O que é Inbound Marketing? A estratégia mais eficaz para fazer com que os clientes venham até você (gastando até 62% menos)

O que é Inbound Marketing?

Inbound Marketing inclui qualquer tática de marketing que se baseia em ganhar o interesse das pessoas em vez de interrompê-las.

Quando se consegue fazer as coisas comuns da vida de uma maneira fora do comum, dispõe-se da atenção do mundo. -George Carver

Diferenciar interrupção de atenção é bastante fácil: toda vez que você precisa parar o fluxo natural de uma pessoa que está navegando na internet, ouvindo um programa de rádio ou assistindo a um programa na TV para passar uma mensagem, você está atrapalhando e não ajudando.

O meio onde a interrupção acontece não importa. O Outbound Marketing, conhecido também como Marketing da Interrupção pode ser feito não só em mídias offline, mas também online.

Portanto, banners para todos os lados, anúncios em redes sociais, mala direta via email e outras táticas intrusivas, mesmo que feitas usando a internet, podem ser consideradas Outbound Marketing.

O Inbound Marketing chama atenção usando táticas que fazem parte desse fluxo de informação de forma orgânica, sem ser forçado, já que é o público que vai atrás da sua mensagem e não o contrário.

Os benefícios do Inbound Marketing são muitos, tais como:

• Favorecer a escolha de uma marca para influenciar vendas no futuro;
• Aumentar o reconhecimento de marca;
• Engajar consumidores com a sua marca;
• Colocar as necessidades dos clientes como prioridade;
• Gerar leads qualificados gastando muito menos (quando comparado com as táticas de Outbound Marketing)

Além de descobrir mais a fundo o que é Inbound Marketing, você também vai aprender mais sobre:

Portanto, continue lendo esse artigo sobre o que é Inbound Marketing e como usá-lo da melhor forma no seu negócio.

O que é Inbound Marketing e por que você precisa saber mais sobre o assunto

Inbound Marketing é uma forma de pensar relativamente nova, baseada na ideia de compartilhamento e criação de um conteúdo de qualidade direcionado para um público-alvo, utilizando táticas de marketing.

Esta personalização age como um ímã que atrai potenciais leads e clientes quando eles estão à procura de produtos e/ou serviços.

O declínio do Outbound Marketing é uma resposta a uma mudança recente e fundamental no comportamento do consumidor.

O controle passou das mãos das empresas para a dos consumidores, dando às pessoas o poder de escolha não só na hora da compra, mas também sobre quais mensagens deseja receber ou não.

As pessoas não sentam-se passivamente na frente da TV e prestam atenção às propagandas exibidas no meio da programação a qual estão assistindo. Mesmo nesse tipo de situação, o espectador conta com o controle remoto para mudar de canal ou com o celular para se distrair enquanto espera.

Mesmo interrompendo o consumidor, você precisa chamar sua atenção e é justamente por isso que as estratégias de marketing tão eficientes do passado não trazem os mesmos resultados hoje.

Nesse cenário, táticas como SEO e PPC (Pay Per Click) com foco em responder as perguntas mais comuns dos usuários em mecanismos de busca funcionam tão bem. São informações que as pessoas não só querem ter acesso, como tomam a iniciativa de buscar as respostas.

E mais: cerca de 46% das pesquisas diárias feitas nos maiores buscadores, são para obter informações sobre produtos e/ou serviços, mostrando que o problema não está na falta de interesse do público, apenas na maneira intrusiva como produtos e serviços são divulgados.

Outros canais, além dos mecanismos de busca que funcionam muito bem para atrair a atenção das pessoas são:

• Redes Sociais;
• Emails;
• Vídeos;
• Boca a boca.

As táticas Outbound, como anúncios em redes sociais, pop-ups, banners, emails aleatórios, compra de lista de emails, ligações frias e muito menos em anúncios em mídias tradicionais claramente ficam de fora dessa lista, mesmo que sejam estratégias usadas no marketing digital.

O velho modelo de marketing, ou o Outbound Marketing, se apoia em 3 pilares básicos:

• Informar;
• Persuadir;
• Relembrar.

Além da diminuição da eficiência, junte a dificuldade de medir o retorno sobre investimento, o ROI, os altos custos de execução e novas maneiras do consumidor bloquear esse tipo de marketing, você encontra um ambiente completamente hostil.

A comunicação é feita de apenas um lado, sem a permissão do outro e só existe enquanto houver investimentos, geralmente bastante altos, para resultados muito inferiores aos do passado, como mostram esses números:

• 85% das pessoas mudam de canal na sua TV enquanto os comerciais são exibidos.
• 84% dos jovens entre 25 e 35 anos tendem a sair de um site com um número excessivo de banners.
• 200 milhões de americanos registraram seus telefones em um serviço chamado “Do not Call” para não serem perturbados por empresas de telemarketing.

Outro fator que faz com que cada vez mais empresas se interessem em descobrir o que é Inbound Marketing é o custo. Em média, o investimento no Marketing de Atenção custa 62% menos do que as táticas de Outbound.

• Empresas que investem mais de 50% do seu orçamento no Inbound Marketing para gerar novos clientes, têm reportado uma diminuição significativa de custo por lead.
• Para pequenas e médias empresas, esse tipo de ação custa 31% menos que anúncios pagos na internet.
• Empresas que trabalham com nutrição de leads geram 50% mais leads prontas para vendas, a um custo 33% menor.

O Inbound Marketing, por sua vez, está apoiado em outros 3 pilares:

• Demonstrar.
• Envolver.
• Empoderar.

Mais do que serem apenas persuadidos, os clientes querem ser encantados. As empresas precisam mostrar que entendem muito bem o que seu consumidor é e precisa. Que o conhece e se importa com o que ele pensa.

Você precisa preencher o gap entre as necessidades do seu consumidor e o que falta para que elas sejam atendidas em cada etapa da jornada de compra.

Para isso, aposte no poder do conteúdo, seja através do Inbound Marketing ou do Marketing de Conteúdo.

Diferença entre Inbound Marketing e Marketing de Conteúdo

O conteúdo gratuito de valor, premissa tanto do Inbound Marketing quanto do Marketing de Conteúdo, é aquele que atrai, envolve, encanta, estimula e cria conexão com o cliente.

Talvez por isso os conceitos de Inbound Marketing e Marketing de Conteúdo se misturem um pouco.

O Marketing de Conteúdo surgiu no ano de 2001, criado por Joe Pulizzi, fundador do Content Marketing Institute, um dos meus sites favoritos e referência de pesquisa para muitos artigos da VDB, inclusive esse que você está lendo agora.

O que é Inbound Marketing, por sua vez, foi descoberto no mercado americano em 2008. Criado por Brian Hallingan e Dharmesh Shah, fundadores da Hubspot.

O Marketing de Conteúdo inclui a criação de conteúdos relevantes, de forma consistente, para um público-alvo definido dentro de um nicho de mercado, focando em todos os estágios do processo de compra, se preocupando em fazer com que o cliente conheça a marca e se transforme em um advogado da marca.

E o que é Inbound Marketing então? Como já vimos, a definição é bastante parecida com a do Marketing de Conteúdo, mas o Inbound Marketing pode ser considerado mais “técnico”.

Quando nos referimos ao o que é Inbound Marketing, o conteúdo é usado na atração, nutrição e conversão de leads (objetivos que também fazem parte do Marketing de Conteúdo), enquanto no Marketing de Conteúdo o foco está em alimentar a marca, envolvendo:

• Posicionamento;
• Criação de relacionamento;
• Reconhecimento de marca;
• Valor de marca ou brand equity;
• Pós-venda.

Não há dúvidas que ambos os conceitos dependem muito da força do conteúdo para funcionar e que a diferença entre eles trata-se muito mais de algo conceitual do que prático.

Se você for pesquisar sobre cada um dos termos irá encontrar diferentes posicionamentos.

Enquanto os criadores do Inbound defendem que o Marketing de Conteúdo é uma estratégia dentro do conceito sobre o que é Inbound Marketing, o contrário também é dito pelos criadores do Marketing de Conteúdo.

Cada um citando motivos para defender seu ponto de vista, em uma briga para provar quem possui a estratégia mais abrangente.

Acho importante que você conheça um pouco melhor essa diferença de conceitos porque certamente enquanto você estiver estudando e aplicando o marketing digital irá encontrar essas definições distintas. Mas essa discussão não muda muita coisa para o seu negócio.

Porém, tudo que você realmente precisa saber é que o conteúdo é a parte mais importante de ambos e que mais importante do que afirmar que você usa um ou outro como estratégia é de fato alcançar os resultados extraordinários que ambos podem trazer. E que você pode aprender através de cursos de Marketing Digital.

Mais importante do que saber o que é o Inbound Marketing é saber como usá-lo.

Como fazer Inbound Marketing: 6 táticas para conquistar seus leads

As opções para quem quer adotar o Marketing da Permissão são várias, mas você não precisa de todas elas.

Para que seu negócio seja uma máquina de atrair e reter clientes satisfeitos, você precisa apenas dessas 6 táticas infalíveis:

1.Crie Buyers Personas

O público-alvo definido é parte fundamental do Inbound Marketing, pois quanto mais personalizada é sua estratégia, melhores serão os resultados.

Criar buyers personas, que são as personas que de fato comprariam sua solução, é uma maneira de guiar a sua criação de conteúdo e seu calendário editorial do ano.

Ao criar a persona você consegue enxergar com clareza seus problemas, desafios, dores e objeções que mais os afetam e publicar conteúdos que toquem diretamente nem cada um desses pontos, se propondo a solucionar essas questões.

Lembre-se que o Inbound Marketing tem como objetivo preencher o espaço entre o que o seu cliente ideal quer e o como ele pode obter essa solução.

Definir as pessoas com as quais você vai dialogar implica também em escolher sua postura e como você quer ser visto por elas.

Pense bastante nisso tudo antes de dar o pontapé inicial. É possível voltar atrás e começar ou alterar algumas estratégias no meio do processo, mas escolher um caminho a seguir de forma consciente te poupará muito mais tempo e esforço no futuro.

2.SEO

Ninguém investe em otimizações de SEO apenas para ganhar as primeiras posições dos principais mecanismos de busca, mas sim para que seus conteúdos sejam mais facilmente encontrados ao público para o qual foram produzidos.

E para isso, nada melhor do que o tráfego orgânico, pois esse segue a maior premissa do Inbound Marketing: você é procurado pelo cliente e não o contrário.

Entenda como os visitantes chegam até seu site, quais temas trazem mais visitas e quais palavras-chave com volumes de busca significativos você pode usar para atrair ainda mais pessoas.

Monte a sua estratégia de palavras-chave relacionadas a seu negócio e faça as devidas otimizações dentro do seu site ou blog, seja melhorar títulos, usar ALT TAG nas imagens ou fazer link building.

3: PPC (Pay Per Click)

Essa é a tática mais polêmica quando falamos do conceito do que é Inbound Marketing.

E você pode estar pensando: mas até agora você falou de atrair atenção ao invés de empurrar a mensagem goela abaixo da sua audiência?

Então, como usar anúncios PPC, como o Google Adwords pode ser considerada uma tática de Inbound Marketing? Afinal de contas você está “comprando” a atenção das pessoas.

Bom, se o usuário está procurando por uma palavra-chave no Google e entre os resultados encontra um anúncio relacionado ao termo pesquisado, ele não pode ser considerado Outbound, pois quem está indo atrás daquela informação é o usuário.

Ou seja, você não está interrompendo o fluxo natural de busca do cliente ao usar um anúncio dessa forma. O que não pode ser dito dos anúncios que invadem a tela do visitante, atrapalhando sua experiência.

A vantagem de pagar para aparecer em destaque no Google ao invés de depender 100% do tráfego orgânico está justamente no fato de você não conseguir controlar o ranking do Google, sendo o PPC uma ótima maneira de complementar seu SEO.

Nós usamos anúncios em lançamentos, por exemplo, pois nesses momentos precisamos fazer com que nossa mensagem chegue mais rapidamente ao público-alvo, o que não seria possível somente com SEO, já que um novo conteúdo leva um tempo até ganhar tração e ranquear na primeira página..

Resumindo: você nunca conseguirá comprar a atenção de ninguém. Isso é mérito de quem sabe conquistar o interesse, independentemente de usar meios pagos para isso ou não.

4: Redes Sociais

Qualquer mídia social, seja o Facebook, Instagram, LinkedIn, Twitter e outras, será a plataforma ideal para compartilhar conteúdos com sua audiência e incentivar com que ela compartilhe com seus amigos.

Desde que bem utilizadas, como parte da estratégia de marketing digital, podem gerar bastante tráfego para seu blog.

E sim, os usuários de redes sociais estão interessados em consumir conteúdos de suas marcas preferidas, já que 54% deles afirma procurar páginas ou perfis de marcas com as quais se identificam.

Antes de começar a gerar conteúdo para essas mídias, pesquise sobre o comportamento do seu público, saiba o melhor horário para postar e também a frequência ideal com que fazer isso, para não se tornar escasso ou maçante.

A criação e publicação do conteúdo é apenas uma parte da estratégia de Inbound Marketing, pois o principal é fazer com que esse conteúdo de qualidade chegue até as pessoas.

Somente aqueles que querem ver seu conteúdo irão atrás de sua marca, mas se elas não tiverem esse alcance, isso nunca irá acontecer.

5: Landing Pages

Conteúdos premium, como eBooks e Webinários, necessitam de um tempo maior para sua produção e requerem mais pesquisas para serem produzidos.

Por ser um conteúdo diferenciado, você pode pedir os dados de contato dos seus visitantes, especialmente seu email, em troca desse material, conquistando assim mais leads que serão ativados em uma etapa posterior do funil de vendas.

Materiais premium precisam estar hospedados em Landing Pages. Ao enviar seu potencial lead para uma página exclusiva de captura, maiores são as chances de conversão.

Uma boa Landing Page precisa:

• De poucos elementos para concentrar a atenção do visitante na call to action, que deve ser única, como “baixe seu ebook agora” ou “assine nossa lista de emails”.
• Design funcional: o design de uma landing page deve ser simples e focado na conversão, porém você pode usar alguns elementos como vídeos, imagem e depoimentos para aumentar a sua taxa de conversão.
• Testes A/B: faça algumas versões da sua landing page testando alguns designs e CTAs diferentes para avaliar o que funciona melhor para a sua audiência.

6.Email Marketing

O público que assina sua lista de emails é o mais engajado que você pode conseguir. Fato!

Com uma lista de emails você consegue estreitar o relacionamento com a audiência, seja através de campanhas exclusivas para quem assina sua newsletter ou até mesmo a melhor forma de vender seus produtos.

Cerca de 3.5 bilhões de pessoas possuem ao menos uma conta de email.

Além disso, as chances de uma pessoa que assinou sua lista comprar algum produto seu é muito maior, especialmente se você teve o cuidado de construir uma conexão com ela antes.

Prova disso é que quem recebe ofertas por email gasta, em média, 83% a mais em compras pela internet. Portanto, você precisa criar e administrar muito bem essa sua base de clientes e para isso recomendo que você use um bom software como o MailChimp (link afiliado).

Funil do Inbound Marketing

A estratégia de Inbound Marketing pode ser apresentada através do funil de vendas, partindo da identificação das necessidades do seu público-alvo até a conversão.

Veja abaixo o funil do Inbound Marketing em 5 etapas abaixo:

1. Planejamento (Identifique necessidades)

Nada melhor do que o conteúdo para atrair visitantes, iniciar relacionamentos e ganhar a confiança das pessoas.

Lembre-se: Você não pode ter uma forte presença nas ferramentas de busca se não tiver um excelente conteúdo. Portanto, planeje-o bem.

2. Alcance (Pesquise e Explore)

Utilize as mídias sociais e blogs para alcançar cada vez mais leitores e futuros clientes com conteúdo relevante.

Aproveite também para montar sua lista de email e transformar visitantes de primeira viagem em leitores fiéis de longo prazo.

3. Ação (Tome decisões)

Uma das coisas mais importantes que você pode fazer é ser relevante e agregar valor à experiência do usuário.

Ajude-o a resolver problemas com dicas e materiais adicionais ao seu blog e ganhe a permissão desse leitor para uma possível venda futura.

4. Conversão (Aja)

Transforme cliques em clientes ao unir marketing e vendas. Sabendo das dificuldades dos seus leitores e já resolvendo algumas através de conteúdos específicos, mostre a eles como resolver todos os problemas comprando a sua solução.

5. Engajamento (Ganhe Fãs)

Transforme clientes em seguidores. Não esqueça de pensar em como transformar clientes em consumidores repentinos de seus serviços.

Cada um dos formatos de conteúdo pode fazer parte da sua estratégia de Inbound Marketing e devem ser usados para mover o lead através do funil de vendas:

• Notícias / Mídia / Relações Públicas;
• Ebooks/White Papers;
• Infográficos;
• Webinários;
• Boca-a-Boca;
• Podcast;
• Perguntas e Respostas;
• Links diretos ou referenciados;
• Social Bookmarking;
• Fóruns;
• Vídeos online;
• Email;
• SEO;
• Mídias Sociais;
• Blogs.

O futuro do Inbound Marketing

O conceito central da definição sobre o que é Inbound Marketing, que consiste em chamar atenção ao invés de interromper continuará relevante, mesmo com as mudanças que continuaremos observando nos próximos anos.

No entanto, as ferramentas usadas hoje para colocar o Inbound Marketing em prática irão sofrer alterações necessárias. Muitas delas já são realidade hoje mesmo.

Talvez as ferramentas hoje muito utilizadas como blog, email e SEO, por exemplo não desapareça, mas sim sejam misturadas a novas ferramentas, como:

• Chatbots:usam Inteligência Artificial e linguagem natural para responder e engajar pessoas com base no seu comportamento e nas suas perguntas.
• Pesquisa por voz: esse tipo de pesquisa permite que o usuário encontre o que deseja sem ter que digitar uma palavra sequer. Naturalmente, esse tipo de pesquisa exige um ajuste nos sites e conteúdos que precisarão estar mais adequados para perguntas em um tom mais informal, como uma conversa mesmo.
• PPC (Pay Per Click): como já vimos, o PPC já é relevante e será cada vez mais necessário para impulsionar o tráfego vindo de mecanismos de busca conforme cresce a competição pelo ranking de palavras-chave, tornando o tráfego orgânico mais difícil de dominar sem a ajuda de anúncios.

O Outbound Marketing vai deixar de existir?

Para negócios pequenos ou que estão iniciando agora, o Outbound Marketing, muitas vezes nem chega a ser uma opção. Justamente por conta do seu custo mais elevado em comparação ao Inbound Marketing.

No entanto, isso não significa que, apesar da diminuição evidente e comprovada da sua eficácia, o Outbound deixará de existir ou de ter seu papel de importância para empresas maiores ou aquelas que estão em processo de expansão.

Por mais que eu defenda e acredite muito mais no Marketing de Conteúdo e no Inbound Marketing, sei que o Outbound Marketing pode trazer bons resultados, inclusive se associado ao Inbound Marketing.

A recomendação que eu dou é bastante simples: não coloque todos os seus ovos na mesma cesta (aposto que você conhece bem esse ditado).

Muitas vezes um anúncio com uma boa taxa de cliques não converte bem porque direciona para uma página de vendas que não está otimizada e não pelo fato de ser um anúncio de remarketing, por exemplo.

Isso não quer dizer que você precise esquecer a ideia de usar um anúncio que de alguma forma funciona para atrair a atenção dos usuários.

Ao invés disso, você pode tornar a sua página de vendas mais atraente oferecendo um material premium ou colocando um vídeo, enfim, usando o poder do conteúdo para melhorar seus números.

As chances de sucesso do seu negócio aumentam se você conhece bem seu público e sabe usas as táticas disponíveis com bom senso, sejam elas de Inbound ou Outbound Marketing.