Os segredos de Copywriting: como escrever com foco na conversão e otimizar suas vendas

Copywriting é um termo em inglês que não tem uma tradução específica para português, mas significa o uso das palavras corretas para se comunicar com seu público, no intuito de guiá-lo para uma tomada de decisão.

Esta tomada de decisão pode ser desde cadastrar um email até realizar uma compra em seu site.

Escrever bem já é uma tarefa considerada difícil.

E escrever com foco na conversão, função do Copywriter, é uma atividade ainda mais complexa.

Muitos elementos entram em jogo quando falamos de Copywriting e escrita persuasiva.

Escritores se preocupam constantemente com a gramática, a formatação e até mesmo o tipo de linguagem que será utilizado no texto.

O Copywriting oferece um desafio adicional: todos esses elementos textuais precisam funcionar para otimizar as conversões, seja através de um artigo, de uma página de vendas ou do roteiro para seu vídeo com a função de vender.

Entender as técnicas de Copywriting não é dever apenas dos profissionais da área, mas seu também, enquanto produtor de conteúdo ou empreendedor digital.

Envolve saber escrever emails que são lidos até o final, comunicar-se melhor, de uma forma geral com sua audiência e até realizar vendas online de forma mais efetiva.

Você quer aprender a aumentar suas vendas através da otimização do seu conteúdo de forma que seu leitor não consiga resistir?

Então, continue lendo este artigo para:

• Entender a diferença fundamental entre Conteúdo gratuito e Conteúdo estratégico.
• Por que todo conteúdo com foco em Copywriting precisa gerar conversões
• Os 6 elementos fundamentais da Copywriting com foco na conversão
• Copywriting para ofertas de produtos próprios ou afiliados

Conteúdo gratuito x Conteúdo estratégico

Você se preocupa em criar conteúdos de alta qualidade, trazer informações novas para seus leitores e além de tudo busca seguir as melhores práticas de SEO para rankear?

Esses são elementos que considero básicos em conteúdos gratuitos.

No entanto, você precisa direcionar seu leitor, dar a motivação necessária para que ele(a) continue a leitura ou assista seu vídeo até o final.

Sem esquecer de acrescentar uma chamada para ação no final, ou no meio do seu conteúdo, se fizer sentido.

Não perca a oportunidade de gerar uma conversão, seja um compartilhamento nas redes sociais ou uma assinatura na sua lista de emails.

Por mais que você tenha botões de compartilhamento social, área de comentários e caixa de captura no final do seu conteúdo, se você não pedir para seu visitante compartilhar, deixar um comentário e/ou cadastrar-se em sua lista de emails, dificilmente eles tomarão essa ação por conta própria.

O conteúdo pode ser considerado gratuito não porque gera valor sem gerar custos , mas sim porque demanda uma enorme quantidade de esforço e tempo da sua parte, porém não faz nada muito além disso.

Não pede e logo não ganha nada em troca.

Se você só publicar conteúdos dessa forma, seu visitante certamente ficará mal acostumado, podendo até se incomodar quando você pedir um email dele no futuro ou fizer uma oferta de produtos ou serviços.

Por isso você precisa do conteúdo estratégico.

A qualidade, o valor das informações e a otimização do SEO do continuam sendo pré-requisitos importantes.

Porém, você terá uma compensação pelo seu trabalho ao direcionar sua audiência para o caminho desejado.

E sem gerar custo algum. Ou melhor, possivelmente até gerar mais receita.

Não basta escrever, tem que converter: como fazer isso?

Dificilmente é possível escrever um texto que consiga alinhar perfeitamente um bom SEO e ainda fazer um trabalho de Copywriting.

Um exemplo: inserir links, tanto internos quanto externos, ao longo do texto, são práticas que influenciam positivamente sua estratégia de Link Building.

Mas mandar o visitante para fora da página, especialmente se for para um site externo, é uma atitude que todo e qualquer Copywriter evita ao extremo.

Inevitavelmente, você terá que fazer uma opção. Qual o principal objetivo deste seu conteúdo? Trazer mais visitas para seu site e aumentar a lista de emails ou vender seu produto.

A escolha do foco será feita de acordo com suas prioridades. Por isso, recomendo mesclar a estratégia de produção de conteúdo, ora com foco na venda, ora com foco na geração de tráfego.

Outro ponto de atenção: um trabalho de Copywriting nunca será igual a outro.

Como uma peça feita de forma artesanal, cada página, cada artigo ou qualquer tipo de conteúdo com foco em conversão são únicos.

Apesar da existência de diversas fórmulas, algumas bastante efetivas inclusive, uma Copy jamais será igual a outra.

Ou pelo menos não deveria.

Pense, o cenário do mercado nunca é o mesmo. As objeções, medos e desejos de sua audiência, tampouco.

O produto ou serviço que você oferece evolui. Você muda ao longo do tempo.

Por que uma Copy que funcionou meses atrás ainda teria o mesmo grau de eficácia se tudo mais certamente sofreu mudanças?

Por fim, o Copywriting serve para gerar conversão.

Mesmo assim, muitos profissionais ainda sentem-se receosos de fazer uma oferta ou um utilizar uma call to action muito “direto ao ponto”, por medo de ser inconveniente ou agressivo.

Medo infundado, já que, se você não acostumou mal seu leitor com conteúdos gratuitos mas sim com conteúdos estratégicos, ele estará preparado para lidar positivamente com sua oferta.

E até para converter exatamente como você deseja.

Desde que sua técnica de Copywriting tenha todos os elementos necessários para convencer seu leitor.

Os 6 elementos fundamentais da Copywriting com foco na conversão

A Copywriting efetiva, de forma geral, pode ser constituída por até seis características básicas. São elas:

• Imediatismo/urgência;
• Conexão;
• Especificidade;
• Transformação;
• Chamada para ação (call-to-action);
• Exclusividade.

Não significa que todas necessitem estar presentes em uma única Copy para funcionar.

A combinação entre alguns ou todos esses elementos, desde que não seja forçada e faça sentido no contexto geral, que é a chave do sucesso.

Portanto, vamos entender cada um deles para que você consiga fazer um uso inteligente desses elementos de Copywriting em seus conteúdos.

Urgência

A primeira característica de uma Copy irresistível é o senso de Urgência.

Uma das piores sensações para o ser humano é a impossibilidade de escolher.

Como odiamos nos sentir impotentes, agimos o mais rápido possível. Isto porque quando algo demanda urgência, não pensamos muito, apenas agimos no ato inconsciente de nos resguardarmos de um perigo iminente.

Seu principal objetivo é capturar a atenção do visitante, aguçando sua curiosidade e lembrando que uma atitude rápida é necessária para não ficar para trás.

Principais palavras e termos para trazer a sensação de urgência para sua Copy:

• Descubra;
• Agora;
• Hoje;
• O Segredo;
• A Verdade;
• Ninguém nunca contou;
• Revelado;
• Neste Exato Momento;
• A Partir de Agora.

Veja alguns exemplos de como os termos acima podem ser aplicados como elemento de urgência de Copywriting:

• “Descubra agora a verdade chocante sobre…”
• “Empreendedor de sucesso revela a verdade que ninguém nunca contou sobre…
• “Descubra hoje o segredo #1 para…

Conexão

Outro objetivo de uma Copy, seja ela em texto ou vídeo, é aproximar você e o visitante, fazendo com que ele se sinta capaz de alcançar determinado objetivo.

Deixar a sensação de ” se eu consegui, você também conseguirá”.

A partir daí, será possível estabelecer uma ligação emocional muito forte com o seu cliente, pois o mesmo não enxergará você como vendedor, mas como um aliado.

Aqui estão as principais palavras e expressões que geram conexão:

• Você (a mais simples e efetiva delas);
• Pessoas comuns;
• Passo a passo;
• Começando do zero;
• Mesmo que você nunca;
• Como eu fiz e como você também pode.

Veja como aplicar alguns desses termos:

• “Você vai descobrir a técnica ideal para…”
• “Descubra o segredo #1 que pessoas comuns utilizam…”
• “Blogueiro revela o método passo-a-passo…

Especificidade

O terceiro elemento de Copywriting que converte é a especificidade.

Seu principal objetivo é transformar sua chamada em algo específico, seja por definir um prazo ou a quantidade de passos para alcançar um determinado objetivo.

Aqui estão as principais palavras e expressões que transmitem especificidade:

• Em X Horas;
• Em X Dias;
• Em X Semanas;
• X Dicas Infalíveis;
• X Fatores Essenciais;
• X Pilares.

E como utilizar na sua Copy:

• “13 ideias testadas e comprovadas para você…”
• “Como Escrever um Artigo Perfeito: 10 Regras de Ouro para um Post Memorável”
• “7 Simples Testes A/B que Podem Aumentar sua Conversão em 20% ou Mais”

Transformação

O que o seu produto, serviço ou conteúdo tem a oferecer de tão bom que irá causar uma verdadeira transformação na vida do usuário que chega até sua página?

Ele(a) precisa desejar ter aquele resultado mais que tudo.

Certamente que todo resultado será reflexo das ações de quem adquire um produto seu.

No entanto, você precisa deixar claro que, caso a pessoa siga suas orientações, a transformação prometida será alcançada.

A transformação vai depender do propósito do seu produto ou conteúdo, mas deve ser bem claro o principal objetivo. Veja alguns exemplos:

• “Descubra agora como ganhar dinheiro com blog”
• “7 simples passos para mudar de vida radicalmente em 30 dias ou menos”
• “Crie seu blog profissional em minutos”.

Esta última chamada é da página do nosso curso 100% gratuito, o Blog do Zero.

Nele você passo-a-passo para você criar um blog do zero ao longo de 7 aulas práticas (100% grátis). Clique aqui embaixo e saiba mais:

Você percebeu que na chamada para o curso eu deixo clara qual será a transformação (criar um blog profissional) e ainda uso outro elemento básico da Copywriting de sucesso, a especificidade (ao longo de 7 aulas práticas).

E por fim, uso a call to action, “clique aqui embaixo“, para levar o leitor, neste caso você, para conhecer a página do curso.

Por isso que o próximo elementos fundamental é justamente o uso de uma CTA.

Call to action

O que exatamente você quer que seu visitante faça? Deixe isso muito claro para ele(a).

Exatamente como fiz no tópico anterior, através de um convite para você clicar no banner do Blog do Zero para conhecer melhor o curso.

Nós não só gostamos, como precisamos ser chamados para realizar uma ação. Talvez você tenha clicado, talvez não.

Mas se o fez, grandes são as chances disso ter acontecido apenas porque o texto do artigo, com foco no Copywriting, direcionou rumo ao clique.

Acredite: isso faz total diferença para sua taxa de conversão.

Conheça os termos mais utilizados (e eficientes) que podem ser aplicados também nas suas próprias CTA´s:

• Cadastre-se Agora;
• Clique Aqui;
• Clique e Cadastre-se;
• Clique Para Continuar;
• Veja o Vídeo Agora;
• Comece Agora;
• Cadastre-se e Descubra;
• Quero Ver Agora;
• Quero Receber o Vídeo;
• Cadastre-se e Comece Hoje;
• Acesse Agora;
• Cadastre-se Para Continuar

Exclusividade

Você realmente acredita que o produto ou serviço que está oferecendo para sua audiência tem uma qualidade superior ou alguma característica que dificilmente será encontrada no mercado?

Então, deixe isso muito claro na sua Copywriting.

Ele(a) precisa entender que se não fizer a conversão, poderá estar desperdiçando a oportunidade de ter algo exclusivo.

A exclusividade nem pode ser considerada um único elemento. Ela está mais para a junção de todos os outros que você aprendeu até aqui.

Qual desses títulos atrai mais sua atenção?

“Como ganhar dinheiro online”

ou

“10 simples passos para ganhar dinheiro online (com segredos dos maiores experts)”.

Sem dúvida, a opção número 2 atrai um número muito maior de cliques, já que oferece um benefício que não se encontra facilmente em outros conteúdos na internet.

Copywriting para ofertas de produtos próprios ou afiliados

Escolher as palavras certas e comunicar-se em uma sequência correta de passos pode determinar o sucesso de suas campanhas, seja para vender mais seus próprios produtos ou produtos afiliados.

O Copywriting serve para aumentar sua conversão para elementos mais amplos, como conteúdo de uma forma geral, títulos e chamadas para seus artigos, emails, landing pages.

Agora, eu vou falar especificamente sobre como estruturar um tipo de conteúdo com foco na venda.

Este conteúdo pode ser um artigo para seu blog, uma landing page ou mesmo um vídeo.

Em termos gerais, você precisa seguir estes 5 passos ao fazer uma oferta:

1. Capturar o interesse do visitante;
2. Apresentar os benefícios do produto;
3. Provar que o produto funciona;
4. Mostrar a transformação que o produto pode causar;
5. Chamar para ação.

Vamos, a partir de agora, detalhar cada um desses passos.

#1.Não deixe seu visitante escapar: ganhe seu interesse logo de cara

Começar um conteúdo de forma envolvente, que gera interesse, aguça a curiosidade e apresenta o assunto para o visitante, já garante muito do sucesso de Copywriting.

Se a introdução não for absolutamente irresistível, você perderá a atenção seja do leitor ou do expectador logo de cara.

Por essa razão, uma oferta bem sucedida precisa capturar a atenção do visitante desde o início.

Como o conteúdo de Copywriting não é um conteúdo comum, e aqui a atenção do visitante é ainda mais importante, tome muito cuidado com a parte introdutória do seu material.

Existem algumas estratégias para você fazer isso, mas as principais são:

Em primeiro lugar, não faça mistérios a respeito do seu produto. Deixe claro, logo de cara, qual o problema que sua oferta se propõe a resolver.

Aproveite também para tocar na ferida da sua persona, então não hesite em fazer perguntas relacionadas a seus sonhos mas também a suas maiores dores.

Inclusive, a apresentação do principal problema a ser resolvido pode vir na forma de uma pergunta, como por exemplo: “O que você acha de trabalhar em horários flexíveis, evitar o trânsito e ser mais produtivo?

E claro, não esquecer da dor, elemento importante de Copywriting, que também pode aparecer em formato de indagação: “Você está sempre ocupado e nunca sobra tempo para ficar com as pessoas que mais ama?

Geralmente simples, mas poderosas perguntas como são suficientes para capturar a atenção do seu visitante.

Se possível, use uma boa história ou analogia para criar conexão com sua audiência logo de cara.

Pessoas adoram ouvir histórias, que além de criar um envolvimento emocional são bastante eficazes na hora de levar alguém a tomar uma ação.

Veja mais sobre Storytelling neste infográfico.

#2. Mostre os principais benefícios do seu produto ou serviço

Capturada a atenção do seu visitante, chegou a hora de apresentar os principais benefícios do produto ou do serviço.

Vejo muitas pessoas cometendo o erro justamente nesse momento. Um engano bastante comum é acreditar que listar características do produto ou do serviço é o mesmo que especificar o que o seu cliente terá a ganhar caso decida comprar sua oferta.

São coisas completamente diferentes. Quer ver?

Vamos imaginar que eu tenha decidido usar na página de vendas do Curso Produção de Conteúdos Memoráveis  a seguinte descrição:

• “Você terá acesso a 30 vídeo-aulas divididas em 8 módulos, mais materiais em texto e áudio sobre produção de conteúdo”.

Essa simples descrição da apresentação do curso não desperta uma real necessidade pelo produto, certo?

Veja a diferença:

• “Viralize seus conteúdos. Aumente suas vendas. Aprenda a escrever bem para gerar 10x mais reconhecimento e vendas”.

O que eu fiz aqui foi mostrar para o visitante da página do curso qual tipo de benefício ele(a) irá obter ao comprar, ou seja, irá aprender escrever melhor, viralizar conteúdos e ainda aumentar as vendas.

Lembre-se, ninguém compra um produto por suas especificações técnicas, mas sim pelo que aquilo pode gerar de valor. Portanto, deixe os benefícios bem claros para seu cliente.

E se quiser conhecer um pouco mais do curso Produção de Conteúdos Memoráveis, é só clicar no banner aqui embaixo:

#3.Mostre para seu potencial cliente que sua oferta funciona

Neste ponto, sua técnica de Copywriting precisa de algo a mais. Você já chamou atenção do seu visitante e já listou os benefícios do produto.

Se você se posicionou de forma adequada, o visitante da sua página já está interessado no que mais você têm a dizer e possivelmente na sua oferta também.

Porém,  ele(a) ainda precisa ser convencido(a) e suas objeções precisam ser derrubadas uma a uma.

Você precisa provar que seu produto realmente funciona. Para isso você precisa mostrar os seus resultados usando o produto, método ou serviço que você está vendendo.

Seja o mais específico possível. Se tiver números e nenhum problema em usá-los, vá em frente.

Não deixe também de falar um pouco mais sobre você, ou seja mostrar seu “currículo”, principalmente a parte relevante para embasar seu produto e sua história quando pensar em Copywriting.

Veja o exemplo que usei na página de vendas do meu eBook Alocação de Ativos:

Veja que foquei a descrição de minhas habilidades no mercado financeiro, já que o livro é voltado para esse nicho de mercado.

No entanto, será melhor ainda se você mostrar o resultado de outras pessoas, após aplicar aquilo que você ensinou.

De acordo com os maiores especialistas em Copywriting, provas sociais e garantias são os dois elementos mais importantes numa carta de vendas.

Por essa razão, é muito mais fácil promover produtos que já possuem clientes satisfeitos e com resultados comprovados.

#4.Não esqueça de mostrar a transformação

A transformação nada mais é do que mostrar a seu potencial cliente como seria a vida dele após entrar em contato com seu produto ou serviço.

Por exemplo, se você vende um curso online para ensinar outras pessoas a cozinharem de forma saudável, precisa fazer o visitante enxergar como ele estaria um tempo depois de colocar suas receitas em prática.Ou seja, mais magro, com o corpo que sempre sonhou e principalmente muito mais saudável.

Ao fazer isso, você mostra tanto valor e conecta com áreas do cérebro tão influentes para a tomada de decisão, que o preço passa a ser um elemento quase que insignificante.

#5. Chame para a ação

Todas as quatro etapas de Copywriting que você viu até o momento, servem para ir “conduzindo” o visitante pela sua jornada.

Ainda assim, ele ainda não terá chegado ao destino.

E é nesse momento que você pega o seu quase-cliente pela mão e diz exatamente o que você quer que ele faça.

E você precisa fazer isso com segurança e firmeza

E, na chamada para ação, você pode explorar três estratégias (ou a combinação delas):

• Ganho;
• Lógica;
• Perda.

No caso do ganho, você vai basicamente enfatizar todos os benefícios e mostrar que o valor do produto é imensamente superior ao preço.

No caso da lógica, você vai mostrar que a pessoa está protegida por uma garantia de satisfação onde todo o risco está com o produtor, onde se ela não alcançar os resultados esperados, basta pedir o dinheiro de volta.

Em relação à perda, você precisa mostrar que a falta de atitude agora comprometer ainda mais a saúde ou a situação financeira desta pessoa, por exemplo, e, caso exista uma escassez real para o produto (encerramento das inscrições em poucos dias), você deve reforçar este ponto.

Ao colocar em prática todos estes passos, pode ter certeza que a taxa de conversão das suas ofertas aumentará sensivelmente.

Conclusão

Pode até parecer, mas Copywriting não é uma receita de bolo.

Pense em tudo que você aprendeu sobre Copywriting hoje como um guia, apenas uma direção para onde você pode seguir.

Mais do que ter todos os elementos fundamentais, sua copy precisa expressar sua personalidade, mostrar quem você é e porque o visitante deveria comprar algo de você.

Principalmente, tenha claro que não se trata de você, nem da sua vontade de vender, mas sim do seu cliente.

Portanto, procure tornar essa experiência o mais agradável possível para seu usuário, oferecendo não só uma bela página de vendas mas também um produto que entrega exatamente aquilo que prometeu.

A melhor técnica de Copywriting que existe é um cliente satisfeito.

E não acaba por aqui. Fique ligado no próximo artigo  para saber um pouco mais sobre como ser um excelente Copywriter mesmo sem ter nenhuma experiência no assunto.