O que é Remarketing e como usar essa estratégia para transformar 70% dos visitantes do seu site em leads

Remarketing pode ser uma excelente ferramenta para evitar que seu site ou página de vendas caia no completo esquecimento daquele visitante que acabou de deixar seu endereço virtual.

Certamente você já foi impactado(a) pelo remarketing. Quer ver só?

Você já foi “perseguido(a)” por anúncios que apareciam constantemente na sua tela?

Ou em algum momento procurou alguma informação sobre um produto e o anúncio dele passou a aparecer em toda página que você entrava?

Então você deu de cara com uma campanha de remarketing.

Raramente um visitante vai entrar no seu site pela primeira vez e já irá efetuar uma compra. Mas ele pode demonstrar interesse clicando em alguma página de vendas e saindo, um movimento bastante natural na internet.

Se o visitante clica, é possível que haja interesse da parte dele. Mas para ganhar o lead na internet você precisa, antes de mais nada, conquistar sua confiança.

Para isso, ofereça conteúdos gratuitos e tente aprofundar a relação com seu público convidando o usuário a se cadastrar na sua lista de emails e assim manter uma relação mais próxima.

Isso é o que nós fazemos e recomendamos que você faça.

Porém, em épocas de lançamentos de produtos, onde muitos novos visitantes são atraídos para o nosso site, não há tanto tempo para criar esse relacionamento e nesses momentos nós optamos por investir em remarketing para familiarizar o visitante com nossa marca e aumentar sua confiança no nosso trabalho.

O remarketing é uma ferramenta do Google que marca esses visitantes que estiveram em seu site e exibe para essas pessoas seus anúncios em outros sites que fazem parte da rede de display do próprio Google.

Portanto, se você quer reforçar suas vendas através de campanhas de remarketing, continue lendo para saber mais sobre:

Por que usar o Remarketing?

De acordo com o site CMO, da Adobe, a taxa de conversão de sites não passa de 2%, ou seja, praticamente nenhum visitante que entra em um novo site realiza uma compra.

As razões pelas quais um cliente abandona  a página de vendas ou o carrinho de compras são as mais diversas, como:

• Necessidade de maiores informações sobre o produto.
• Falta de confiança na marca.
• Maior aprofundamento na pesquisa de preços.
• O dispositivo utilizado, como celular ou tablet, não é considerado ideal para finalizar uma compra. Tanto que 52,3% das compras iniciadas em dispositivos mobiles são abandonadas.

Se as chances de converter um lead são tão pequenas, é preciso apostar em estratégias de marketing que revertam esses números. E é justamente para isso que o remarketing serve.

Caso você tenha alguma dúvida a respeito da eficácia do remarketing em relação ao aumento da taxa de conversão de vendas, veja abaixo algumas estatísticas que provam que esse pode ser um bom investimento:

• Dados do eMarketer afirmam que 30% dos consumidores reagem positivamente em relação à campanhas de remarketing enquanto apenas 11% têm uma má impressão a seu respeito. A maior parcela das pessoas, 59% tem uma relação neutra com esse tipo de anúncio.
• Entre os principais objetivos para o uso de remarketing estão o aumento e na aquisição de novos consumidores, além de aumentar o engajamento no site (16%) e 12% para aumentar o brand equity.
• É 70% mais provável converter visitantes de sites que são alvos de campanhas de remarketing.
• A taxa média de cliques em anúncios comuns é de 0,07% contra a média de cliques de campanha de remarketing que chegam a 0,7%.
• O remarketing pode aumentar o alcance de um anúncio em 400%.
• 25% dos consumidores online gostam do remarketing justamente porque é uma boa maneira de lembrar dos produtos que eles estavam olhando anteriormente.
• A atração pelo anúncio de produtos é a razão mais comum para alguém clicar em um anúncio de remarketing, ou seja, de cerca de 37% das pessoas. Já 28% afirmam que essa é uma maneira bastante conveniente de visitar um site que eles já pretendiam visitar e também por desejarem mais informações sobre o produto anunciado, cerca de 21%.

Os números do retorno proporcionado pelo remarketing parecem bastante interessantes, porém, será que investir em anúncios, sejam eles quais forem, é a melhor alternativa para o seu negócio no momento?

Quando investir em anúncios?

Você pode atrair tráfego de duas formas:

• Investindo em tráfego orgânico, através da produção de conteúdos de qualidade, otimizados para SEO e de acordo com o desejo da sua audiência.
• Ou simplesmente pagando anúncios em algumas plataformas que oferecem essa opção.

O tráfego orgânico é responsável por 60% de todo o tráfego que o Viver de Blog recebe. Ou seja, nossa maior fonte de tráfego é totalmente gratuita.

No entanto, o tráfego pago tende a trazer respostas mais rápidas, já que  o tráfego vindo de mecanismos de busca é o que chamo de investimento de longo prazo.

Existem diferentes fontes para você comprar tráfego, como:

• Google Adwords (nas buscas do Google) – mais indicado para pesquisas diretas no Google.
• Google Adwords Display (banners em sites) – mais indicado para remarketing.
• Youtube Ads – mais indicado para fortalecer seu conteúdo dentro do Youtube.
• Facebook Ads – fonte mais ampla, indicada a todos.

Essa lista cobre absolutamente tudo, desde:

• Tráfego de busca.
• Tráfego mobile.
• Tráfego de redes sociais.

O Facebook Ads é a melhor e mais acessível fonte de tráfego paga existente no mercado para quem está começando.

Já outra fonte de tráfego pago muito utilizada, o Google Adwords, tem um alcance muito maior que o Facebook Ads, mas atualmente é uma fonte de tráfego bem mais cara e que deve ser usada quando você realmente sabe o que está fazendo.

Como vantagem, ela tem uma conversão maior que o Facebook Ads, quando você a utiliza para resultados de busca ou remarketing.

Será que é hora de apostar no remarketing?

Para quem está começando e ainda não possui um negócio bem definido ou um produto ou serviço para a venda, investir em tráfego pago e campanhas de remarketing não faz muito sentido.

Portanto, se você se encontra nessa posição nesse momento, aposte primeiro na construção de autoridade através do tráfego orgânico enquanto organiza melhor o seu negócio.

O tráfego pago é ideal quando você já possui um objetivo bem definido para seu site ou possui algum produto ou serviço onde você conseguirá medir o retorno do seu investimento em tráfego.

E esta é a grande sacada em relação ao tráfego pago: você precisa medir o retorno do seu investimento, o ROI.

Nós compramos tráfego para artigos com o objetivo de aumentar nossa lista de emails, assim como reforçar a marca da Viver de Blog.

Da mesma forma, planejar viver apenas de tráfego orgânico pode atrasar seu sucesso financeiro em alguns anos por não escalar seu tráfego com maior rapidez.

Por essa razão, o tráfego orgânico dará estabilidade e crescimento de forma consolidada ao seu negócio, enquanto o tráfego pago dará escala ao que está funcionando.

Quando utilizados juntos, seus resultados são muito mais expressivos.

Então se você quer potencializar ainda mais sua taxa de conversão de vendas, considere investir em remarketing.

E para saber como e quando fazer isso da forma mais eficiente possível, primeiro você precisa entender o comportamento das pessoas durante um processo de decisão de compra.

Os 5 estágios do processo de compra

Um modelo simples e muito utilizado por profissionais de marketing para entender as atitudes do consumidor é aquele que divide todo o processo de decisão de compra em 5 estágios:

1. Reconhecimento do problema
2. Busca de informações
3. Avaliação de alternativas
4. Decisão de compra
5. Comportamento pós-compra

Nem todos os consumidores passarão pelos 5 estágios. É possível pular, alternar e voltar etapas sem que isso comprometa a eficácia do modelo, que ilustra muito bem o comportamento do consumidor no funil de vendas.

1.Reconhecimento do problema

Algo não está do modo como deveria e você percebe a existência de um problema.

Todo o processo de compra começa exatamente com a premissa de que é preciso resolver um problema. E que a solução pode ser encontrada em forma de um produto ou serviço.

Essa necessidade pode ser provocada tanto por estímulos internos quanto externos. Necessidades vitais, como sede, fome e segurança são exemplos claros de estímulos internos.

Você não pode deixar alguém com fome, mas pode deixar seu consumidor com vontade de comer, através dos estímulos externos certos.

Uma vez que a necessidade é reconhecida, o processo naturalmente evolui para etapa de busca por informações para a solução desse problema.

2.Busca de informações

Para produtos de valor baixo, o que teoricamente significa menor grau de comprometimento por parte do consumidor, e também menos tempo para uma tomada de decisão, a busca por informações acontece de forma interna.

Ou seja, as pessoas quando precisam repor seu estoque de pasta de dentes ou de arroz e feijão, por exemplo, não vão gastar seu tempo fazendo uma vasta pesquisa sobre a melhores marcas.

Ao invés disso, vão buscar as informações em sua memória. Por isso a importância de investir no aprendizado do seu cliente, construir uma marca forte e lembrar constantemente o consumidor da sua existência.

No entanto, produtos de maior valor direcionam o comportamento do consumidor para uma outra direção. Nesse caso, os consumidores estão mais propensos a procurar em fontes externas de informação, como a opinião de amigos, ler reviews, e procurar por informações em sites e redes sociais.

Com as informações necessárias em mãos, é preciso avaliar as opções disponíveis.

E nesse momento que o visitante pode chegar até seu site e decidir abandonar uma compra ou nem começar o processo. Não significa, necessariamente, que não há interesse da parte dele, apenas a necessidade de maiores informações.

E é a partir daqui que o uso de remarketing pode ajudar no processo de converter esse lead em cliente.

3.Avaliação de opções

Nesse estágio, o consumidor usa a informação adquirida para avaliar as marcas disponíveis.

Enquanto uns usam o raciocínio lógico, outros apostam na intuição e nas emoções para fazer uma decisão de compra.

Outros tomam decisões por conta própria, alguns preferem a opinião de pessoas próximas ou até mesmo de vendedores.

No momento que o lead está avaliando as opções, você desejará que ele lembre da sua marca. Portanto, a cada site que ele entrar e ver seu anúncio, aumenta a sua chance de conversão.

4. Decisão de compra

Nessa etapa, o consumidor está decidido a comprar. Porém, precisa também fazer a decisão de qual marca irá escolher, qual será o local da compra, a forma de pagamento, etc.

Existe o desejo da compra, mas ele nem sempre se traduz em ação. A intenção de compra pode ser bem diferente da realidade, que depende muito mais de fatores como acesso ao produto, renda disponível e preço.

Outro momento onde uma campanha de remaketing pode fazer a diferença entre a compra do seu produto ou do seu concorrente.

5.Compra e pós-compra

Após realizar a compra, o cliente pode terminar esse processo de duas formas: satisfeito ou insatisfeito.

Tudo depende da relação entre a expectativa do consumidor com relação ao produto ou serviço e o que de fato ele(a) obteve após a compra.

Se um pouco acima das expectativas, satisfação. Mas se você consegue superar, e muito, as expectativas do seu cliente, então você conseguiu fazer o que a maioria das empresas deseja: gerar encantamento.

Importante nessa fase, onde o seu cliente já comprou, é não causar justamente o efeito contrário do encantamento, ou seja, continuar mostrando os mesmos anúncios de produtos seus que ele já comprou.

Cerca de 53% das pessoas consideram o remarketing de grande ajuda para localizar algum site ou produto do seu interesse que ficou para trás durante a navegação. Porém, 55% disseram que sentem menos vontade de comprar se forem expostas ao mesmo anúncio por diversas vezes.

Todo esse processo de compra pode ser melhor exemplificado através do funil de vendas.

Funil de vendas

O consumidor está menos fiel a marcas, sendo necessário focar em fatores como inovações e boa relação custo/benefícios e manter os investimentos em mídias para se manter presente na cabeça do consumidor.

Um funil de vendas é um plano de etapas por onde as pessoas passam desde que conhecem sua marca até fazerem uma compra.

Ele é usado porque melhora o controle sobre os investimentos e ações tomadas durante o processo, e ajuda a aumentar as conversões. Além de ser fundamental para unificar as ações de marketing e vendas.

Você precisa estruturar o seu funil de vendas muito bem antes de sair investindo em campanhas de remarketing.

Um funil bem estruturado faz esse caminho pelo qual os possíveis clientes passam ser mais previsível, especialmente no mercado digital.

Isso faz com que seja mais fácil identificar problemas e tomar ações para resolvê-los.

Como você tem mais controle sobre o que o lead está fazendo, consegue saber quais conteúdos precisa disponibilizar e ações deve tomar para criar um relacionamento com o possível cliente de forma mais eficaz, afinal, para cada etapa do funil há uma necessidade diferente a ser atendida.

A estrutura mais básica de um funil de vendas é formada por 4 etapas:

1.Consciência:a audiência ainda não tem um problema ou necessidade clara para ser atendida e ainda não está procurando por um produto. A estratégia adotada na etapa de consciência envolve aumentar o tráfego e gerar mais leads, ou seja, pessoas interessadas na sua marca.

2.Educação: Nessa segunda etapa do funil de vendas, a audiência já reconheceu a demanda que quer atender e está buscando a solução. O seu foco precisa estar em ensinar as pessoas porque elas precisam do seu produto/serviço e como ele funciona. E a melhor forma de fazer isso é coletando informações sobre os leads para conhecer seus perfis e oferecer conteúdo personalizado que resolva suas objeções.

3.Avaliação: Durante a etapa de avaliação, o lead analisa o produto e faz comparações com outras empresas para tomar uma decisão sobre a compra. Portanto, seu objetivo é fazer com que o lead decida comprar o seu produto ou serviço.

4.Clientes “fãs” e de Novas Compras:  o cliente avalia o produto ou serviço adquirido para passar sua impressão para outras pessoas e considerar a possibilidade de uma nova compra. Portanto, seu objetivo central é conquistar o cliente para novas compras e divulgação positiva da marca.

Ok, agora você sabe melhor quando apostar no remarketing. A dúvida seguinte é: qual dos tipos de remarketing escolher?

Remarketing Google x Remarketing Facebook: qual escolher?

O remarketing para Facebook é um jeito de se reconectar com usuários do Facebook que visitaram seu site.

Se o visitante estiver logado em sua conta do Facebook e entrar no seu site, eles serão candidatos para suas campanhas de remarketing.

O custo por cliques de anúncios no Facebook costuma ser menor do que aqueles de mecanismos de busca, como o Google, isso porque o tráfego do Facebook não é tão direcionado.

Você não entra no Facebook pensando em fazer uma compra, mas sim consumir conteúdo e interagir com seus amigos.

No entanto, os mecanismos de busca servem um propósito completamente diferente.

No Google, muitas vezes, o lead está procurando por um produto, ou seja, a compra é uma intenção, aumentando ainda mais a importância dos anúncios e, consequentemente, o valor do clique do usuário, já que o Google é uma vitrine mais eficiente para impulsionar vendas do que o Facebook.

O remarketing de Facebook é indicado para atrair usuários que podem vir a ser futuros clientes.

O remarketing feito através do Facebook aumenta suas chances de conversão a custos menores, pelo menos por enquanto.

Especialmente se você está em um nicho de mercado bastante competitivo, sabe que seus leads irão pesquisar várias outras opções antes de se decidir pela sua solução.

Muitas vezes são tantas que o cliente já nem irá lembrar direito quais delas encontrou durante sua pesquisa.

O remarketing pode resolver essa amnésia indesejada, mostrando, por exemplo, seu anúncio no Facebook do visitante que deixou seu site. Enquanto o Google é o lugar mais adequado para focar em vendas.

Remarketing de Conteúdo

O remarketing é usado para aumentar a taxa de conversão de vendas de produtos ou o reconhecimento de marca.

Portanto, se você usa o seu conteúdo para atingir qualquer um desses objetivos acima, é perfeitamente possível criar uma campanha de remarketing para promover seus melhores conteúdos.

E não só com o intuito de vender.

Nem todo novo visitante irá tomar uma ação desejada no seu site, mesmo que essa seja assinar a sua lista de email.

Então, por que não mostrar novamente para essa pessoa a qualidade do seu conteúdo para fazer com que ela se sinta mais à vontade para atender a sua call to action.

E esse momento pode ser enquanto a pessoa checa seus emails, assiste a um vídeo no YouTube ou está navegando por algum outro site.

O remarketing de conteúdo tem como objetivo:

• Transformar visitantes em leads.
• Aumentar o reconhecimento de marca (e o tráfego direto).
• Aumentar o número de visitantes que retornam a seu site.
• Melhorar a eficácia da sua estratégia de SEO.

Para usar o remarketing com foco em aumentar o alcance do seu conteúdo, siga essas dicas:

Segmente sua audiência

Você pode segmentar sua audiência com base nas categorias de assuntos que você oferece.

Por exemplo, na nossa homepage, você encontra 5 categorias de conteúdos:

• Mais Tráfego
• Mais Emails
• Mais Presença
• Mais Conversões
• Mais Receita

Outra maneira de segmentar os visitantes seria através dos produtos que você oferece. De qualquer maneira, crie vários perfis da sua audiência com base nas páginas que eles visitaram.

Defina a duração da campanha de remarketing

Segundo a WordStream, uma agência especializada em anúncios online, a duração ideal de uma campanha de remarketing para conteúdo seria algo em torno de 60 dias. Ou 3x mais sua média de tempo que um lead demora para chegar ao final do funil de vendas.

Lógico que esse número pode ser diferente para a sua audiência, mas as campanhas de remarketing durante entre 30 e 90 dias, no máximo.

Para evitar o cansaço da audiência, o que é bem comum de acontecer nesse tipo de campanha, não ultrapasse 10 impressões diárias e procure variar os anúncios dentro desse período.

Você encontra mais informações sobre a configuração de campanhas de remarketing do Google aqui e do Facebook aqui.

A maior dificuldade ao usar o remarketing

A grande dificuldade de investir em remarketing está na hora de medir o retorno desse investimento.

Na verdade, é quase impossível mensurar o verdadeiro impacto de uma campanha se o usuário não clicar nela. Você pode gerar uma conversão direto no seu site sem que o usuário clique no anúncio, o que seria impossível de medir.

Porém, se feito da maneira certa, na frequência e contexto adequados a seu público, o resultado dessa estratégia será positivo especialmente para grudar a sua marca na cabeça de quem acabou de conhecê-la.