O que é persuasão: como convencer qualquer pessoa de qualquer coisa (com ética!)

O que é persuasão?

A persuasão é a arte de convencer qualquer pessoa de qualquer coisa!

E sim, é possível convencer outras pessoas a fazerem aquilo que você deseja desde que isso seja bom para elas também.

Não é manipulação, não é uma forma de levar outras pessoas a realizar os seus desejos e muito menos uma maneira de levar vantagem.

Se essa é a visão que você tem sobre o que é persuasão e procura uma maneira de controlar os outros, então esse artigo não é para você!

No entanto, se você tem como objetivo implementar ações que sejam vantajosas para todas as partes envolvidas, então você vai aprender como convencer outras pessoas usando as técnicas mais eficazes que existem.

Cientistas estudam os motivos por trás do SIM há mais de 60 anos e uma coisa é consenso geral: convencer alguém a fazer algo não é apenas reflexo de carisma, é ciência.

Seja para vender, para capturar emails, para pedir ajuda a alguém influente no mercado, saber o que é persuasão e como usá-la pode trazer muitos pontos de vantagem para você e para outras pessoas.

Portanto, continue lendo esse artigo para saber mais sobre:

O que é persuasão: a arma secreta para convencer pessoas

A persuasão é uma estratégia de comunicação que utiliza recursos lógicos, racionais ou simbólicos para induzir alguém a aceitar uma ideia, uma atitude ou realizar uma ação.”

A persuasão não é usada somente em copys, landing pages ou durante uma argumentação de vendas.

Ela está presente nas mais diversas situações do nosso dia a dia, como quando tentamos convencer alguém próximo a tomar uma decisão que achamos correta ou até mesmo ao negociar um desconto em uma loja, por exemplo.

Você certamente já influencia pessoas a seus redor sem nem perceber, seja com atitudes ou argumentos. O que você vai encontrar aqui é apenas uma maneira de potencializar ainda mais o seu potencial persuasivo.

Seja para convencer seu chefe que você merece um aumento, para pedir um favor para alguém influente do seu nicho de mercado ou até mesmo para fazer mais vendas online, saber o que é persuasão e como aplicá-la pode significar a diferença entre fracasso e sucesso.

A regra número 1 para convencer qualquer pessoa a respeito de qualquer coisa é: aprenda o máximo possível sobre a pessoa que você deseja convencer e conheça as suas maiores objeções.

Essa regra é tão, mas tão importante, que você deveria deixá-la anotada para nunca mais esquecer. Sem ela nenhuma técnica para aumentar o seu poder de persuasão irá funcionar.

A hora certa para iniciar uma argumentação

Você pode saber tudo sobre as melhores palavras para persuadir alguém, qual a linguagem corporal que precisa adotar e até mesmo pode saber o que a pessoa deseja ouvir.

Porém, se você escolher o momento errado para usar tudo isso, não adianta saber o que é persuasão, você irá falhar em convencer até mesmo as pessoas mais flexíveis.

As pessoas são mais facilmente convencidas após terem agradecido alguém, pois elas se sentem em dívida.

Esse é o famoso princípio da reciprocidade, que falei nesse artigo sobre Gatilhos Mentais.

Portanto se alguém o(a) agradece por algo que você fez, essa pode ser uma boa hora de aplicar o que você já sabe sobre persuasão. E claro, para ter pessoas agradecendo você por algo você precisa dar primeiro, antes sequer de pensar em receber.

Não use os SEUS pontos fortes

Você se considera bom(a) na arte de escrever? Ou sabe usar os melhores exemplos para convencer alguém de algo? Talvez seu forte mesmo seja seu carisma.

Mas você quer convencer alguém de verdade? Então não use os seus pontos fortes.

Use os da pessoa que você deseja persuadir!

Parece estranho, mas nossas capacidades determinam a maneira que pensamos e agimos. E pessoas diferentes pensam de maneiras diferentes.

Para persuadir alguém você precisa falar “a língua da pessoa”. Não adianta você conversar em português com um japonês que não conhece o idioma, certo?

Empatia. Essa é a chave do sucesso para convencer pessoas.

Então coloque-se no lugar do seu ouvinte e imagine como e o quê ele ou ela gostaria de ser convencido.

O importante não é o que você fala, mas como você diz.

Qual o perfil da pessoa que você deseja convencer?

Empatia é o ingrediente especial que levará você a convencer as pessoas. Mas para gerar empatia é preciso observar e entender a diferença entre os perfis mais comuns, que são esses:

1.Pessoas que pensam em conjunto x individualmente: quem gosta de pensar sozinho precisa de mais tempo para decidir. E de preferência em um momento onde está só. Portanto, um email com vários argumentos é uma boa arma para atingir esse perfil. Já quem gosta de tomar decisões em grupo adora sessões de brainstorming e essa pode ser uma boa oportunidade para discutir ideias e assim convencer um pensador em grupo.

2.Perfil Auditivo x Visual x Cinestésico: no infográfico “Qual Destes Estilos De Aprendizagem É O Seu? Descubra Para Nunca Mais Sofrer Estudando (Ou Produzindo) Conteúdos” você encontra a descrição de cada perfil. Se você consegue juntar elementos visuais com áudio e sensações e experiência, você consegue atingir os 3 perfis de uma vez só.

3.Quem gosta de falar x quem prefere ouvir: essa diferença entre perfis é fácil de perceber. Quem gosta de ouvir consegue facilmente prestar atenção naquilo que você está dizendo, enquanto quem prefere falar costuma perder a concentração. Para prender a atenção dessas pessoas, coloque-a como foco toda vez que você for falar. Ou opte pela escrita, que funciona bem. Para estimular os ouvintes a falarem e fornecerem informações importantes, faça perguntas bastante específicas para evitar respostas genéricas.

As 5 leis fundamentais da natureza humana: como convencer pessoas compreendendo seu comportamento

Os seres humanos, apesar de muito diferentes entre si, costumam apresentar comportamentos semelhantes em algumas situações.

Sabendo disso, você pode usar esse conhecimento sobre a natureza dos seres humanos para persuadir mais facilmente qualquer pessoa.

1. Gostamos de ouvir o nosso próprio nome

Quando você envia emails personalizados com o nome de quem irá receber, o aumento de cliques pode ser de até 14%, conforme detalhado no infográfico sobre email marketing.

Além de ser um gesto de gentileza, usar o nome da pessoa reforça o relacionamento  e mostra respeito, elementos fundamentais do marketing de relacionamento.

Usar o nome faz com que a pessoa sinta que você não está interessado somente em fechar uma venda ou conseguir algo em seu benefício próprio, mas que também tem interesse por ela enquanto ser humano.

2. Somos todos preguiçosos de alguma maneira

Em seu livro “Thinking, Fast and Slow”, Daniel Kahneman afirma que a lei do mínimo esforço pode ser aplicada tanto para atividades físicas como processos de tomada de decisão.

Sim, todos somos preguiçosos de alguma maneira.

Se existe a escolha entre o caminho mais fácil e o mais difícil de alcançar o mesmo resultado, adivinha qual será o escolhido?

E o que isso tudo tem a ver com o que é persuasão e o convencimento infalível de pessoas?

Tudo!

Você precisa poupar a energia dos seus leads e para fazer isso basta dizer exatamente o que eles precisam fazer em seguida, usando uma call to action relevante e fácil de ser executada, como um simples “clique no botão abaixo e deixe seu nome e email”.

Se possível use elementos visuais na sua call to action, como botões coloridos, para aumentar ainda mais a chance de conversão.

3.Temos a tendência de lembrar de tarefas incompletas

A memória de algo que precisa ser finalizado é mais facilmente guardada pela mente do que a lembrança de tarefas já finalizadas.

Isso também significa que as pessoas mostram maior comprometimento com algo que já foi iniciado, pois temos o impulso de finalizar ações.

O artigo no site da Optin Monster (link afiliado) sugere que isso seja utilizado para convencer pessoas a se cadastrarem na sua lista de emails.

Para isso basta pedir que o visitante clique em um botão ou link antes de mostrar o formulário com nome e email a ser preenchido. Uma vez que o visitante já fez um pequeno comprometimento, as chances de fornecer o email se tornam bem maiores.

4. A antecipação é a chave da nossa felicidade

A autora do livro Projeto Felicidade, Gretchen Rubin, afirma que a antecipação é uma etapa fundamental para encontrar a felicidade, pois ao ter um objetivo a ser perseguido, automaticamente nos sentimos mais felizes no presente.

Como usar essa informação para convencer outras pessoas?

Se você pretende lançar em breve um produto ou serviço, use a antecipação a seu favor para vender mais.

Por exemplo, nosso curso Revolução do Conteúdo é vendido somente em alguns períodos específicos do ano.

Ainda assim, durante o restante dos meses, se você entrar na página de vendas, irá encontrar uma mensagem avisando que as inscrições estão fechadas, mas que você pode cadastrar seu email para receber o aviso quando for lançado.

Sem falar que na página de Cursos em nosso site, o card com as informações sobre o curso fica disponível com um botão “Entre para a lista de espera”.

Clique aqui para ver a página do curso.

Ao anunciarmos algo que está por vir, é preciso mostrar suas funcionalidades e como ele pode ajudar as pessoas, tocando nas dores e desejos dela.

Quando isso é bem feito, mesmo quem não precisa do produto sente-se atraído por ele.

A (boa) publicidade mexe com nossa imaginação, e muitas vezes o ato de desejar determinada coisa acaba sendo mais prazeroso que possuí-la.

De qualquer forma, com as expectativas elevadas, estaremos propensos a realizar uma compra quando a mesma estiver disponível.

5. Gostamos de pessoas parecidas

Repare no seu comportamento após passar bastante tempo com uma pessoa. Você certamente irá perceber que está agindo de forma parecida com ela, seja na forma de falar ou de agir.

Isso acontece porque ao nos tornamos mais parecidos com a outra pessoa, passamos automaticamente a parecer mais agradáveis aos olhos dela.

Não quer dizer que você deve copiar absolutamente tudo que a pessoa faz ou fala.

Sinta a personalidade da pessoa e tente se adequar a ela. Se você está diante de uma persona mais reservada, falar alto e usando as mãos pode deixá-la um tanto quanto desconfortável. O oposto também irá acontecer.

Uma boa dica para agradar alguém é repetir o que a pessoa está dizendo em seus próprios argumentos, não só para mostrar que você está prestando atenção mas como também sabe o que fazer para melhor ajudá-la.

O que fazer para convencer qualquer pessoa de qualquer coisa

Veja essas simples dicas para exponenciar seu poder de persuasão instantaneamente:

Risque o não do seu vocabulário

Nosso cérebro não processa a palavra “NÃO”.

Se eu disse para você, não pense em um cachorro azul, essa será a primeira coisa que virá na sua mente.

Portanto, risque o não do seu vocabulário e ao invés de dizer “não esqueça de se cadastrar na nossa lista de emails”, por exemplo, tente algo como “deixe seu email aqui abaixo”.

Escolha sempre que possível afirmações positivas que ajudam você a dar instruções com clareza e dar a intenção correta daquilo que você realmente deseja.

Crie uma necessidade

O psicólogo americano Abraham Maslow classificou as necessidades humanas de acordo com uma escala de hierarquia.

A base da pirâmide é formada por necessidades básicas como comer, dormir e respirar e conforme são atendidas, outras mais acima começam a ganhar importância dentro da nossa cadeia de prioridades.

A teoria de motivação pessoal de Maslow afirma que somos motivados pelo que ainda não alcançamos e sempre respeitando a hierarquia de necessidades.

De acordo com Maslow, nossas necessidades estão classificadas em 3 grupos:

Necessidades Básicas: comer, dormir, respirar, ter moradia e satisfação sexual.

Necessidades psicológicas e sociais: todos nós precisamos de amor e do sentimento de pertencer a um grupo. O status também se enquadra nesta categoria.

Necessidade de auto-realização: se você já tem suas necessidades fisiológicas, sociais e psicológicas atendidas irá em busca de evoluir.

Dentro dessas categorias da pirâmide de Maslow você certamente irá encontrar uma ou mais que não está sendo preenchida e assim você poderá prover algo para resolver essa falta.

Crie escassez

As pessoas costumam dar mais valor àquilo que é escasso.

Isto porque o inconsciente coletivo costuma associar que, quanto mais difícil for conseguir determinado objeto de desejo, mais raro e valioso ele é.

O gatilho da escassez é um dos mais poderosos. Quando o cliente não está totalmente seguro sobre comprar o seu produto, a possibilidade de não podê-lo mais adquirir o fará agir.

Isso acontece porque ele será movido pelo medo inconsciente de perder aquela oportunidade que talvez nunca mais se repita.

Mas não se esqueça de estabelecer uma escassez real. Se o público perceber que você sempre usa este artifício apenas para chamar atenção, o efeito pode ser justamente o oposto.

Opte pelo “nós”

A história “nós somos parecidos” é a mais simples dessa lista e busca uma conexão rápida com a pessoa.

Ela busca reforçar a ideia de que o contador da história assim como quem a escuta são muito parecidos e podem seguir juntos uma jornada de conhecimento.

Portanto, não deixe de mostrar sua missão, seus valores e trazer seus pensamentos mais particulares à tona. Você pode, inclusive, usar o poder dos arquétipos para criar uma personalidade de marca que conecta mais facilmente com a sua audiência.

A ordem das informações altera o resultado

O que você mostra ou diz para alguém primeiro,  pode mudar completamente a experiência da pessoa com relação ao que vem depois.

Ou seja, construir sua autoridade, ganhar a confiança e criar um relacionamento antes de vender faz toda a diferença entre persuadir ou não sua audiência.

Se as pessoas confiam que aquilo que você oferece gratuitamente tem muita qualidade, certamente o que vem depois, a sua oferta, será de qualidade também na visão delas, afinal elas já confiam que você sabe o que está fazendo.

Além disso, consideramos como a coisa mais importante aquela que está no centro do nosso foco e concentração no momento.

Por isso, procure direcionar a atenção de quem você deseja convencer somente para a ação que você deseja que a pessoa tome.

Não à toa que landing pages e páginas de vendas possuem layouts sem distração para levar a pessoa a apertar o botão com a call to action ideal.

Esse foi o artigo de hoje onde nós falamos um pouco sobre o que é persuasão e como você pode usar técnicas simples, porém poderosas, para convencer uma pessoa a respeito do que você desejar.

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