6 elementos fundamentais do estudo de mercado em que você precisa investir para ter um negócio de sucesso

Qual a importância de fazer um estudo de mercado?

Para quem quer aumentar as chances do seu negócio dar certo, eu diria que esse passo é indispensável!

Imagine fazer uma viagem de carro sem conhecer o caminho para chegar no seu destino e, ainda assim, não usar um mapa ou GPS para guiar você até lá?

São grandes as chances de você ficar perdido no caminho. E pior, nunca conseguir chegar em seu destino.

O estudo de mercado tem como objetivo analisar aspectos quantitativos e qualitativos de um nicho, a fim de entender se o mercado onde você pretende atuar (ou já está atuando), é o ideal para o seu negócio.

Através do estudo de mercado você conhece o tamanho estimado do seu público, quais os principais segmentos, como é a concorrência, os desafios, as oportunidades e até o comportamento de compra dos potenciais consumidores.

Ter acesso a todas essas informações permite que você consiga criar uma estratégia de ação como próximo passo, seja expandir sua empresa, ou criar um negócio digital do absoluto zero.

O estudo de mercado feito de forma adequada irá prover uma visão holística do nicho desejado, incluindo também informações sobre as condutas recomendadas, regras e leis específicas.

Em resumo, o estudo de mercado prepara você para trilhar o melhor caminho para o sucesso. E se esse é o seu interesse genuíno, continue lendo esse artigo. Nele você vai aprender mais sobre:

• Relação entre estudo de mercado e estratégia de posicionamento
• Os 6 elementos fundamentais de um estudo de mercado
• Onde encontrar as informações para seu estudo de mercado
• O que você precisa saber sobre Pesquisa de Marketing

Relação entre estudo de mercado e estratégia de posicionamento

Posicionamento é a promessa na mente do consumidor”

Você tem sucesso com uma estratégia de posicionamento quando seus consumidores ou leitores sabem exatamente aquilo que faz de você, da sua marca ou do seu negócio, algo único dentro do seu mercado.

Conhecem nitidamente a diferença entre você e seus concorrentes. Mas o melhor acontece quando esta percepção externa está intimamente ligada à maneira como você mesmo(a) define seu lugar no mercado.

E o que estudo de mercado e posicionamento têm a ver?

Quando você busca aprender mais sobre seus potenciais clientes, passa a conhecer suas necessidades, seu jeito de pensar e agir. Além de encontrar informações sobre seus concorrentes e como os clientes os enxergam.

O conhecimento adquirido através do estudo de mercado permite que você use tudo isso a seu favor, escolhendo um lugar na mente do seus consumidores que ainda não foi ocupado por seus concorrentes

Se você não conhece seus leads como poderá ajudá-los a resolver seus problemas? Como saberá a melhor maneira de se comunicar com seu público?

E principalmente, como saberá que a solução que você oferece é aquela que é desejada por essas pessoas?

Se você está começando seu negócio, deseja se reposicionar, mudar ou ampliar o seu mercado de atuação, eu recomendo que você faça um plano de negócios antes.

Mas veja bem, não estou falando daqueles planos complexos e chatos, de 100 páginas, que você nunca irá usar. Falo de uma ferramenta muito mais simples, o Canvas Bussiness Model.

O Canvas pode ser usado não só por quem está querendo abrir uma empresa ou necessita conseguir investidores para seu empreendimento.

Mas também pode ser utilizado por você que quer trabalhar como freelancer, começar um blog, um canal no YouTube ou até mesmo para estruturar um negócio digital. Qualquer ideia criativa para ganhar dinheiro pode usar o Canvas.

É “modelo de negócios enxuto e bastante visual” e serve para definir alguns itens fundamentais, como:

• Proposta de Valor: o que seu negócio, blog ou você mesmo podem oferecer que seja algo diferenciado. Você não precisa revolucionar, só precisa ter certeza que sua proposta resolve um problema existente.
• Segmento de clientes: definição do seu público-alvo, aquele que teria interesse na sua proposta de valor.
• Relacionamento com clientes: melhor maneira de se comunicar com seus clientes.
• Canais: de que forma seus produtos serviços ou conteúdos chegam até seu público.
• Fontes de receita: quanto e como os compradores pagarão pelo valor que você oferece.
• Atividades principais: todas as tarefas essenciais, que fazem sua ideia funcionar como, por exemplo, produção de conteúdo, emissão de notas fiscais, etc.
• Parcerias principais: fornecedores de parceiros necessários para cumprir as atividades principais.
• Recursos principais: o que você precisa fazer ou ter para entregar a proposta de valor (capital intelectual, equipamentos, recursos financeiros).
• Estrutura de custos: todos os gastos relacionados a seu negócio. Se você fizer um blog terá pelo menos gastos com hospedagem, domínio e claro, seu tempo.

Você pode montar seu Canvas em um quadro físico e fazer o preenchimento com post-its. Ou, como eu prefiro, você pode fazer seu Canvas virtual no site do Sebrae.

Os 6 elementos fundamentais de um estudo de mercado

Bom, e por que eu estou falando de plano de negócios? Porque antes de criar a sua estratégia de posicionamento, você precisa fazer o seu Canvas e antes dele, o estudo de mercado, inclusive também do mercado digital.

Garanto que toda essa fase de planejamento, por mais que pareça complicada, irá valer muito a pena na hora de você colher seus resultados e de montar seu plano de marketing.

Suas chances de acertar o alvo são muito maiores, pois você tomará decisões baseadas em fatos e não em pura intuição.

Para o seu estudo de mercado seja simples, porém eficiente, você precisará estudar um pouco mais sobre os 6 elementos abaixo:

1. Segmentação
2. Mercado Alvo
3. Necessidades do Mercado Alvo
4. Concorrência
5. Barreiras de entrada
6. Regulamentação

Vamos analisar cada um desses itens com mais profundidade.

1.Segmentação de mercado

Guarde esse simples conceito:

Posicionamento= Segmentação + Diferenciação

Antes de pensar no posicionamento ideal e na estratégia de marketing, precisamos segmentar o público que desejamos atingir. E nada melhor do que fazer um estudo de mercado para segmentar corretamente.

Antes de entrar nos critérios de segmentação mais usados, vou mostrar como o mercado pode ser dividido em diversos ambientes, de acordo com cada um de seus aspectos:

• Ambiente econômico: avalia basicamente o poder de compra do mercado, levando em consideração itens como a faixa e distribuição de renda, a disponibilidade de crédito e padrões de consumo.
• Ambiente sociocultural: crenças, valores e gostos moldados pelas sociedade refletem na visão de mundo, de si mesmas, das outras pessoas e também das empresas e seus produtos.
• Ambiente natural: sustentabilidade nunca esteve tão em alta e não é à toa. Com o aumento do mercado consumidor, estamos enfrentando problemas ambientais que tendem a se agravar caso medidas são sejam tomadas com urgência. Se você quiser saber mais da importância no Marketing Verde, inclusive no mercado digital, não perca nosso infográfico sobre o assunto.
• Ambiente tecnológico: a tecnologia é o grande fator responsável pelas constantes evoluções que vemos acontecer com uma rapidez cada vez maior. A sua força de transformação geralmente ocasiona na destruição de tecnologias anteriores, que são substituídas pelas novas, sendo por isso, importante manter-se atualizado a respeito do ambiente tecnológico.
• Ambiente político-legal: é formado por leis, órgãos governamentais e não governamentais mais que influenciam decisões políticas e que podem iniciar novos negócios ou destruir negócios existentes apenas com base em novas leis.

Segmentação pode ser definido como o processo de identificar e traçar o perfil de grupos distintos de compradores que diferem em suas necessidades e preferências.

Se o ambiente do mercado já é segmentado, faz todo sentido fazer o mesmo com o público-alvo que faz parte nesse nicho.

Dependendo seu mercado de atuação, você precisa optar por dividi-lo em diversos segmentos, especialmente se os concorrentes já adotam essa postura.

Os critérios mais comuns de segmentação são:

• Segmentação geográfica: seu público está no Brasil? Em que estado? Cidade? Ou até mesmo apenas em um bairro?
• Segmentação demográfica: inclui características como idade, sexo, classe social, profissão, grau de instrução, religião, raça, nacionalidade e tamanho da família;
• Segmentação psicográfica: como é o estilo de vida, a personalidade e valores das pessoas com quem você vai se comunicar. Muitas vezes dentro de uma segmentação demográfica encontramos diversas subdivisões por características;
• Segmentação comportamental: relacionados ao comportamento com relação a um produto ou a seu conteúdo. O quanto seu público conhece do assunto que você escreve, onde procuram por essas informações conhecimentos, sua atitude, uso e resposta a um produto ou serviço.

2.Mercado alvo

O processo de segmentação é o primeiro item de um estudo de mercado porque certamente você não irá vender um produto ou serviço que atenda às expectativas do mercado como um todo.

Por isso a importância de segmentar, entender para qual público seu produto se destina e principalmente, criar uma persona para a sua empresa.

No entanto se você deseja fazer sucesso em um mercado consumidor extremamente competitivo, o segredo é procurar seu lugar em um nicho de mercado.

Em geral, para identificar um nicho de mercado, um segmento é dividido em um ou vários sub-segmentos, com indivíduos que possuem necessidades e desejos bastante semelhantes entre si mas diferentes dos demais segmentos ou nichos.

Grandes (e competitivos!) mercados facilmente suportam milhares e milhares de empreendedores.

Os maiores mercados e seus respectivos nichos são esses:

• Relacionamentos: paquera, conquista, consertar relacionamentos, conhecer pessoas online,divórcio, vida sexual e outros
• Desenvolvimento pessoal: produtividade, motivação e propósito, depressão,etc.
• Saúde e boa forma: dietas para perder peso, dietas específicas (paleo, LCHF), como ganhar peso, ganhar massa magra, praticar exercícios etc.
• Finanças: como investir, como ganhar dinheiro na internet, trabalhar em casa, mercados lucrativos e mais.
• Esportes: futebol, artes marciais, vólei, basquete, spinning, boxe, e uma grande variedade.

Mas não basta identificar o maior nicho de mercado ou o mais lucrativo e pronto. Você precisa saber quais as necessidades desse mercado e como o seu produto ou serviço irá supri-las.

3.Necessidades do mercado

Você sabe porque os seus clientes compram ou deveriam comprar seus produtos ao invés de ir correndo para as ofertas dos seus concorrentes?

Veja o exemplo da Starbucks. Quando vão a uma loja da marca, os clientes não estão interessados em comprar somente um café. Para isso eles podem recorrer a diversas outras cafeterias e, inclusive, pagar mais barato.

No entanto, quem consome o café da marca não o faz por causa da qualidade do produto, mas sim pela experiência única que a marca proporciona a seus clientes.

Identificar as reais necessidades do mercado, que muitas vezes vão além daquilo que os clientes declaram, será fator decisivo na hora de você montar a sua estratégia de posicionamento, de branding e de criar a sua proposta de valor, itens que tornarão a sua marca, única.

Mas além de ser única e original, lembre-se que ela precisa ocupar aquele lugar especial na mente do cliente. E se você sabe o que ele deseja, esse trabalho se torna infinitamente mais fácil.

Ao fazer ser estudo de mercado e procurar identificar as necessidades do público,  procure focar naquelas que seus concorrentes não estão prestando atenção.

Busque também fazer o planejamento estratégico do seu negócio para aproveitar essas necessidades não atendidas para aproveitar mais o potencial dessas oportunidades.

4.Concorrência

Parte importante do estudo de mercado é avaliar seus concorrentes. Afinal você precisa apresentar algo melhor ou diferente daquilo que já está sendo feito se quiser de destacar no seu nicho de mercado.

Em primeiro lugar você precisa saber que poucos nichos possuem baixa concorrência. E que isso é bom!

Não significa que um nicho de mercado muito pequeno seja uma boa escolha.

Pelo contrário.

Se não há muitos negócios, ou até mesmo nenhum, nesse nicho as chances dele não ser lucrativo são muito altas.

Partindo do princípio que você terá concorrentes, pesquise sobre os principais players do mercado e sua estratégia de posicionamento, bem como suas forças e fraquezas.

Seu objetivo nessa seção do estudo de mercado é descobrir as principais fraquezas de seus concorrentes, pois essa será a sua melhor chance de conquistar os clientes desse mercado em questão.

Resumindo, quando for fazer seu estudo de mercado, essas são as informações essenciais que você não pode ignorar sobre seus concorrentes:

• Estratégia de Posicionamento
• Proposta de valor
• Forças
• Fraquezas
• Portfólio de produtos e serviços
• Relação qualidade x preço de produtos e serviços
• Estratégia de mix de marketing
• Estratégia de marketing digital

Você consegue descobrir todas essas informações apenas acessando ao site e redes sociais de seus concorrentes.

Se você deseja se aprofundar nos melhores processos e práticas dos seus concorrentes, faça benchmarking com frequência.

5.Barreiras de entrada

Como o próprio nome já diz, são os possíveis obstáculos que podem vir a impedir você de começar um negócio em determinado nicho de mercado.

Para identificar as barreiras de entrada no seu estudo de mercado, preste atenção nos seguintes itens:

• Os custos para entrar nesse mercado são altos, como investimentos em compras de equipamentos ou propaganda?
• Tecnologia avançada é requisito básico? Essa tecnologia está disponível a todos que desejam ingressar nesse mercado?
• As marcas já consolidadas nesse mercado precisam investir muito em marketing para ganhar destaque? As pequenas empresas conseguem gerar lucros nesse mercado?
• Há poucos fornecedores de matérias-primas?
• Poucos canais de distribuição ou distribuidores exclusivos?

Uma das maiores barreiras de entrada para os novos empreendedores costuma ser o custo alto de investimentos iniciais, especialmente em negócios físicos.

Por isso, é preciso reconhecer suas próprias fraquezas perante o mercado que deseja atuar e entender se há como superá-las.

A identificação das barreiras de entrada também serve para descobrir o quão fácil é para novos concorrentes investirem no mesmo mercado.

6.Regulamentação

Quando falamos de regulamentações, estamos falando basicamente de regras, leis, medidas decretos, etc.

Geralmente, é tudo aquilo que não está no seu controle enquanto empreendedor, mas sim no do Governo, órgão protetores e até mesmo nas instituições não-governamentais, que também exercem influência em alguns setores do mercado, como é o caso dos grupos de defesa do meio ambiente, por exemplo.

Também não deixe de considerar os custos envolvidos com as odiadas burocracias, o que pode fazer com que você precise contratar mão de obra especializada para cuidar de aspectos como contabilidade, contratos e outros.

Como conseguir os dados para seu estudo de mercado?

Entre saber quais as informações necessárias para o seu estudo de mercado e descobrir onde encontrá-las, há um enorme abismo, que pode fazer com que algum empreendedor mais apressado acabe pulando a etapa do planejamento e indo logo para a ação.

Na internet você consegue encontrar informações a respeito de clientes, fornecedores, distribuidores, regulamentação e concorrência.

Para que você não fique perdido sem saber por onde começar o seu estudo de mercado, vou listar algumas boas referências:

1.IBGE (Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística): os dados demográficos sobre a população brasileira estão todos aqui. Excelente para você calcular a previsão de demanda e estimar o tamanho do mercado.

2.Portal Brasil: dados sobre o Brasil em diversos aspectos, como meio ambiente, economia, infraestrutura e ciência e tecnologia.

3.Ministério da Fazenda: é possível encontrar leis, decretos e portarias.

4.Sebrae: reúne informações sobre diversos aspectos que podem impactar os negócios brasileiros.

5.Google Trends: ótimo para descobrir tendências através de dados de buscas por termos no Google.

6.Social Blade: para comparar as suas redes sociais com as de seus principais concorrentes. Veja o vídeo que gravei sobre a ferramenta aqui abaixo:

7.Reclame Aqui: sites que permitem que os clientes façam reclamações a respeito de produtos e serviços nada satisfatórios podem ser ótimas fontes de informação a respeito das fraquezas de seus concorrentes.

8.Palavras-chave: acompanhar quais palavras-chave relacionadas ao seu nicho estão aparecendo no topo das buscas dos principais mecanismos é uma boa opção para identificar a demanda por determinados produtos e serviços.

9.Associações específicas do mercado em que você pretende atuar costumam publicar informações sobre vários aspectos do setor e que podem afetar seu negócio.

10.Fique de olho no site, blog e redes sociais de seus principais concorrentes. Procure acompanhar o que eles estão fazendo, quais feedbacks os clientes estão deixando em suas redes sociais e até mesmo assine sua lista de emails para não perder as novidades.

E, por fim, se você já possui uma base de clientes, que tal perguntar a eles o que você precisa saber? Para isso você precisa saber como fazer pesquisas de marketing.

O que você precisa saber sobre a Pesquisa de Marketing

As grandes empresas possuem maiores orçamentos disponíveis para investir em seu próprio departamento de pesquisas de marketing. Quando não, ou contratam institutos de pesquisa especializados.

Não é o mesmo caso dos pequenos negócios. O que não quer dizer que, com poucos recursos, não é possível fazer um estudo de mercado confiável e conhecer melhor o comportamento do seu consumidor.

Uma opção mais econômica seria contratar uma empresa júnior, organização que existe dentro de faculdades e é formada por alunos, para prestar esse tipo de serviço.

A internet também é outra fonte inesgotável de informações, sendo possível encontrar muitos dados relevantes sobre seu nicho, como nos sites que listei acima.

Por fim, você pode também optar por usar os produtos e serviços de seus concorrentes para entender melhor qual tipo de benefício e experiência oferecem a seus clientes.

Por exemplo, se você deseja abrir uma doceria, por que não experimentar os doces e o atendimento das outras docerias existentes na sua região?

Muitas informações úteis sobre o mercado e até mesmo insights valiosos podem aparecer dessa experiência.

Nós procuramos fazer pesquisas com nossa audiência e com a nossa base de clientes, sempre dependendo do que queremos descobrir.

Apesar de não termos um departamento especializado em pesquisa, a nossa equipe de Learning Experience, que está mais próxima dos clientes, faz a captação desses dados tão importantes para a melhoria contínua de nossos produtos e serviços.

O processo da Pesquisa de Marketing

Caso você mesmo decida fazer uma pesquisa com a sua base de clientes para entender um pouco mais sobre seu mercado e , principalmente, sobre os seu público, leve em consideração esses passos abaixo:

1.Definição do problema e do objetivo da pesquisa: não deve ser nem genérico demais e nem limitado ao extremo. A pesquisa pode ter foco na obtenção de novas ideias e soluções. Pode ser também descritiva, que procura determinar certas dimensões, como volume de compras estimado ou pode ser casual, para testar relações de causa e efeito.

2.Desenvolvimento da pesquisa: como obter os dados necessários da forma mais eficiente? Essa é a grande definição dessa etapa. Os dados podem ser secundários, ou seja já foram coletados por alguém, como em uma pesquisa na internet. Ou podem ser primários, que são coletados com uma finalidade específica. Ainda é possível definir a abordagem que será utiliza, como a de observação, onde os consumidores são observados enquanto consomem um produto ou serviço, pesquisas feitas em grupo. Também entram os dados comportamentais, obtidos através de bancos de dados.

Também precisam ser definidos nessa etapa, o tamanho da amostra (quantas pessoas serão pesquisadas), métodos de contato (internet, telefone, email) e instrumento de pesquisa (questionário, diário, observação).

3.Coleta de informações: atualmente, a melhor forma de coletar dados para pesquisa é através do email ou de formulários, que podem ser criados no Typeform.

4.Análise de dados, apresentação dos resultados e tomada de decisão: a pesquisa foi realizada com base em algum objetivo específico e com intenção de orientar uma ação específica. Então, por fim, chega a hora de transformar os dados obtidos em mudanças.

Conclusão: fuja de erros comuns ao fazer o seu estudo de mercado

Não basta fazer qualquer estudo de mercado e pronto. Invista um pouco mais de tempo e energia nessa fase do planejamento. Como você viu, ela pode influenciar diversos outros passos posteriores, como a criação do plano de negócios e a implementação da estratégia.

Caso os dados não sejam confiáveis, estejam desatualizados ou errados, você pode comprometer gravemente os resultados da sua empresa.

Portanto, fique de olho nos erros mais comuns ao fazer um estudo de mercado. E fuja deles!

• Não use apenas dados secundários: basear seu estudo apenas em pesquisas feitas por outras pessoas, institutos ou empresas. Pode ser um excelente ponto de partida, porém essa informação pode até estar desatualizada e você pode estar deixando de lado outras informações que são importantes para seu negócio e que não estão contempladas nesses estudos.
• Não foque apenas informações obtidas pela internet. Quando os mecanismos de busca mostram seus resultados, esses nunca serão imparciais. Você terá acesso àquilo que o Google julga ser do seu interesse, baseado no seu perfil e nos termos pesquisados, mas, certamente não será tudo. Procure variar suas fontes de informação.
• Não faça uma pesquisa de mercado apenas com pessoas que você conhece, como amigos e familiares. Geralmente, esse público não trará as respostas que você realmente precisa. Para um melhor resultado, procure saber a opinião dos clientes de verdade, para entender suas necessidades, desejos e expectativas.

É possível fazer um estudo de mercado com base em informações garimpadas na internet?

Como vimos, sim é possível, mas não recomendável que essa seja a sua única fonte de dados.

Como as informações publicadas na internet podem ser duvidosas, é sempre recomendado verificar a fonte dos dados que você está usando como base para seu estudo de mercado. Se puder diversificar as fontes, melhor ainda.

A importância de um estudo de mercado é tanta, que dados errados podem direcionar você para o caminho completamente oposto daquele que você deveria estar seguindo.