de alguma forma.

Daí a tamanha importância de encontrar e falar com o público-alvo certo, já que as chances de fechar vendas aumentam consideravelmente na medida que diminuem os gastos para se comunicar com a audiência.

Mas para falar com as pessoas certas, você precisa primeiro encontrá-las!

Como encontrar o público certo

Você conhece o seu “público-alvo”? Aquele grupo de pessoas com características parecidas e que possivelmente consumiriam seus conteúdos, produtos e serviços?

Você já criou a persona para seu negócio, “o cliente perfeito“, que se identifica com você e sua marca e que gosta de consumir aquilo que você produz?

A persona não é uma pessoa real, mas sim um conceito. A reunião de várias características de um segmento ou nicho de mercado em uma descrição do cliente ideal.

Para começar a construir a imagem do seu público-alvo, procure responder a essas perguntas:

• Onde mora? Detalhe país, estado, cidade e até bairro;
• Quantos anos ele(a) tem?
• Sexo;
• Classe social;
• Grau de instrução;
• Renda;
• É casado(a)? Tem filhos?
• Pratica esportes? É sedentário?
• Possui o hábito de ler?
• Viaja para o exterior?Não viaja?
• Religioso? Ateu?
• Qual tipo de assunto procura em buscas na internet?
• Qual o nível de conhecimento ele(a) tem do mercado em que atuo/pretendo atuar?
• Como consome informação? Através de meios tradicionais ou pela internet?
• Quem influencia suas decisões de compra?
• Em que formato consomem informação: em texto, áudio, conteúdos visuais, vídeos? Com que frequência? Em que momento do dia?

Crie a persona, dê um nome a ele ou ela e construa a história de sua vida, respondendo a mais algumas questões:

• Que filmes ou programas de TV assistem? Músicas preferidas? Livros de cabeceira?
• Com quem conversam e o que vivenciam no seu dia a dia?
• Se preocupam com a saúde? Praticam exercícios? Mantém uma alimentação saudável?
• Como é sua rotina?
• Acessam redes sociais? Quais? Quantas vezes por dia?
• Quais suas maiores dores? Não ver os filhos crescer? Não ter tempo para cuidar da própria saúde?
• Quais seus maiores medos? Perder o emprego na crise? Falhar no casamento?
• Quais suas objeções? Não fazer compras pela internet por não confiar no que está sendo oferecido?
• O que elas desejam para a própria vida? Seu propósito, seus maiores sonhos…
• O que impede essa pessoa de realizar esse sonho? O que ela pensa em fazer a respeito?

Quanto melhor você entender seu público e compreender sua maneira de se comportar no processo de compra, maiores serão as chances de criar a oferta ideal e mais efetiva será a sua estratégia de marketing direto.

A melhor maneira de obter esses dados é fazendo uma pesquisa com sua base de clientes.

Mas talvez esse ainda não seja seu caso. Portanto, olhe o mercado e fique atento aos clientes dos seus futuros concorrentes.

Quer ver como estudar o mercado e conhecer seu público pode fazer a diferença entre o sucesso e o fracasso de uma estratégia de marketing direto?

Então vamos conhecer o caso da Swarosvski, marca que vende acessórios e joias feitos com os cristais de mesmo nome.

O caso Swarovski: o poder do boca a boca e do marketing direto

As redes sociais vem mostrando seu imenso poder de potencializar o efeito do boca a boca.

Tanto para o lado positivo quanto para o negativo. E, infelizmente (ou felizmente) as marcas não conseguem controlar esse ambiente, muito menos o que está sendo dito sobre elas.

No entanto, isso não quer dizer que todo esse movimento online não possa ser utilizado para gerar mais vendas. Ao contrário, como aponta Philip Kotler em seu livro Marketing 4.0, os consumidores são influenciados por 3 fatores durante uma compra:

• Comunicação de marketing e vendas nas mais diversas mídias;
• Opinião de amigos e familiares;
• Conhecimento e experiência pessoal a respeito da marca.

Consumidores cada vez mais se importam com a opinião de outros, bem como dividem as suas próprias em reviews nas redes sociais.

Juntos, criam a própria imagem de uma empresa ou marca, que pode, ou não, ser muito diferente daquela desejada pelas companhias.

Com isso em mente, a Swarovski quis garantir que as discussões sobre a sua marca nas redes sociais estavam favorecendo não só sua estratégia de branding, mas também gerando mais visitas às suas lojas. E principalmente mais vendas!

Eles perceberam que o boca a boca através das redes sociais era ainda mais relevante quando se tratava de atrair o público para eventos fechados promovidos pela empresa.

A equipe de marketing da Swarovski encontrou um meio de fazer com que a divulgação dos eventos da marca fossem além das pessoas já registradas em sua página do Facebook.

A intenção da ação de marketing direto promovida pela empresa visava alcançar também os amigos e familiares de seus seguidores. Aqueles que ainda não haviam curtido a página da marca.

Assim, o departamento de marketing segmentou a base de clientes existentes (os seguidores do Facebook) e separou-os de acordo com o seu engajamento com a marca. Os seguidores foram classificados de compradores passivos a advogados da marca.

O segundo passo foi incentivar que os “advogados da marca” criassem páginas de confirmação de presença nos eventos para compartilhar, e assim fazer com que seu círculo social criasse consciência sobre o evento, e claro, também confirmasse sua presença.

Os resultados foram melhores do que os previstos, com aumento de pessoas participando dos eventos da marca, o que fez com que as vendas aumentassem em 80% em apenas 3 meses.

E os números não pararam de impressionar. Em apenas 3 horas, durante um dos eventos, foram arrecadados 1,4 milhões de dólares. Sem falar no aumento em 500% no número de pessoas que confirmaram presença.

A Swarovski soube aproveitar sua base de dados de clientes para montar uma estratégia de marketing direto simples, sem grandes custos, mas que vem trazendo resultados fantásticos até hoje.

Esse é um exemplo de como o marketing direto pode ser usado no dia a dia de uma empresa, seja ela grande como a Swarovski ou pequena como um negócio digital.

Não importa o tamanho do seu orçamento, mas sim como você usa a criatividade e o conhecimento sobre seu público para criar estratégias que funcionam para aplicações práticas.

Porém, se você ainda não sabe bem como aplicar o marketing direto no seu negócio, vai gostar da próxima parte desse artigo.

Marketing direto na prática: como aplicar essa estratégia no dia a dia de qualquer negócio

Toda ação de marketing direto precisa de dois itens fundamentais:

• Definição de público-alvo e persona;
• Dados sobre clientes existentes e potenciais.

Somente com essas informações é possível prospectar leads com maior probabilidade de comprar, entender melhor sobre seu comportamento de compra e assim oferecer soluções mais personalizadas.

Toda campanha de marketing direto precisa estar acompanhada de uma call to action.

Como vimos no caso da ação promovida pela Swarovski, apesar do objetivo final ser o aumento das vendas, o objetivo imediato da ação era fazer com que os clientes mais engajados divulgassem os eventos da marca para que mais e mais pessoas comparecessem.

Ao invés de tentar vender para essas pessoas de imediato, eles preferiram aumentar a sua chance de realizar vendas apostando na criação de um relacionamento.

Como Kotler já apontou, esse tipo de indicação tem muito mais chances de converter do que se a própria Swarovski tivesse investido em anúncios patrocinados no Facebook.

O pensamento dos clientes é: “se um conhecido meu está indicando e eu confio nessa pessoa, as chances dessa ser uma boa oportunidade são altas.”

Por isso que as redes sociais precisam fazer parte da sua prática de marketing direto. Porque elas possibilitam esse tipo de ação por parte do seu público.

Redes Sociais

Eu não recomendo que você aposte todas as fichas nas redes sociais, mas se usadas como parte de uma estratégia de marketing direto que envolve blog e email marketing, elas serão excelentes ferramentas para seu negócio.

As pessoas não usam um único canal para se comunicar e se informar. Cada vez mais, nos comunicamos através de aplicativos de mensagem via celular e pelas redes sociais, bem como buscamos informações na TV, nas mídias impressas e, principalmente, na internet.

Logo, faz todo sentido integrar o máximo de canais possível dentro da sua estratégia de marketing direto. E as redes sociais mais importantes, como Facebook, Instagram e YouTube, precisam fazer parte.

Use as redes sociais para integrar esses canais e levar sua audiência das redes sociais para seu blog e do seu blog para a lista de emails.

Com o uso das redes sociais, você pode:

• Ampliar seu alcance, usando a sua própria audiência para espalhar a mensagem, como fez a Swarovski;
• Gerar antecipação a respeito de uma oferta futura de produto;
• Incentivar o compartilhamento de seus conteúdos publicados no blog nas redes sociais;
• Gerar prova social para seu produto ou negócio: quanto mais pessoas encontram reações positivas de outros clientes, mais elas tendem a confiar na sua marca.

As redes sociais também são ótimas fontes de informação sobre o seu público.

Você consegue descobrir mais sobre o comportamento de sua audiência, quais seus assuntos preferidos, quais geram mais compartilhamentos, comentários e cliques.

Ao incentivar a participação nas suas postagens através de perguntas, você pode descobrir quais seus hobbies, interesses e estilo de vida.

Conhecendo mais a fundo seu público, você consegue desenhar uma persona mais realista, segmentar e se posicionar corretamente para fazer com que suas ações de marketing direto atinjam o alvo certo.

Apesar das redes sociais serem ótimas ferramentas para incrementar a sua estratégia de marketing direto, quando se trata de uma conversa mais próxima, o email é imbatível.

Email-marketing

As estatísticas a respeito do email são impressionantes:

• 92% dos usuários na internet tem ao menos 1 conta de email.
• 72% dos usuários checam a sua caixa de entrada de emails 6x ou mais todo dia.
• Existem mais de 3.5 Bilhões de contas de emails criadas. (São 3x mais contas de email do que todas as contas do Facebook + Twitter combinadas!)
• 44% das pessoas que recebem emails promocionais realizaram ao menos uma compra no ano passado.
• A cada R$ 1 investido, R$ 44,25 é o retorno médio na estratégia de email marketing.
• 69,7% dos usuários de internet tem o email como método preferido para se comunicar com negócios e empresas.

Partindo sempre do princípio que você montou ou está montando uma lista de emails porque oferece algo de valor em troca e não porque comprou alguma lista suspeita, você pode usar seu email como ferramenta de marketing direto para:

• Promover seus novos conteúdos (e velhos também);
• Interagir mais com seus leitores;
• Obter mais receitas na venda de seus produtos ou de afiliados.

No entanto, para obter esses benefícios ao utilizar o email marketing para a sua estratégia de marketing direto, fique de olho nessas otimizações:

• Segmente sua lista de emails por interesse dos usuários, afinal, não são todas as pessoas da sua lista que estão interessadas em receber tudo que você envia;
• Estudos mostram que mais da metade das pessoas abrem emails no seu aparelho móvel. Portanto, use um bom software de email que seja responsivo, como o MailChimp (link afiliado).
• Se a ideia do marketing direto é fazer uma comunicação direcionada, seja o mais pessoal possível em seus emails, usando o nome do destinatário no corpo do email.
• Invista na criação de títulos irresistíveis para seus emails, mas que não ultrapassam 70 caracteres;
• 50% dos consumidores preferem receber emails semanais sobre promoções de suas empresas favoritas, portanto, saiba que alta frequência de envio automaticamente impacta no engajamento da sua lista;
• Evite descadastramentos desnecessários, assim como classificações de spam, colocando umlembrete dizendo onde a pessoa se cadastrou e porque está recebendo seus emails.
• Não esqueça de colocar vários links ao longo do email da página que você quer que o leitor(a) clique e também sempre adicione uma call to action, essencial em ações de marketing direto. Faça com que o leitor não precise rolar muito o email para encontrá-la.

Cuide da sua lista de emails como o seu bem mais valioso, mantendo-a sempre atualizada.

De tempos em tempos, nós fazemos uma “limpeza” e retiramos os usuários que não abrem ou clicam em nossos emails. Também retiramos endereços duplicados e,principalmente, sempre atendemos a solicitação de alguém que está na lista, mas que por algum motivo não consegue sair por conta própria.

Pode até parecer contraditório fazer isso, mas acredite, é melhor ter uma lista enxuta e manter um bom relacionamento com sua base do que apostar em números e ter emails marcados como spam e ver a reputação da sua empresa indo pelo ralo.

Fizemos uma comparação entre o Email Marketing e as Mídias sociais. Para descobrir qual deles ganhou essa disputa, acesse o infográfico “Email Marketing x Mídias Sociais: descubra de uma vez por todas em qual investir para impulsionar a divulgação do seu conteúdo”.

A última dica é apostar no gatilho mental da urgência em qualquer ação de marketing direto, seja nas redes sociais ou através do email.

Como um cupom de desconto que só será válido até determinada data ou o lançamento de um produto que depois será retirado do mercado ou vendido por tempo limitado como uma edição especial.

Se o lead sabe que terá uma pequena chance de concretizar aquela compra ou qualquer que seja a ação que você definiu como CTA, ele tende a fazer a compra mais rapidamente.

Como descobrir se a minha estratégia de marketing direto está funcionando?

A resposta é: mensurando sempre!

E a boa notícia é que as ações de marketing direto podem ser medidas com maior precisão, seja fazendo testes A/B para descobrir qual versão da sua página de vendas converteu melhor ou avaliando o ROI da sua última campanha de email marketing.

Entre todas as KPIs importantes para avaliar a saúde do seu negócio e o resultado das diretrizes que você está adotando, o ROI é a mais importante de todas.

É aquela que irá dizer ou não se todos aqueles emails, postagens em redes sociais e contatos por Whatsapp estão de fato trazendo retorno para você. Portanto, não deixe de medir o ROI das suas ações de marketing direto!